Avec la montée en puissance des messages LinkedIn et des messages InMails LinkedIn comme moyens d'atteindre à froid des prospects, les gens ont tendance à considérer le cold emailing comme un canal de vente sortant moins performant.

Alors, quel est le meilleur canal pour les ventes sortantes ?

La comparaison a été faite en prenant en compte les éléments suivants :

• taux d'ouverture

• taux de réponse

• prix

• difficulté d'utilisation

• délivrabilité

• possibilités d'automatisation

• résultats globaux

(Dans le contexte de cet article, le terme "message LinkedIn" désigne à la fois les messages LinkedIn réguliers et les InMails de LinkedIn).

1. Cold Email vs LinkedIn Message : quel est le meilleur pour les ventes sortantes ?

Entre le cold email et le message LinkedIn, le cold email sera toujours le meilleur canal de vente externe en raison de son évolutivité et de sa faible barrière à l'entrée. Cependant, cela vaut quand même la peine de voir en détail pourquoi.

1.1 Taux d'ouverture

Le taux d'ouverture est une mesure importante des ventes sortantes (cold outreach).

Les messages LinkedIn sont toujours ouverts mais vous êtes limité.

Les taux d'ouverture des cold emails se situent en moyenne entre 50% et 80% pour les plus performants. À l'inverse, les taux d'ouverture des messages LinkedIn sont proches de 100 %.

C'est parce que LinkedIn est conçu pour que vous voyiez vos Messages Directs (DMs) lorsque vous ouvrez la section des messages.

Cette image montre le processus d'envoi d'un DM LinkedIn.

Cependant, les taux d'ouverture des messages LinkedIn sont biaisés par rapport à ceux des cold email car vous devez être connecté à des personnes pour leur envoyer un DM LinkedIn. Vous ne pouvez pas envoyer de LinkedIn DM aux personnes qui font partie de vos connexions deuxième degré, seulement aux connexions premier degré.

Résultat : Les messages LinkedIn gagnent

Les messages LinkedIn l'emportent sur les cold emails en termes de taux d'ouverture, mais nous devons souligner que on ne peut pas miser sur le volume par rapport au cold emailing.

1.2 Taux de réponse

Le taux de réponse est l'une des mesures clés pour savoir si votre campagne de vente sortante est performante ou non.

Un volume plus faible mais plus de réponses avec les messages LinkedIn

Selon cette étude de SalesBread sur la messagerie LinkedIn, les messages LinkedIn peuvent avoir un taux de réponse moyen de 39 %.

39% est une excellente statistique quand on sait qu'avec les cold emails, la moyenne se situe autour de 5 à 15% de taux de réponse. Cependant, les meilleurs cold emailers peuvent atteindre un taux de réponse de 45%.

Le taux de réponse aux messages LinkedIn peut être élevé mais vous êtes limité par le taux d'acceptation.

Si nous prenons les taux d'ouverture et les taux de réponse moyens, cela devrait aller comme suit.

Exemple du nombre de réponses aux messages LinkedIn:

• 100 invitations LinkedIn envoyées

• 45% de taux d'acceptation = 45 nouvelles connexions LinkedIn

• 39% de taux de réponse = 17,55 réponses.

Exemple de cold email nombre de réponses:

• 100 cold emails envoyés

• 75% de taux d'ouverture = 75 emails ouverts

• 15% de taux de réponse = 11,25 réponses.

Ce type de statistiques est standard sur le marché.

Résultat : Les messages LinkedIn gagnent

Bien que les messages LinkedIn soient limités car vous doit être connecté avec le destinataire, vous obtiendrez un meilleur taux de réponse que le cold emailing.

1.3 Tarification

Les ventes sortantes peuvent devenir coûteuses, voyons lequel présente le meilleur rapport qualité/prix.

Les deux sont gratuits mais peuvent être payants

L'envoi de cold email est gratuit, vous pouvez commencer avec Gmail ou Outlook. Les messages LinkedIn sont également gratuits.

