1. Qu'est-ce que le Social Selling ?

Le Social Selling est en plein essor comme nous pouvons le voir sur ce graphique Google Trends mais de quoi s'agit-il exactement ? C'est ce que nous allons répondre dans ce guide du Social Selling.

Définition

Le Social Selling est une manière de vendre avec l'utilisation des réseaux sociaux. Le Social Selling va à l'encontre des méthodes traditionnelles de prospection commerciale, comme le cold calling ou le cold emailing, en utilisant les likes et les commentaires sur les réseaux sociaux ainsi que les messages directs (DM) pour établir des relations avec des prospects B2B et des partenaires stratégiques potentiels.

Composantes du Social Selling d'après mon observation de l'espace de vente

D'après mon expérience personnelle du social selling, voici les composantes du social selling :

• prospection commerciale sur les réseaux sociaux (ex. prospection LinkedIn, prospection Twitter, etc.).

• engager le dialogue avec les gens pour construire des relations B2B durables (ex. like & commentaires sous les posts LinkedIn)

• programmer le contenu du marketing sur les réseaux sociaux.

• développer une marque personnelle et / ou une marque d'entreprise (ex. Justin Welsh sur LinkedIn)

• être actif dans une communauté en ligne existante ou créer la vôtre (ex. communauté de vente RevGenius)

Comme vous pouvez le constater, mon approche pour définir les composantes du social selling est très pragmatique. Pour résumer, le social selling, c'est :

• la prospection commerciale sans pitch slapping (être agressif en matière de vente)

• créer des relations en ligne

• développer une marque qui vous donne une audience pour construire une communauté.

Les 4 composantes du Social Selling selon LinkedIn SSI

L'approche de LinkedIn en matière de Social Selling est assez similaire à la mienne mais ils ont utilisé plus de principes théoriques. LinkedIn est le pionnier du Social Selling par nature avec sa plateforme de réseaux sociaux B2B. Ils ont également popularisé le terme social selling avec leur outil appelé Social Selling Index (SSI).

Le SSI de LinkedIn est un score qui mesure vos performances de social selling sur LinkedIn. Selon LinkedIn, il existe 4 critères qui font de vous un bon vendeur social :

• établir des relations

• s'engager avec des idées

• être capable de trouver des leads de qualité

• être capable de construire un profil de bonne apparence (dans le cas de LinkedIn, remplir votre profil LinkedIn et avoir des recommandations).

Chaque composant peut vous donner jusqu'à 25 points chacun, ce qui donnera un score sur 100.

Si vous souhaitez en savoir plus sur l'indice de social selling, j'en ai parlé dans cet article.

Qui a inventé le terme 'Social Selling' ?

Le terme "Social Selling" a été inventé par Nigel Edelshain qui a lancé le mouvement avec l'idée des ventes 2.0.

En bref, c'est l'Université de la Colombie-Britannique qui a été la première à remarquer l'essor de la "science du Social Selling".

Quel type de personnes pratiquent le Social Selling ?

Actuellement, les vendeurs sociaux les plus actifs sont des sales reps comme :

• Sales Development Representatives (SDRs)

• Représentants en Business Developer (BDRs)

• Directeurs des ventes / chefs des ventes

• Les influenceurs B2B

Une forme de social selling consiste à poster du contenu de vente.

Cependant, à l'origine, les vendeurs sociaux étaient surtout des personnes ordinaires qui avaient une affaire personnelle. Le Social Selling a véritablement commencé avec l'essor d'Internet en établissant des relations dans les forums et les communautés en ligne en général.

2. Pourquoi devriez-vous vous intéresser au Social Selling ?

Il est facile de penser que le Social Selling n'est qu'une tendance et de ne pas s'en préoccuper. Cependant, les entreprises à la croissance la plus rapide s'en préoccupent bien plus que vous ne pouvez l'imaginer car elles en ont témoigné des avantages avec des exemples de réussite étayés par des données.

Avantages du Social Selling

Si les gens passent des techniques traditionnelles de prospection commerciale à celles du social selling, cela signifie qu'il y a de nombreux avantages.

Exemple d'une approche parfaite du Social Selling que j'ai reçue.

Le Social selling peut réduire la durée de votre cycle de vente de 20% à +50%.

Dans un monde où les cycles de vente sont de plus en plus longs, le social selling vous aide à rester à flot et à conclure des deals plus rapidement.

Le Social Selling peut doubler votre pipeline de vente

Un autre message de social selling que j'ai reçu sur Twitter cette fois-ci...

Le Social Selling consiste à établir des relations. Pas étonnant que les vendeurs atteignent plus rapidement leur quota en le pratiquant.

Le Social Selling est essentiel pour la notoriété de la marque, l'expérience client et la génération de leads entrants.

Les clients ne s'attendent plus à parler aux sales rep avant d'avoir parcouru au moins la moitié de leur parcours client. Le processus d'achat a changé, les gens attendent des produits ou des services en libre-service et se font une opinion sur les réseaux sociaux avant d'acheter. En pratiquant le Social Selling, vous allez aussi dans ce sens.

