Quelle est la durée typique des cycles de vente ?

Selon cette étude, la durée des cycles de vente des entreprises B2B est de 102 jours, soit environ 3 mois et demi.

Lorsque vous regardez plus en profondeur, l'étude indique que :

• Il faut en moyenne 84 jours pour passer d'un lead à une opportunité.

• il faut en moyenne 18 jours pour passer de la opportunité à la close.

Durée moyenne du cycle de vente de MQL à SQL à Deal.

Évidemment, les cycles de vente sont différents selon votre secteur d'activité, mais en gros, plus votre offre est coûteuse, plus il faut de temps pour passer du prospect froid au deal conclu.

Ce que je veux dire, c'est qu'il faut du temps pour conclure de nouveaux clients. Votre objectif en tant que SDR, BDR ou cofondateur en charge des ventes est donc de trouver des moyens d'accélérer le processus afin de générer des revenus plus rapidement.

Quel est l'objectif du Social Selling ?

Le Social Selling est une façon de faire de la prospection commerciale en utilisant les réseaux sociaux. Le Social Selling consiste à établir plus de relations B2B avec vos prospects.

Le Social Selling est également un bon moyen de rester à l'esprit et de pouvoir réaliser des ventes à long terme. Vous pouvez voir ce fil de discussion Twitter écrit par Ana, l'un de nos clients payants par exemple.

Ana est l'une de nos clientes payantes et explique comment elle est devenue l'une d'entre nous !

" Ce qu'il faut retenir :

• Commencez dès maintenant à créer des liens sur les réseaux sociaux.

• Vous n'obtiendrez pas de conversions instantanées. Mais dès que vos contacts seront confrontés au problème que vous résolvez, ils penseront à vous.

  Vous serez en tête de leurs préoccupations

  Vous surpasserez toutes les grandes marques

Parce que les gens achètent aux gens"

Pourquoi le Social Selling peut accélérer votre pipeline de vente

L'accélération du pipeline est un ensemble de stratégies marketing visant à faire avancer plus rapidement les prospects dans l'entonnoir des ventes jusqu'à ce qu'ils deviennent des clients payants.

À votre avis, qui va acheter plus vite votre solution ? Le prospect qui vous connaît à peine ou celui qui répond habituellement à vos commentaires sous ses posts, qui discute avec vous dans les DM et avec qui vous avez reçu un appel à un moment donné. Je pense que la réponse est évidente.

Comme le Social Selling consiste à établir des relations plus rapidement, vous ferez progresser vos prospects plus vite dans votre entonnoir de vente, ce qui se traduit en fin de compte par une accélération du pipeline de vente.

Nous avons initialement interagi sur LinkedIn, Kallon est venu de lui-même et a entamé la conversation.

Ces techniques de social selling fonctionnent avec LinkedIn mais aussi avec Twitter ainsi qu'avec cold emailing.

Exemple d'accélération du pipeline de vente avec le Social Selling (comment je le fais)

Dans cet exemple, nous verrons comment vous pouvez accélérer votre cycle de vente à chaque étape du parcours client de votre prospect : de prospect froid à conclusion de deal où la rétention existe et où les clients existants font du bouche à oreille.

Quel que soit votre entonnoir de vente, la vie de tout prospect passera par ces différentes phases :

• prospect froid (phase de génération de leads)

• prospect engagé

• prospect chaud (début de la phase de clôture des deals)

• client nouvellement fermé (début de la phase de rétention)

• client heureux (phase de bouche à oreille)

• client perdu

Exemple des étapes de base du pipeline de vente.

Certaines personnes peuvent ou non être en désaccord avec ce qui précède, mais j'essaie de garder les choses simples pour présenter cette stratégie de social selling.

1/ Accélération du pipeline de vente avec le Social Selling lors de la phase de génération de leads

Pour accélérer le pipeline des ventes pendant cette phase avec le Social Selling, nous devons engager les prospects (1) avant de leur envoyer un cold DM ou un cold email (2), à moins qu'ils ne nous aient contactés en premier (3).

Étape 1 : engagez le dialogue avec les prospects via LinkedIn et Twitter avant de les contacter (également connu sous le nom de social warming).

Si les gens vous connaissent, ils répondront à votre cold email ou à votre message direct froid. Dans ce cas, nous parlons d'un email chaud ou d'un message direct chaud.