Cependant, les deux peuvent devenir coûteux si vous utilisez des outils d'automatisation de LinkedIn ou des outils de cold emailing.

Résultat : A égalité

Les deux ont l'avantage d'être gratuits.

1.4 Difficulté d'utilisation

Les deux sont faciles à utiliser mais difficiles à utiliser pour obtenir des résultats.

Le plus difficile dans l'utilisation de Messages LinkedIn vs. cold emailing est de trouver des leads à qui envoyer les emails ou les messages, à mon avis.

Tout le monde vérifie ses e-mails, mais est-ce que tout le monde vérifie ses messages LinkedIn ? Certaines personnes ne sont même pas actives sur LinkedIn. C'est pourquoi vous devez utiliser des outils comme LinkedIn Sales Navigator pour trouver des personnes actives sur la plateforme.

Tout le monde n'est pas actif sur LinkedIn, assurez-vous de trouver les personnes qui ont été actives au cours des 30 derniers jours en utilisant Sales Navigator.

Enfin, le cold email est plus facile à utiliser car vous n'avez pas besoin de penser aux limites des invitations sur LinkedIn.

Résultat : L'email froid gagne

Le cold emailing est plus accessible que les messages LinkedIn car

• vous n'êtes pas limité au nombre de personnes que vous pouvez joindre

• les gens lisent leurs e-mails mais consultent moins leur compte LinkedIn

1.5 Délivrabilité

La délivrabilité est un sujet brûlant dans l'emailing mais l'est-elle pour la prospection LinkedIn ?

Les cold emails peuvent aller dans le dossier spam

Les messages LinkedIn atterrissent toujours dans la boîte de réception principale alors que les cold emails sont connus pour aller dans le dossier spam de temps en temps.

Cependant, seuls les spammeurs ont des problèmes de délivrabilité. Les SDR et BDR n'ont pas souvent ce genre de problèmes. Nous devrions ajouter que les logiciels d'email warm up aident à améliorer beaucoup la délivrabilité de vos emails.

Le warm up des e-mails limite les problèmes de délivrabilité de l'emailing à froid.

Même si les messages LinkedIn n'ont pas de problèmes de délivrabilité, j'aimerais souligner que le fait que votre invitation LinkedIn ne soit pas acceptée est en fait un problème de délivrabilité.

Si les gens n'acceptent pas vos demandes LinkedIn, vous ne pourrez pas leur envoyer un DM.

Le problème des messages LinkedIn est que vous devez être connecté avec des utilisateurs de LinkedIn pour les atteindre.

Résultat : Le cold email l'emporte.

Étant donné que les problèmes de délivrabilité des emails froids peuvent être résolus avec l'email warm up, les cold emails sont clairement gagnants par rapport aux messages LinkedIn.

Les DM de LinkedIn n'ont un taux d'acceptation que de 19% à 40% pour les plus performants. C'est comme si plus de la moitié de vos messages potentiels allaient dans le dossier spam, ce qui est énorme !

1.6 Possibilités d'automatisation

Faire de la messagerie commerciale manuellement est très bien pour commencer, mais au fur et à mesure que vous vous développez, vous voulez que les choses soient automatisées (surtout si vous n'avez pas d'équipe commerciale).

L'automatisation des messages LinkedIn peut vous faire bannir

L'automatisation de LinkedIn en général vous fait bannir de LinkedIn, temporairement ou définitivement. Ce n'est pas le cas de l'automatisation du cold emailing.

Vous pouvez avoir des problèmes de délivrabilité à l'échelle, mais comme nous l'avons mentionné ci-dessus, cela peut être réglé par email warm up.

Comme cette image le mentionne, l'automatisation ne résout pas tout, surtout avec LinkedIn.

Résultat : Le cold email gagne

Le cold email gagne le match de l'automatisation contre les messages LinkedIn, haut la main.

1.7 Résultat global : Le cold email gagne contre les messages LinkedIn

L'envoi de cold email est plus flexible que l'envoi de messages LinkedIn, surtout lorsque vous voulez le faire à grande échelle.

