0. Introduction

La génération traditionnelle de leads fonctionne de moins en moins. En revanche, le social selling sur LinkedIn a le vent en poupe.

Qu'est-ce que le Social Selling sur LinkedIn ?

Le but du Social Selling est de vendre en utilisant les réseaux sociaux. Lorsqu'il s'agit de LinkedIn, le social selling peut prendre différentes formes telles que :

• poster du contenu sur LinkedIn (1)

• aimer et commenter les messages LinkedIn (2)

• envoyer des messages directs (DMs) ou des Inmails LinkedIn à des prospects (3)

Avantages du Social Selling sur LinkedIn pour votre entreprise ?

Pour les ventes B2B, LinkedIn est l'endroit où il faut être, point final. Les agences et les startups à la croissance la plus rapide que nous voyons ces jours-ci utilisent LinkedIn. Les statistiques ne mentent pas à ce sujet :

• Les Social Selling sont 51% plus susceptibles d'atteindre les quotas de vente (Source).

• 41% des acheteurs B2B consultent 3-5 pièces de contenu en ligne avant d'interagir avec un vendeur (Source)

• LinkedIn génère 80% des leads B2B sur les réseaux sociaux (Source)

Donc, en gros, si vous n'exploitez pas LinkedIn pour développer votre entreprise, vous ratez quelque chose !

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1. La stratégie à suivre pour le Social Selling avec LinkedIn

Si vous voulez développer votre activité à partir de LinkedIn, vous devez avoir une stratégie de Social Selling parfaitement claire. Si vous ne vous y mettez pas sérieusement, vous recevrez peut-être quelques messages entrants ici et là, mais cela ne vous mènera nulle part à long terme.

Vous devez travailler sur 4 piliers pour réussir votre stratégie de social selling : votre profil LinkedIn (1), votre public cible (2), votre engagement auprès des utilisateurs de LinkedIn (3) et vos publications sur LinkedIn (4).

1°) Travaillez sur votre profil LinkedIn

Considérez votre profil LinkedIn comme une seconde page de destination. Vous devez l'optimiser pour obtenir des vues de profil et des clics qui mènent à votre offre commerciale.

Je suis sûr qu'il y a certains visages dont vous vous souvenez toujours lorsque vous faites défiler votre feed LinkedIn, n'est-ce pas ? Ils ont des photos flashy, des biographies mémorables et plus encore. Ce n'est pas le fruit du hasard ? Voyons comment vous pouvez le faire aussi !

Photo de profil

Tout d'abord, vous devez obtenir une photo de qualité, c'est obligatoire. La qualité de votre photo de profil doit être professionnelle.

Deuxièmement, essayez d'assortir votre photo de profil à votre bannière.

Enfin, voici une liste d'influenceurs français B2B LinkedIn, vous pouvez remarquer qu'ils ont tous une chose en commun : des images flashy.

Note : il s'agit de ma liste d'engagement personnelle dans Breakcold.

Nom et titre

1/ Nom

Le Social selling sur LinkedIn est profondément lié au personal branding. Vous devez faire preuve de créativité même avec votre nom. Utilisez un emoji auquel les gens vous associeront automatiquement.

Cet emoji sera une extension de votre marque. Vous pourrez ensuite l'utiliser dans vos commentaires, vos posts, etc.

2/ Titre d'actualité

Votre titre est en fait votre sales pitch. Expliquez en une phrase quelle valeur vous apportez avec votre entreprise.

Bio

Un bon storytelling est la recette d'une excellente bio. Vous devez accrocher les gens à votre profil LinkedIn, pour les inciter à consulter votre offre. Pour cela, vous devez faire en sorte qu'ils se sentent proches de vous.

Call to action

Il y a essentiellement 2 façons de faire des call to action avec votre profil LinkedIn. Premièrement, en ajoutant l'URL d'un site Web dans votre bio et deuxièmement en ajoutant des fonctionnalités épinglées.

Preuve sociale

Enfin, votre profil a besoin d'une certaine preuve sociale, vous pouvez utiliser les fonctions épinglées pour afficher un de vos messages à succès par exemple.

2°) Trouvez des personnes pertinentes dans votre niche

Pour réussir le Social Selling avec LinkedIn, vous devez établir des relations avec des personnes de votre secteur.

Si vous vendez un produit ou un service, entourez-vous de distributeurs potentiels de votre solution (1) et de clients potentiels (2).