Quelques statistiques sur le Social Selling

Les statistiques du Social Selling ne mentent pas, un changement dans la prospection commerciale traditionnelle est en train de se produire. Voici quelques statistiques qui pourraient vous intéresser, tirées de LinkedIn :

"78 % des vendeurs sociaux vendent mieux que leurs pairs qui n'utilisent pas les réseaux sociaux".

"Les leaders du Social Selling ont 51% plus de chances d'atteindre leur quota de vente". !

Si vous souhaitez lire d'autres statistiques sur le Social Selling, j'ai écrit un article à ce sujet ici.

Exemples de réussite du Social Selling

Les gens commencent à s'intéresser davantage au Social Selling parce qu'ils voient des exemples de réussite partout sur Internet. J'en ai déjà parlé en détail dans mon étude de cas sur les exemples de social selling (avec des tips très pratiques). Je vais donc vous donner deux exemples rapides.

Social selling exemple 1 : Arnaud Belinga (Moi-même)

J'ai été témoin pour la première fois du pouvoir du social selling lorsque je suis devenu viral sur LinkedIn et que j'ai touché plus de 1 000 000 de personnes en 48 heures. Ensuite, ma véritable expérience du Social Selling a commencé lorsque j'ai lancé mon logiciel de prospection commerciale, désormais un Social Selling : Breakcold.

Comment je me suis fait une image de marque pour ma vente sociale.

En gros, avec le Social Selling, j'ai pu :

• développer une marque personnelle de 0 à 8 500 followers en moins de 6 mois

• générer des milliers de visiteurs sur mon site Web en établissant des relations avec des influenceurs B2B et des clients payants qui sont actifs dans les communautés en ligne

• générer 20 000 $ (bénéfice) en 3 jours pour mon logiciel

• faire croître les revenus mensuels récurrents de mon social selling software dans les milliers en moins de 3 mois (toujours en croissance)

Tout cela est dû à : construire des relations encore et encore, avec des clients potentiels, des clients payants, des distributeurs potentiels, des influenceurs B2B et ce que j'appelle des "amis en ligne" qui ont un parcours similaire au vôtre mais qui opèrent dans un secteur différent.

Je dispose de différentes listes d'engagement pour établir des relations B2B.

Tout cela a été possible grâce à des techniques de prospection commerciale non traditionnelles. Ne vous méprenez pas, je fais beaucoup de prospection commerciale, j'ai envoyé des milliers de cold email et de DM (c'est la moitié de mon activité) mais tous mes succès en matière de prospection commerciale proviennent du travail que j'ai effectué avec des techniques de social selling pertinentes.

Social selling exemple 2 : Lavender.ai

Lavender.ai est un assistant email AI. Je dois admettre que je suis un fan de ce qu'ils ont accompli avec leur [stratégie de social selling] (https://www.breakcold.com/fr/blog/strategies-de-social-selling) sur LinkedIn.

Avec un mélange de prospection sur LinkedIn et par e-mail, de personal branding et de marketing de contenu explosif, l'équipe de Lavender.ai a atteint une croissance stellaire pour une jeune entreprise en démarrage bootstrapped.

Autre exemple avec l'équipe Trumpet sales pod sur LinkedIn.

Ce que je veux dire avec cet exemple, c'est que les entreprises aussi (par le biais de leurs fondateurs et de leurs employés) peuvent faire des merveilles pour augmenter leurs revenus, car le social selling n'est pas une mode, il paie les factures et il les paie bien.

3. Comment faire du Social Selling ?

Bien que j'aie déjà écrit sur comment faire du social selling avec LinkedIn et Twitter, vous trouverez quelques [tips de social selling] (https://www.breakcold.com/fr/blog/social-selling-tips/) et techniques rapides et applicables pour chaque plateforme de réseaux sociaux.

Comment je le fais avec Breakcold

Voici mon processus rapide pour faire du Social Selling avec Breakcold :

• créez une liste où vous importerez vos leads

• trouvez des leads sur LinkedIn Sales Navigator qui ont été postés au cours des 30 derniers jours.

• Importez-les dans votre liste avec Breakcold LinkedIn Sales Navigator Scraper.

• engagez les prospects là où ils se trouvent dans leur produit de vente.

• utilisez les nouvelles de l'entreprise et les nouvelles du prospect pour élaborer un DM ou un cold email hyper-personnalisé.

• répétez les étapes 1 à 5

Comment faire du Social Selling avec LinkedIn

La prospection sur LinkedIn est le cœur de la génération de leads B2B, pourtant les outils d'automatisation de LinkedIn agacent beaucoup les gens, faites attention.

Un moyen de trouver des prospects qui sont actifs sur LinkedIn.