La seule façon dont les messages LinkedIn auraient pu gagner ce combat était si le match portait sur le marketing basé sur les comptes.

2. Cold Email vs LinkedIn InMails : quel est le meilleur pour les ventes sortantes ?

Bien qu'ils soient appelés "InMails", les LinkedIn InMails ressemblent tout simplement à des messages LinkedIn, c'est pourquoi ils méritent également d'être comparés aux cold emails dans cet article.

2.1 Taux d'ouverture

Lequel a le meilleur taux d'ouverture : les mails sociaux ou les vrais ?

Les cold emails et les LinkedIn InMails ont tous deux un taux d'ouverture similaire.

Selon une étude de LinkedIn, les InMails de LinkedIn ont un taux d'ouverture de 57,5%.

Comme nous le voyons dans l'image ci-dessous, j'ai trouvé amusant qu'ils le comparent au taux d'ouverture moyen du mailing. Pourquoi ? Parce qu'il s'agit de deux choses complètement différentes.

L'email marketing est pour inbound et les LinkedIn InMails sont pour outbound, ils auraient dû lire notre article Cold email vs Email Marketing !

Les InMails LinkedIn n'ont pas des taux d'ouverture exceptionnels par rapport aux cold emails.

Résultat : L'email froid l'emporte.

Le fait qu'ils aient essayé de comparer les InMails de LinkedIn avec le marketing par email prouve qu'ils n'étaient pas confiants ou ne savaient pas que les cold emails ont un meilleur taux d'ouverture.

C'est un fait, le taux d'ouverture moyen des cold emails, au moins avec Breakcold, est de 50/60% jusqu'à +80%.

2.2 Taux de réponse

Cet article de LinkedIn montre que le taux de réponse des InMails LinkedIn varie en fonction de leur longueur.

Les InMails LinkedIn de 0 à 400 caractères peuvent obtenir jusqu'à 22% de taux de réponse et les InMails de plus de 1 200 n'obtiennent aucune réponse.

Les taux de réponse aux InMails LinkedIn sont similaires à ceux des cold emails.

Comme les cold emails, les LinkedIn InMails plus courts conduisent à de meilleurs taux de réponse.

Résultat : A égalité

Les cold emails obtiennent des taux de réponse similaires aux LinkedIn InMails, ils sont donc égaux ici.

2.3 Tarification

Les LinkedIn InMails sont chers.

Les LinkedIn InMails ne sont pas bon marché

Vous ne pouvez envoyer des InMails LinkedIn que si vous avez un compte Sales Navigator de LinkedIn qui coûte environ 75$/mois minimum selon votre pays.

On ne vous accorde que 100 à 200 InMails LinkedIn par mois, ce qui est très peu. Vous pouvez ensuite en acheter d'autres en packs.

Dans l'ensemble, c'est très cher pour le faible ROI qu'il procure. Il y a cependant un petit hack, vous pouvez envoyer des InMails LinkedIn illimités si vous avez LinkedIn premium et que la personne que vous voulez atteindre a aussi LinkedIn premium.

Résultat : L'email froid gagne

Le cold email l'emporte cent fois sur les InMails de LinkedIn en matière de prix, le retour sur investissement est bien meilleur.

2.4 Difficulté d'utilisation

Les InMails de LinkedIn fonctionnent comme les Cold Emails traditionnels.

Les LinkedIn InMails sont faciles à utiliser, comme les cold emails. Cependant, vous avez besoin :

• d'un compte LinkedIn Sales Navigator

• de trouver qui possède un compte LinkedIn premium pour envoyer un nombre illimité de Linkedin InMails si votre budget est serré.

Vous pouvez automatiser les emails de relance facilement avec le cold emailing.

Résultat : L'email froid gagne

Le cold emailing, une fois de plus **bat les InMails de LinkedIn en raison des faibles contraintes qu'il présente.

2.5 Délivrabilité

Les InMails pourraient avoir le dessus.

Les InMails de LinkedIn atterrissent toujours dans la boîte de réception.