Les influenceurs B2B de LinkedIn (top voices)

Les influenceurs LinkedIn sont utiles pour le Social Selling car ils amplifieront votre portée s'ils s'engagent avec votre contenu. Mais ils peuvent aussi devenir des distributeurs de votre produit ou service. Il est donc essentiel d'établir des relations solides avec eux.

Voici mon guide pour trouver des influenceurs B2B :

1/ Trouvez-les dans les annuaires

Il existe de nombreux influenceurs LinkedIn. Les plus célèbres sont les Top Voices by LinkedIn. Mais d'autres sont plus spécialisés.

Par exemple, ce site Favikon a classé les 100 meilleurs influenceurs micro-B2B en France.

2/ Trouvez-les dans votre feed

Une fois que vous avez quelques connexionsLinkedIn, vous remarquerez rapidement les posts qui explosent dans votre niche.

3/ Regardez leurs activités

Une fois que vous avez trouvé quelques influenceurs B2B, allez dans la section activité et recherchez les autres grands comptes avec lesquels ils s'engagent. Les influenceurs LinkedIn ont tendance à s'engager beaucoup entre eux, donc une fois que vous en avez trouvé un, vous pouvez facilement trouver les autres.

3/ Ajoutez-les dans les connexions au 1er degré.

Chaque fois que vous avez trouvé un influenceur B2B dans votre niche, ajoutez-le à votre réseau. Ils auront tendance à vous accepter tout le temps parce qu'ils veulent continuer à développer des connexions qui sont dans leur industrie au lieu d'invitations aléatoires de demandes automatisées LinkedIn.

4/ Répétez les étapes 1 à 3

Rien à ajouter ici.

Prospects

Voici mon guide pour trouver des prospects :

1/ Utiliser LinkedIn Sales Navigator (Option 1).

Le Navigateur de vente LinkedIn est le pain et le beurre de LinkedIn, qui leur rapporte la somme astronomique de 1,2 milliard de dollars par an. Il s'agit essentiellement d'une gigantesque base de données B2B.

Vous pouvez utiliser Sales Nav pour trouver des prospects.

Conseil de Social Selling avec LinkedIn Sales Navigator : recherchez toujours les personnes qui ont publié un message sur LinkedIn au cours des derniers 30 jours. Vous voulez rechercher les personnes qui sont actives en ligne. Sinon, quel est l'intérêt du Social Selling ?

2/ Utiliser la recherche régulière sur LinkedIn (Option 2)

Si le Sales Navigator de LinkedIn est trop cher pour votre stratégie de Social Selling, vous pouvez toujours utiliser la barre de recherche ordinaire de LinkedIn. Ils vous limiteront cependant à un moment donné pour vous faire payer le plan premium.

Il existe en fait de nombreuses autres façons de trouver des prospects, mais nous avons déjà abordé ce sujet ici.

3°) Engagez-vous avec votre public et vos prospects

La chose la plus importante en matière de Social Selling avec LinkedIn est l' engagement. Pourquoi ?

• plus vous vous engagez avec les gens, plus ils voient vos publications (1)

• plus ils voient vos publications, plus ils peuvent devenir des clients potentiels (2)

Alors comment construire une liste d'engagement ?

Construire une liste d'engagement

1/ Obtenez des informations sur les profils LinkedIn

La seule chose dont vous avez besoin pour commencer une liste d'engagement LinkedIn est l'URL du profil LinkedIn de vos prospects.

J'utilise Breakcold pour importer facilement les prospects dans ma liste d'engagement.

2/ Organiser les profils en listes

Une fois que je sais avec quels profils LinkedIn je veux m'engager, je les place dans différentes listes.

Par exemple :

• 1 liste sur les influenceurs B2B

• 1 liste sur les prospects froids

• 1 liste sur les partenariats

3/ Segmentez vos listes avec des balises

Pour soigner mon Social Selling sur LinkedIn, j'ajoute également des balises à mes profils afin d'être encore plus productif lorsque le moment est venu d'engager le dialogue avec eux.

Par exemple :

• J'ai 1 liste de prospects

• Je vais mettre des tags pour savoir où ils en sont dans leur parcours de vente

4/ (Alternative) Ajouter les profils dans les favoris dans Google Chrome

Vous pouvez également utiliser Google Chrome pour créer une liste d'engament LinkedIn. C'est un processus plus pénible car vous devrez ouvrir un grand nombre d'onglets pour vous engager avec les gens mais c'est ainsi que cela fonctionne :

• allez sur un profil LinkedIn

• Allez à l'activité

• Allez à la publication

• ajouter aux favoris le lien

Engagez-vous avec vos listes pour rester en tête de liste

S'engager avec les gens pour construire des relations B2B est la clé du Social Selling avec LinkedIn, voici comment faire.