Il s'agit d'un processus rapide pour faire du Social Selling avec LinkedIn :

• trouver des prospects et des influenceurs B2B qui sont actifs sur LinkedIn

• utilisez un outil d'engagement sur LinkedIn pour construire des listes d'engagement

• utilisez Breakcold social selling feed pour engager la conversation avec les leads

• envoyez une demande d'invitation sur LinkedIn sans note

• n'envoyez pas de message tout de suite après que les gens aient accepté votre demande d'invitation

• entre-temps, publiez 1 message LinkedIn par jour

• envoyez-leur un message LinkedIn hyper-personnalisé.

• Participez aux messages des autres pour rester au premier plan et conclure le deal en fin de compte.

• de temps en temps, utilisez des postes aimantés pour augmenter les leads entrants

• stockez toutes vos interactions dans un CMR social.

Comment faire du Social Selling avec Twitter

Il y a quelque chose appelé "Twitter argenté" sur la plate-forme. Il s'agit essentiellement d'un groupe important de propriétaires de PME qui sont des pros du social selling avec Twitter. Voici le processus rapide qu'ils utilisent.

Nombreux tweets qui m'ont permis d'obtenir des leads entrants

De 0 à 100 followers

• suivez pour suivre les personnes de votre secteur d'activité

• utilisez Breakcold, TweetDeck ou Twitter List pour vous constituer une liste d'engagement sur Twitter.

• envoyez des messages Twitter uniquement si vous avez interagi avec les tweets de votre destinataire précédent

De 101 à 1000 followers

• commencez à tweeter **3 fois par jour **

• engagez-vous avec vos followers avant de tweeter

De 1000 followers à +5000

• commencez à envoyer des messages froids sans interagir avec les tweets de votre destinataire auparavant

• écrivez plusieurs fils de discussion par semaine pour développer votre base de leads entrants

Général

• Créez des listes de prospection avec un extracteur d'emails Twitter.

• Stockez toutes vos interactions dans un Corporate Social.

Comment faire du Social Selling avec Tik Tok

Tik Tok est la plateforme de Social Selling de la Gen Z, elle est très axée sur le contenu vidéo mais vous pouvez tout de même mener des affaires B2B à partir d'elle. Surtout qu'à l'instar de YouTube, elle devient un moteur de recherche à part entière.

Voici un processus rapide pour faire du Social Selling avec Tik Tok :

1. Créez un compte Tik Tok

2. Marquez le compte, choisissez une niche et tenez-vous en à celle-ci

3. Republiez vos posts LinkedIn et Tweets dans Tik Tok

4. Ajoutez des CTA clairs dans chaque vidéo et dans la bio de la vidéo pour promouvoir votre produit ou service.

Comment faire du Social Selling avec Facebook

Les petites entreprises (PME) et les agences en particulier adorent Facebook, c'est leur pays de social selling, au sens propre.

Voici un processus rapide pour faire du Social Selling avec Facebook (Meta):

• créez un compte Facebook (Meta) secondaire

• rejoignez des groupes FB dans votre secteur d'activité

• une fois accepté, ajoutez autant de personnes que vous pouvez dans votre réseau

• entre-temps, engagez-vous dans les communautés dans lesquelles vous avez été accepté

• Envoyez des DM personnalisés aux personnes qui ont publié des messages dans la communauté et qui pourraient être vos clients.

• envoyez des cold DMs aux personnes qui ont accepté votre demande de connexion

• Publiez tous les jours dans le feed (Meta) de Facebook pour exposer les gens à votre contenu.

• étape par étape, invitez les gens à rejoindre votre propre communauté

• répétez les étapes 1 à 8 pour une croissance exponentielle

• stockez toutes vos interactions dans un CRM social.

Comment faire du Social Selling avec YouTube

Les gens oublient YouTube comme canal de Social Selling. C'est dommage car c'est le 2e moteur de recherche le plus puissant après Google. Pour moi, c'est la nouvelle télévision, ne ratez pas cette opportunité. Les barrières à l'entrée de ce canal de Social Selling sont élevées car la vidéo prend du temps à réaliser et à être belle.

Il s'agit d'un processus rapide pour faire du Social Selling avec YouTube:

• créez un compte YouTube

• marquez votre compte YouTube

• utilisez vidQ pour trouver des mots-clés pertinents pour ce que vous vendez

• faites des vidéos sur les mots-clés que vous avez trouvés

• nommez les vidéos en fonction des mots-clés que vous avez trouvés

• faites la promotion de votre produit ou service avec des CTA dans chaque vidéo

• une fois que vous avez hit publish, faites la promotion de votre vidéo sur Quora, Reddit et d'autres plateformes qui peuvent vous apporter du trafic passif et des backlinks à long terme

• répétez les étapes 1 à 7 pour une croissance exponentielle

Conclusion

Lorsque nous avons commencé Breakcold, j'étais super concentré sur la création d'un logiciel de prospection commerciale bien établi avec des fonctions de cold emailing étonnantes. En cours de route, j'ai réalisé que le social selling est la nouvelle façon de faire des ventes, c'est pourquoi nous avons adapté notre logiciel et cela a très bien fonctionné pour nous depuis lors !

Le Social Selling va continuer à se développer dans l'espace B2C et B2B, je suis vraiment impatient de voir comment cela va évoluer ! Et vous ?