Les cold emails et les InMails atterrissent directement dans la boîte de réception primaire par rapport aux Messages LinkedIn.

Les InMails et les Cold Emails de LinkedIn sont tous deux puissants pour atterrir dans la boîte de réception par rapport aux Messages de LinkedIn.

Cependant, les messages envoyés avec InMails seront marqués comme "InMail" dans votre boîte de réception LinkedIn. Je ne vous connais pas, mais chaque fois que je vois un InMail dans ma boîte de réception, c'est un drapeau rouge pour le spam ! Je pense que je n'ai jamais répondu à un InMail.

À l'inverse, vous ne pouvez pas savoir si un cold email est sponsorisé ou non.

Les InMails de LinkedIn sont affichés différemment dans la boîte de réception de LinkedIn.

Résultat : L'email froid gagne

Les cold emails ont l'air moins spammy dans la boîte de réception, ils gagnent donc sur ce point.

2.6 Possibilités d'automatisation

Les InMails LinkedIn peuvent être envoyés en masse par rapport aux Cold Emailings.

Les InMails de LinkedIn, comparés aux cold emails, peuvent être envoyés en masse sans avoir de problèmes de délivrabilité. C'est un grand avantage, cependant vous ne pouvez automatiser les InMails LinkedIn qu'au sein de LinkedIn et si vous le faites en dehors de celui-ci, vous risquez d'avoir des problèmes.

Comme les cold emails, si vous personnalisez vos InMails LinkedIn, ils sont plus performants.

Résultat : Le cold email l'emporte.

Avec les cold emails, vous pouvez construire des flux de travail et scénarios en fonction des actions de vos prospects telles que les emails ouverts, les réponses aux emails, etc. Vous n'avez pas cela avec LinkedIn InMails malheureusement.

2.7 Résultat global : Le cold email l'emporte sur le LinkedIn InMail.

Pas de surprise ici lorsque nous voyons que les InMails n'ont pas gagné un seul match.

3. Cold Email vs LinkedIn InMails vs LinkedIn Message : qui gagne ?

Si je devais donner un score en termes de performance globale, cela donnerait ceci :

• Cold Email : 8,7/10

• Message LinkedIn : 8,5/10

• InMail LinkedIn : 5/10

La bataille était serrée avec LinkedIn Messages & LinkedIn InMails, mais le cold email remporte le titre de meilleur canal de vente outbound!.

4. Comment j'utilise le cold email combiné à LinkedIn Message & LinkedIn InMails

La meilleure façon de tirer parti de ces canaux d'acquisition est de les utiliser tous, laissez-moi vous montrer comment je fais !

4.1 Je regroupe toutes mes activités de prospection dans un seul feed.

Voici comment je procède :

• J'importe les prospects de LinkedIn

• Je les place dans des listes d'engagement dans mon logiciel de vente.

• Je m'engage sur leurs publications LinkedIn pour créer une mini relation B2B avant de les contacter.

4.2 J'envoie un message LinkedIn si je suis connecté au prospect

Voici comment je procède :

• J'utilise mon outil d'engagement LinkedIn pour envoyer un message LinkedIn aux prospects

• J'utilise les nouvelles de l'entreprise pour élaborer un message hyper-personnalisé.

Exemple d'un message LinkedIn que j'ai reçu, comment pouvez-vous refuser d'y répondre, impossible !

4.3 J'envoie un Cold Email si je ne suis pas connecté au prospect

Voici comment je procède:

• Si je ne suis pas connecté avec le prospect, je m'engage avec ses messages.

• J'envoie ensuite un cold email en utilisant ce que j'ai vu sur LinkedIn

Exemple d'un cold email dans un logiciel de cold emailing.

4.4 J'envoie un InMail LinkedIn en dernier recours

Voici comment je procède:

• Si tout ce qui précède n'a pas fonctionné

• J'envoie un InMail Linkedin mais seulement s'il s'agit d'un lead à forte valeur ajoutée pour mon entreprise, sinon je ne le fais pas.