Aimer et commenter 1 post LinkedIn de votre prospect peut faire une énorme différence lorsqu'il s'agit de générer des leads.

Pour cela, j'utilise Breakcold pour engager plus rapidement avec les prospects.

Exemple de message que vous pouvez aimer et commenter.

Étape 2 : envoyez un cold DM ou un cold email au prospect

Une fois que vous avez engagé le dialogue avec le prospect, utilisez les messages avec lesquels vous avez interagi pour rédiger un cold email personnalisé ou un DM.

L'avantage des logiciels de Social Selling est que vous pouvez tout faire en un seul endroit.

Étape 3 : n'exécutez pas l'étape 2 si les prospects vous contactent d'eux-mêmes

La plupart du temps (je dirais 50% du temps), vous n'aurez même pas besoin de contacter les prospects si vous avez interagi avec leurs posts plus d'une fois (généralement 5 à 12 fois d'après mon expérience personnelle).

La plupart des gens entameront naturellement la conversation après que vous ayez laissé de nombreux commentaires sous leurs posts. Ils pourraient également vérifier automatiquement votre solution.

Je voulais entrer en contact avec Matteo mais il a fini par me contacter en premier.

2/ Accélération du pipeline de vente avec le Social Selling à la phase de prospect chaud (le deal n'est pas conclu)

À cette phase, on suppose que le prospect s'est inscrit à votre produit ou service pour l'essayer. En fonction de votre offre, vous avez peut-être déjà eu un appel avec lui.

Voici comment vous pouvez utiliser le social selling pour accélérer cette étape du pipeline de vente.

Étape 1 : ajoutez vos leads chauds à votre pipeline de Social Selling.

Vous pouvez utiliser une automatisation Zapier ou Make ainsi qu'une intégration CRM pour ajouter des leads chauds à votre pipeline de social selling.

Pourquoi un pipeline social selling est-il utile ? Parce qu'il s'agit essentiellement d'un CRM de vente, mais lorsque vous ouvrez le profil du lead, il affiche les nouvelles de vos prospects sur les réseaux sociaux pour que vous puissiez vous engager avec eux ?

Un pipeline de social selling est plus performant qu'un pipeline de vente traditionnel.

Étape 2 : attribuez-leur une valeur contractuelle, un statut et un tag

Si vous utilisez une intégration, vous n'aurez pas à faire cette étape, mais sinon, l'ajout d'une valeur de contrat, d'un statut et d'un tag vous aidera à rester organisé comme vous le seriez dans un pipeline de vente traditionnel.

L'ajout d'une valeur de contrat et l'attribution d'un tag vous aideront à rester motivé dans votre pipeline de Social Selling.

Étape 3 : prenez le temps de connecter le compte de leur entreprise

Dans la plupart des cas, vous n'aurez pas l'URL de l'entreprise de votre prospect (celui de LinkedIn ou celui de Twitter) dans votre base de données. Vous devrez ajouter l'URL manuellement dans les champs "entreprise" de vos prospects.

Ce petit effort supplémentaire en vaut la peine pour avoir le maximum d'informations sur ce qui se passe dans leur organisation afin de mieux les contacter.

![Accélération du pipeline de vente grâce aux URL de Social Selling | Breakcold(https://strapiassets.s3.eu-west-1.amazonaws.com/salespipelineaccelerationwithsocialsellingurls_e5cfc6ec42.png)_Si vous n'avez pas les URL des réseaux sociaux de vos prospects, vous ne pourrez pas les suivre avec un logiciel de Social Selling_.

Étape 4 : chaque jour, vérifiez si votre prospect a des nouvelles sur les médias sociaux et engagez-vous avec lui

Faites défiler votre feed de prospection ou utilisez le pipeline de social selling.

Toujours aimer et commenter les posts avant de contacter les prospects, cela semble plus naturel.

3/ Accélération du pipeline de vente avec le social selling à la phase de rétention (le deal est conclu)

À ce stade, vous avez remporté le deal mais la partie la plus difficile commence : la rétention des clients. Que vous soyez une agence ou une startup, vous avez probablement un abonnement mensuel si vous avez optimisé vos plans tarifaires. La fidélisation est essentielle pour toutes les entreprises, même pour les entreprises de type brick-and-mortar où elle est un peu différente (on parle de repeat business).