1/ Créez des créneaux horaires d'engagement

Si vous prenez le social selling au sérieux, vous devez l'intégrer à votre routine de vente. C'est pourquoi j'ai créé des fentes d'engagement dans mon calendrier.

D'après mon expérience, une heure par jour est suffisante. Tous vos prospects et tous les influenceurs B2B ne publient pas tous les jours.

Par conséquent, imaginez que vous avez environ 10 influenceurs B2B sur une base régulière et disons 100 prospects. 80% de votre temps sera pris par les influenceurs B2B et seulement 20% proviendront de vos prospects car ils ont tendance à poster beaucoup moins quotidiennement.

2/ J'aime et commente les posts

Remarque : c'est ainsi que j'interagis avec mes prospects en utilisant Breakcold_.

Une fois que vous avez créé vos plages horaires d'engagement, passez en mode de travail profond et engagez-vous aussi vite que possible avec vos listes.

Comme il est pénible d'ouvrir des centaines d'onglets par jour, j'utilise Breakcold pour accélérer le processus de Social Selling. Cela me fait gagner environ 10 heures par semaine.

Je change rapidement de liste et j'utilise des tags pour engager les prospects sur l'endroit où ils se trouvent dans leur pipeline de vente

3/ Envoyer des DM quand c'est pertinent

Note : les actualités de l'entreprise apparaissent lorsque vous êtes sur le point de contacter un prospect.

Lorsque vous vous engagez avec vos listes, envoyez des Messages directs (DMs) lorsque vous rencontrez des messages liés à votre entreprise. Ce sont de bons moments pour se connecter naturellement avec des prospects et des partenariats potentiels.

Note : vous pouvez envoyer un DM sur Twitter & LinkedIn ou un Email depuis le même endroit.

4°) Postez sur LinkedIn de manière constante

Pour moi, le talent n'existe pas, tout est question de consistance. Les personnes qui ont le plus de succès sur LinkedIn ont été les plus constantes.

L'exemple le plus célèbre est Justin Welsh, voici un post qui montre sa résistance :

Combien de fois devez-vous poster ?

Vous devriez poster au moins 1 fois par jour. Vous pouvez éviter les week-ends si vous voulez, mais l'objectif devrait être d'être actif 7 jours par semaine.

Conseils pour les posts LinkedIn

Si je ne devais retenir que 3 tips clés pour les posts LinkedIn, ce serait de :

• travailler sur l'accroche,

• travailler sur l'accroche, et...

• travailler sur l'hameçon :D

L'accroche fait environ 95% du succès de votre post. Le livre de jeu commun à ce sujet est le suivant :

• mauvaise accroche + mauvais corps = le post sera échec.

• bonne accroche + mauvais corps = bons résultats réalisables

• bonne accroche + bon corps = le message peut devenir viral ou apporter des leads de valeur.

Conclusion : faites de nombreuses itérations de la première phrase de vos posts LinkedIn si vous attendez de bons résultats du social selling sur LinkedIn.

5°) Atteindre les prospects

Il existe de multiples façons d'atteindre les gens lorsqu'on fait du Social Selling avec LinkedIn.

Atteindre les influenceurs B2B

Les influenceurs B2B de LinkedIn sont des personnes occupées, si vous voulez faire des affaires avec eux, vous devez être patient et jouer intelligemment.

1/ Interagissez d'abord avec leurs publications.

Essayez d'aimer et de commenter leurs publications plusieurs fois avant de les contacter. De cette façon, ils se souviendront automatiquement de vous même si votre message est mal écrit ou un peu vendeur.

2/ Envoyez un DM hyper-personnalisé

Si vous avez suivi l'étape 1, vous n'avez pas besoin de hyper-personnaliser votre DM mais au cas où, faites-le pour maximiser votre taux de réponse proche de 100%.

Utilisez le contenu récent ou ancien qu'ils ont posté ainsi que les nouvelles de l'entreprise pour créer un DM convaincant.

3/ Suivi manuel

Si les gens ne vous répondent pas, c'est la plupart du temps parce qu'ils sont occupés, surtout les influenceurs B2B. Vous devez faire un suivi.

Même le milliardaire Ryan Breslow a besoin de suivre 15 fois un autre PDG avant de créer une opportunité commerciale.

