Introduction

Le Social Selling peut être utilisé pour générer des leads mais aussi pour conclure des deals. D'après mon expérience personnelle du Social Selling, je pense qu'il est bien plus puissant de l'utiliser pour conclure des deals.

Pourquoi ?

Parce que vous devez simplement vous concentrer sur ce que vous avez déjà. La génération de leads est imprévisible, vous ne savez jamais quand et si un prospect sera intéressé par votre offre. A l'inverse, une fois que vous avez des leads chauds, votre seul travail est de vous concentrer sur leur transformation en clients payants.

La vente sociale peut être utilisée de 2 façons.

C'est généralement là que les équipes de vente sont les moins efficaces car elles ne font pas assez d'emails de relance et ne continuent pas à construire des relations B2B avec les prospects car toutes ces choses prennent du temps.

Quand on sait que les sales rep ne passent que moins de 40% de leur temps à prospecter, on comprend qu'un Social Selling Software peut changer la donne.

1°) Interagir avec les prospects sur LinkedIn/Twitter pour rester au top de l'esprit

C'est ma technique préférée pour conclure des deals avec le social selling.

Pourquoi est-ce une bonne technique pour conclure des deals ?

**Que se passe-t-il généralement avec les leads que vous avez générés ?

• Vous avez des appels avec eux puis vous devez faire un suivi ; ou bien

• Ils s'inscrivent à votre produit et vous envoyez des séquences d'e-mails automatisées ; ou

• Ils s'inscrivent à votre produit et vous avez des vendeurs internes qui les contactent (rare) ;

Dans tous ces scénarios, faites-vous actuellement ce qui suit avec votre CRM ou votre outil de vente ?

• Ajout des leads chauds sur LinkedIn.

• vous engagez avec les prospects sur LinkedIn et Twitter.

• en les suivant avec des messages ou des emails hyper personnalisés.

Vous pouvez enrichir les données manuellement ou automatiquement avec des intégrations.

Je parie que non, mais les vendeurs les plus performants le font manuellement ou avec un logiciel de social selling.

L'engagement des prospects pendant la phase des leads chauds accélère votre pipeline de vente jusqu'à +50%. Après tout, c'est dans la nature humaine, plus quelqu'un s'engage avec vous, plus vous êtes enclin à s'engager en retour.

Voici un exemple de ce dont je parle :

C'est un exemple de génération de leads mais vous pouvez imaginer ce que le prospect peut ressentir à l'étape de clôture.

Comment réaliser cette technique de Social Selling

1/ Ajoutez des leads chauds à votre logiciel de Social Selling.

Normalement, si vous avez utilisé un logiciel de social selling pour générer des leads, vous n'avez rien à faire et vous pouvez donc sauter cette étape.

Mais peut-être voulez-vous utiliser un logiciel de Social Selling uniquement pour la partie clôture, dans ce cas lisez ce qui suit.

Vous pouvez ajouter des leads de plusieurs façons :

• avec un fichier CSV

• en créant manuellement les leads

• en important les données de votre CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce, autres).

• en important les données avec Zapier, Make ou d'autres outils d'automatisation.

Exemple de façons d'ajouter des leads à l'aide de Breakcold.

Il est également bon de noter que cette stratégie de Social Selling ne fonctionnera pas si vous n'avez pas de leads qui sont un minimum actifs sur les réseaux sociaux. Pour éviter cela, assurez-vous de construire une liste de prospection avec des leads qui sont actifs (voir ci-dessous).

Par exemple, disons que je veux cibler les chefs des ventes dans les startups B2B à NY. Mon processus serait le suivant :

• aller sur LinkedIn Sales Navigator pour appliquer certains filtres afin de les trouver

• ajouter un filtre pour n'avoir que les personnes qui ont été actives au cours des 30 derniers jours.

• exporter les données avec des logiciels comme Findymail/Evaboot ou tout autre LinkedIn Sales Navigator Scraper.

Filtres du Navigateur de vente de LinkedIn.

Pourquoi cibler uniquement les prospects qui ont été actifs au cours des 30 derniers jours ? Parce que si vous construisez des listes de prospection avec des personnes inactives sur les réseaux sociaux, vous ne pourrez pas tirer parti de ce qu'elles partagent en ligne pour construire une relation plus rapidement, c'est-à-dire générer des leads plus rapidement.

Il est également bon de noter qu'en général, il est beaucoup plus facile de conclure des deals avec des prospects qui sont actifs sur les réseaux sociaux. Sinon, vous devrez passer par le cold email (qui fonctionne bien) et le cold calling, ce qui serait une tâche plus fastidieuse.