Selon Profitwell, la rétention est bien plus importante que l'acquisition. Vous devez éviter le churn à tout prix car si vous ne le faites pas, cela aura finalement un impact négatif sur votre taux de croissance.

C'est là que le Social Selling peut vous aider le processus suivant.

Etape 1 : vous déplacez les clients fermés dans le pipeline du social selling

Pour déplacer les prospects chauds au stade de prospects fermés, il suffit de faire glisser et de déposer les leads dans la bonne étape de vente.

Étape 2 : prenez des nouvelles des prospects avec l'utilisation de la méthode des 4 rattrapages

C'est une technique de base que j'ai créée pour nous-mêmes lorsque nous avons commencé à avoir des problèmes de rétention. Parfois, les séquences d'e-mails ne sont pas suffisantes pour nourrir vos clients, vous devez faire un rattrapage manuel et correct.

Pour cela, j'ai créé la méthode des 4 rattrapages.

En gros, j'attribue des étiquettes à mes prospects, du rattrapage 1 au rattrapage 4. Mon objectif est de vérifier toutes les deux semaines s'ils se portent bien et s'ils sont satisfaits du logiciel.

Voici à quoi ressemble ma 4 méthode de rattrapage.

C'est aussi l'occasion de créer un lien plus profond avec eux, en créant une boucle de rétroaction et en augmentant la confiance dans notre solution. C'est également un excellent stimulant pour la marque, car l'expérience client est probablement le plus grand facteur de différenciation de nos jours.

Étape 3 : vous vous engagez avec leurs posts LinkedIn et leurs tweets lorsque vous les voyez dans votre feed de prospection.

Comme d'habitude, engagez-vous avec les clients fermés avec votre feed de prospection pour les clients les plus actifs ou vérifiez-les individuellement avec la vue des leads.

Procédure rapide pour exécuter le social selling à partir d'un flux de prospection.

4/ Accélération du pipeline de vente avec le Social Selling au-delà de la phase de rétention

Ok, vous avez maintenant transformé des prospects froids en clients payants grâce au social selling. Vous avez également réussi à mettre en place une bonne boucle de rétroaction et un processus pour les fidéliser.

Quelle est la prochaine étape ?

Vous devez demander des références. Le bouche-à-oreille est le moteur de croissance le plus puissant mais il ne se produira pas tout seul, vous devez le provoquer. Même si vous avez un programme d'affiliation par exemple, vous devez le mettre activement en avant auprès de vos clients.

Pour demander une recommandation, c'est assez simple.

Etape 1 : allez dans votre pipeline de vente et regardez vos clients fermés.

Vous pouvez également rechercher un client spécifique avec un simple CTRL-F.

Etape 2 : filtrez-les en fonction de ceux qui ont été rattrapés 4 fois.

Selon la stratégie des 4 rattrapages ci-dessus, vous voulez contacter les personnes qui sont déjà super enclines avec vous et votre produit/service, des sortes de super fans.

Les personnes qui atteignent le stade du 4ème rattrapage sont généralement celles qui se trouvent dans ce cas, car cela signifie qu'elles sont vraiment impliquées dans ce que vous vendez.

Etape 3 : contactez-les manuellement pour leur demander 2 personnes que vous pourriez joindre en leur nom.

Vous pouvez utiliser ce que vous avez vu sur LinkedIn pour envoyer un message Twitter.

Envoyez-leur un messageLinkedIn / Twitter DM ou la plateforme qu'ils préfèrent et demandez-leur une recommandation.

2 personnes est idéal, imaginez si 1 client super fan vous en amène 2 autres, ce serait excellent.

Etape 4 : répétez le processus lorsque vous avez de nouvelles personnes qui atteignent la 4ème phase de rattrapage.

Chaque fois que quelqu'un atteint la 4ème phase de rattrapage, répétez le processus.

5/ Bonus : stratégie de Social Selling pour les clients perdus

Certains clients churneront parce qu'ils y sont obligés (ils n'ont plus besoin de votre produit en ce moment, ils vous couperont les vivres pendant un mois à l'occasion de vacances, ils feront faillite). C'est ce qu'on appelle le churn endémique.

Ce type de clients churnés peut être reconquis à l'avenir, il est de votre devoir de rester à l'esprit jusque-là.

Filtrez votre feed de prospection avec les étapes de votre pipeline de vente.