Atteindre les prospects

Il est plus facile de faire du Social Selling avec des prospects ordinaires car ils reçoivent moins de messages que les influenceurs de premier plan. Cependant, vous devez suivre certaines bonnes pratiques.

1/ Ne pas interagir avec eux pendant 1 ou 2 semaines

Note : Un message que j'ai reçu tout de suite après avoir accepté l'invitation, ce n'est pas mon préféré mais ça peut marcher quand même.

Une fois qu'un prospect vous a accepté sur LinkedIn, ne lui envoyez pas tout de suite un DM. C'est une erreur de débutant.

Les gens se font maintenant écraser par des DM automatisés sur LinkedIn et des vendeurs agressifs. Si vous envoyez un DM immédiatement après qu'ils vous aient accepté, ils considéreront que vous êtes un vendeur social spammy.

2/ Laissez-les exposer à vos posts pendant 1 ou 2 semaines

Exposez plutôt les prospects à vos posts pendant 1 à 2 semaines. Pourquoi ? Parce que même s'ils n'interagissent pas avec, vos posts LinkedIn auront des impressions sur eux.

Pour certaines raisons, le cerveau de vos prospects s'en souviendra lorsque vous les approcherez. Vous leur serez déjà familier sans qu'ils le sachent consciemment.

3/ Participez à leurs publications avant de les approcher.

Si vous voulez maximiser les chances d'obtenir une réponse et de réserver un appel dès votre premier message, engagez-vous avec leurs posts quelques instants avant d'envoyer votre cold email ou votre message.

2. Choses à éviter pour le Social Selling avec LinkedIn

Le Social Selling avec LinkedIn consiste à construire des relations B2B. Certains outils d'automatisation peuvent fortement nuire à votre croissance.

Outils d'automatisation de LinkedIn

Les outils d'automatisation de LinkedIn vous permettent d'automatiser :

• les demandes d'invitation sur LinkedIn

• les consultations de profil

• messages linkedIn

L'automatisation de ces actions peut vous faire bannir temporairement ou définitivement de LinkedIn.

Elles peuvent également réduire votre Social Selling Index score. Utilisez ces outils à bon escient.

pods LinkedIn

Les pods LinkedIn sont des moyens permettant aux gens d'augmenter artificiellement l'engagement sur leurs posts LinkedIn. C'était un excellent moyen, il y a quelques années, d'avoir une portée monumentale sur la plateforme.

Cependant, LinkedIn est maintenant capable de détecter les comptes utilisant ce genre de techniques et votre compte pourrait également être banni à cause de cela. Soyez prudent.

2. Conseils rapides de Social Selling pour LinkedIn

Tip 1 : ne vendez jamais, entamez des conversations

Le problème avec la plupart des sales rep dans n'importe quel type d'entreprise, y compris les fondateurs, c'est qu'ils voulent absolument vendre tout de suite leur produit ou service.

Le fait est que les gens achètent à des personnes et non à des robots qui font des messages copiés-collés.

Ne faites pas de vente agressive, posez des questions et soyez bref.

Tip 2 : engagez-vous avec votre feed LinkedIn avant de poster sur LinkedIn

C'est tellement naturel et pourtant très peu de gens le font. En vous engageant auprès de futures connexions LinkedIn avant de leur envoyer une invitation, vous augmenterez votre taux d'acceptation de près de 100 %.

Quand je parle d'engagement avec les profils LinkedIn, je veux dire des Aimés et des Commentaires appropriés sous leurs publications et non pas des vues de profil automatisées.

Oui, c'est manuel, mais le retour sur investissement sera bien plus élevé !

3. Exemples rapides de Social Selling sur LinkedIn

Il est toujours difficile de savoir comment envoyer les bons messages sur LinkedIn quand on n'en a pas l'habitude, alors voici quelques exemples :)

Exemple 1 : création d'un aimant à prospects via un post LinkedIn

C'est le livre de jeu :

• préparez une ressource précieuse pour votre public, par exemple un ebook ou un fichier excel (1)

• consultez souvent votre feed LinkedIn avant de publier un message (2)

• créez un post LinkedIn accrocheur avec une accroche qui inclut idéalement des chiffres (3)

• à la fin de votre post, demandez un commentaire spécifique pour obtenir votre ressource (4)

Exemple 2 : envoyer des DM après avoir engagé des prospects

"Salut Georges,

Je viens de voir ton message sur le Social Selling. Je ne vois pas souvent des posts sur ce sujet étayés par des données, félicitations ! :)

Nous devrions en parler un jour !"