2/ Ajoutez des leads chauds à votre pipeline de vente (clé pour plus tard)

Les logiciels de social selling comme Breakcold disposent d'un pipeline de vente (ou pipeline de social selling) pour vous aider à rester organisé dans la phase de conclusion.

Pour ajouter des leads à votre pipeline de Social Selling, vous devez :

• sélectionner un lead

• lui attribuer un statut (ici, nous parlerons de leads chauds)

• ajouter une valeur de deal (elle représente la valeur du contrat)

De cette façon, vous saurez toujours combien vous avez dans votre pipeline et sur quels prospects chauds vous concentrer.

Vous pouvez effectuer cette action en masse ou lead par lead.

3/ Assurez-vous d'avoir leurs URLs LinkedIn/Twitter

Comment faire si vos prospects chauds proviennent de formulaires d'inscription (pour SaaS ou autres) ?

• Avec Breakcold, lorsque nous avons une sign-up, je pousse automatiquement les données vers une liste puis j'ajoute manuellement les URLs LinkedIn de mes prospects.

• Mais vous pouvez aussi imaginer un workflow où vous enrichissez le lead à partir de son email en utilisant des logiciels comme Clearbit ou Datagma.

Mais normalement, si vous passez par un email finder ou un scraper LinkedIn Sales Navigator, vous devriez avoir l'URL LinkedIn de vos prospects.

Si ce n'est pas le cas, vous devrez ajouter leurs URL dans les champs obligatoires pour pouvoir suivre leur activité sur les réseaux sociaux.

Ce sont des champs de Breakcold CRM.

4/ Suivre les leads et s'engager avec leurs posts tous les jours

Une fois que vous avez les URL des réseaux sociaux de vos prospects chauds, vous devez les suivre.

Les logiciels de Social Selling comme Breakcold le font pour vous permettre de vous concentrer sur des prospects particuliers au lieu de suivre tout le monde en même temps. À l'échelle, cela pourrait être un cauchemar à gérer autrement.

Vous voyez, je ne suis pas le seul à croire que le social selling est la technique de génération de leads par excellence.

Alors c'est simple, il suffit de s'engager avec des prospects chauds sur une base quotidienne en aimant et en commentant leurs posts sur les réseaux sociaux.

Vous avez essentiellement deux options pour mener à bien cette tâche :

• utiliser le service de Social Selling.

• le faire lead par lead

1 - Utiliser le feed de Social Selling (feed de prospection).

Un fil de social selling ou un fil de prospection est un endroit où tous les postsLinkedIn et tweets de vos prospects sont regroupés en un seul endroit. Il vous permet de créer des feeds personnalisés pour vous engager de manière productive avec vos prospects.

L'utilisation du feed de prospection est une bonne méthode pour faire de la prospection commerciale comme si vous étiez en train de vous détendre sur TikTok, vous n'avez pas du tout l'impression de prospecter !

Ceci est le feed de prospection de Breakcold.

2 - Le faire à la manière d'un lead par lead

Le problème avec le feed de prospection est qu'il ne vous montre que 1 post par prospect. Si vous voulez voir toutes leurs activités passées, vous devez utiliser la vue des leads.

De cette façon, vous pouvez interagir avec des différents posts ou des anciens posts s'ils ne postent pas souvent.

C'est la vue des leads.

Ce qui est bien avec cette technique, c'est que vous pouvez ouvrir votre vivier de Social Selling (pipeline de vente sur des stéroïdes), voir quels leads sont dans la phase de réchauffement et lorsque vous décidez de cliquer sur un prospect chaud, vous voyez directement ses activités passées sur LinkedIn ou Twitter.

4/ À un moment donné, ils passeront du statut de leads chauds à celui de clients payants.

Ce qu'il y a de mieux dans l'interaction avec les prospects chauds, c'est que c'est comme si vous les suiviez naturellement chaque jour/semaine sans envoyer de DM ou d'email.

C'est comme si vous étiez une publicité Facebook qui aime et commente leurs publications. Avec cette technique, vous restez toujours comme le premier choix dans l'esprit du prospect.

2°) Suivre les prospects avec la prospection multicanal

Cette technique est la plus efficace, de l'analyse des réseaux sociaux à l'e-mail.

Pourquoi est-ce une bonne technique pour conclure des deals ?

Vous devez vous démarquer de la foule pour faire la différence si vous voulez gagner des deals.

Pour cela, l'une des meilleures façons de procéder est d'utiliser les informations que vous avez vues sur un autre média pour atteindre des prospects

Sans un logiciel de Social Selling, faire cela prendra beaucoup de temps.

Prenons un exemple :

• le prospect A publie quelque chose sur Twitter, aime et commente le tweet puis le rejoint sur LinkedIn sur ce qu'il a dit sur Twitter

• le prospect B partage quelque chose sur LinkedIn, aime et commente le post puis le contacte par Email sur ce qu'il/elle a dit sur LinkedIn.

Cette technique de prospection multicanal fonctionne à merveille mais nécessite de nombreuses étapes pour être exécutée sans un logiciel de social selling.

Comment réaliser cette technique de Social Selling

1/ Accéder à votre feed de prospection

Pour accéder à votre flux de social selling, vous devez cliquer sur le gros bouton bleu "Br".

Le bouton "Br" signifie Breakcold.

2/ Choisissez la liste de prospects que vous voulez

Votre feed de prospection s'adaptera à la liste de leads que vous choisissez.

Exemple de listes de feed de prospection.

3/ Filtrer la liste par prospects chauds

Non seulement votre feed s'adaptera aux différents types de listes que vous construisez, mais il s'adaptera également à l'endroit où se trouvent vos prospects dans le pipeline de vente que vous avez construit.

Vous pouvez construire votre pipeline comme vous le souhaitez.

4/ Faites défiler votre feed et engagez-vous auprès des prospects

Une fois que vous avez sélectionné votre liste et votre filtre, il ne vous reste plus qu'à faire défiler votre feed et à jouer le jeu de la prospection tout comme vous faites défiler et aimez les posts de vos amis sur Instagram, Facebook ou TikTok.

Aimer les posts n'est généralement pas suffisant pour que les prospects se souviennent de vous. Vous devez commenter leurs posts. Plus le commentaire est long, mieux c'est. C'est une bonne occasion de nourrir vos leads.

5/ Une fois que vous voyez quelque chose de pertinent, tendez la main

En général, j'aime et commente les messages avant de les contacter.

Pour atteindre les prospects chauds, cliquez sur le bouton message direct. Les actualités de l'entreprise de vos prospects seront également automatiquement renseignées.

Ainsi, vous disposez de toutes les informations clés pour utiliser ce que vous avez vu sur LinkedIn/Twitter afin d'envoyer un Message direct ou un Email de manière multicanal.

6/ Conseil bonus : utilisez la vue des leads

Conseil Social Selling : si vous avez des pistes chauds très actifs sur les réseaux sociaux, vous pouvez utiliser la vue des pistes pour voir l'historique complet de leurs publications.

3°) Envoi de séquences d'e-mails chauds hyper-personnalisés

Tout le monde est sur l'email froid en ce moment mais l'email chaud est vraiment ce qui fait gagner plus d'argent à votre entreprise.

Pourquoi est-ce une bonne technique pour conclure des deals ?

Les emails chauds sont des emails envoyés selon les normes de l'email froid (en termes de délivrabilité, copywriting, etc.) à des leads chauds ou à des personnes avec lesquelles vous avez interagi par le passé.

L'opposition entre cold email et warm email est un sujet brûlant et le restera toujours.

Avec l'essor de techniques telles que le Social Warming, tout devient plus chaud dans la prospection à froid : quel paradoxe.

Si votre logiciel de social selling intègre également un puissant outil de cold email comme c'est le cas chez Breakcold, vous pouvez faire des merveilles.

Comment réaliser cette technique de Social Selling

1/ Allez dans la vue "lead" de vos leads.

Une fois que vous aurez terminé, vous pouvez simplement utiliser les flèches droite/gauche de votre clavier pour changer rapidement de leads.

2/ Voir tous les posts / Tweets LinkedIn qu'ils ont publiés

Inspirez-vous de ce que vos prospects ont publié sur les réseaux sociaux pour rédiger des premières lignes d'e-mail chaleureuses.

3/ Aimez et commentez certains posts

Aimez et commentez certains posts afin qu'ils puissent se souvenir de vous le jour où vous déciderez d'envoyer votre campagne d'emailing chaleureux.

Vous pouvez choisir avec quel membre de l'équipe vous voulez vous engager.

4/ Rédiger l'icebreaker du cold email

Utilisez la section icebreaker de Breakcold pour rédiger vos premières lignes. Chaque bloc correspond à une variable personnalisée que vous pouvez utiliser dans votre séquence d'e-mails à chaud.

Il m'a fallu moins de 3 minutes pour rédiger cet e-mail, y compris la vidéo Loom personnalisée.

5/ Envoyez des campagnes d'emailing froid en utilisant vos cold email icebreakers

Préparez votre séquence d'e-mails chauds et insérez les icebreakers. Vous êtes maintenant fin prêt à obtenir plus de réponses :)

C'est ainsi que vous pouvez insérer la variable dans votre séquence de cold email.