1. Cold Email vs Cold Call : 5 critères pour déterminer le vainqueur

Le cold email et le cold calling sont tous deux des méthodes traditionnelles de prospection commerciale utilisées par les représentants commerciaux pour décrocher plus de ventes pour leur entreprise. Mais laquelle est la meilleure pour la prospection commerciale ?

Dans cette comparaison, nous examinerons** 5 facteurs** pour déterminer un gagnant :

• Laquelle génère le plus de leads ?

• lequel a le meilleur retour sur investissement ?

• lequel est facile à mettre en place ?

• Lequel est le moins long ?

• lequel est le moins cher

1.1 Lequel génère le plus de leads : cold email ou cold calling ?

Pour déterminer lequel des deux génère le plus de leads, faisons quelques calculs. Nous partirons d'une base de 100 prospects.

Les leads générés par cold email en moyenne :

• 100 cold emailing envoyés

• 55% de taux d'ouverture (prudent)

• 7% de taux de réponse (prudent)

• 30% de taux positif (conservateur)

• leads générés = 1,55

Le taux de conversion des leads générés par email froid est de 1,55%.

En utilisant des chiffres conservateurs, nous pouvons remarquer que le cold emailing a généré environ 1,5 rendez-vous pour 100 cold emails envoyés.

Les leads générés par cold calling en moyenne :

• 100 cold calling (il faut en moyenne 8 appels pour atteindre un prospect)

• 8 appels

• leads générés : 0,08 (seulement 1% des cold calling génèrent des leads)

Le taux de conversion des leads générés par les appels à froid est de 0,08%.

En utilisant les analyses standard sur le cold calling, nous pouvons remarquer que cette méthode de prospection commerciale génère environ 0,08 rendez-vous pour 100 cold calls effectués.

Résultat : Le cold email génère le plus de leads.

Bien entendu, les performances de l'email froid et de l'appel froid varient en fonction du secteur d'activité, mais l'email froid est le grand gagnant ici. Il génère la plus grande quantité de leads qualifiés.

1.2 Lequel a le meilleur ROI : le cold email ou le cold calling ?

Selon différentes études, le ROI de l'email est de 40 $ par 1$ dépensé, ce qui est énorme. Cependant, ce type d'études parle d'email et non de cold email précisément. Faisons donc quelques calculs ensemble.

Nous supposerons ici que les deals sont conclus au fur et à mesure à partir d'opportunités créées au cours des mois précédents de prospection commerciale, car les cycles de vente peuvent être longs.

ROI du cold emailing

**Coût de la mise en place d'un cold email : **.

• 4000 $ dépensés mensuellement pour 1 représentant commercial

• 500 $ en logiciels

Le coût total du cold emailing devrait être d'environ 4500$ par mois.

Le retour sur investissement du cold email devrait ressembler à ceci:.

• Offre : 20 000 $ ACV (valeur annuelle du contrat)

• 1000 cold emailing envoyés

• 55% de taux d'ouverture = 550 emails ouverts

• 7% de taux de réponse = 38,5 réponses

• 30% de réponses positives = 11,55 appels

• 40% de taux de conclusion = 4,6 deals conclus

Pour 1000 prospects contactés, le cold email peut générer jusqu'à 92 400$ pour 4500$ dépensés soit un ROI de 20,5$ par $1 dépensé.

Le ROI du cold email peut être beaucoup plus élevé.

Ce montant peut être beaucoup plus élevé si vous faites vous-même la partie prospection commerciale.

ROI du cold calling

Coût de la mise en place du cold calling:

• 4 000 $** par mois pour un vendeur qui fait à la fois de la prospection à froid et du démarchage.

• 1,000$ en logiciels

Le coût total du cold emailing devrait être d'environ 5 000 $ par mois.

Le retour sur investissement du cold calling devrait ressembler à ceci :

• Offre : 20,000$ ACV (Annual Contract Value)

• 1200 cold calling effectués (60 par jour)

• réponses = 96

• réservations générées = 9,6

• taux de clôture de 40% = 3,84

Pour 1 200 prospects contactés, le cold calling peut générer jusqu'à 76 800 $ pour 5 000 $ dépensés, soit un ROI de 15 36 $ par 1 $ dépensé.

Le ROI du cold call ne peut être intéressant que si l'offre est importante.

Résultat : Le cold email a le meilleur retour sur investissement (ROI).

Nous avons essayé d'utiliser des chiffres réalistes au lieu d'utiliser exactement les mêmes pour la comparaison. Quoi qu'il en soit, le cold email aurait gagné la bataille grâce à son extensibilité inégalée.

Le ROI du cold email peut être encore plus élevé car il est plus évolutif que le cold calling. Le cold calling nécessite beaucoup de main-d'œuvre humaine pour effectuer les tâches.

A l'inverse, vous n'avez besoin que d'un seul vendeur pour faire du cold emailing et peut-être quelques assistants virtuels.

1.3 Quelle est la méthode la plus facile pour trouver des données permettant d'entrer en contact avec des personnes ?

Le démarchage téléphonique n'est certainement pas le gagnant ici.

En effet, la recherche de numéros de téléphone est une zone grise, en particulier les numéros personnels.

En revanche, les courriels froids sont beaucoup plus faciles à collecter, que ce soit en naviguant sur le web ou en utilisant des logiciels à cet effet (par exemple, des bases de données ou des outils de recherche d'adresses électroniques).

Résultat : Il est plus facile de trouver des données sur les courriers électroniques non sollicités que sur les appels téléphoniques non sollicités.

Vous pouvez utiliser des outils de recherche d'emails comme Findymail pour trouver des emails B2B valides très rapidement.

1.4 Lequel est le plus facile à mettre en place : cold email ou cold calling ?

Avec les logiciels VOIP comme Aircall, vous pouvez maintenant mettre en place un cold calling pour les équipes de vente en 5 minutes. À l'inverse, le cold email nécessite plus de formation commerciale pour apprendre à l'équipe comment éviter le dossier spam.

Lorsqu'il s'agit de trouver des leads, les deux sont similaires.

Exemple de l'interface VOIP d'Aircall.

Résultat : Le Cold Call est plus facile à mettre en place.

Les logiciels modernes de centres d'appels basés sur le cloud** rendent l'expérience du cold calling sans friction, tandis que les algorithmes de Google et Outlook rendent la vie des cold emailers de plus en plus difficile au fil des ans.

1.5 Qu'est-ce qui prend le moins de temps : le cold email ou le cold calling ?

Comme nous l'avons vu ci-dessus avec le ROI du cold email et du cold call, le cold calling nécessite de nombreux représentants commerciaux (SDRs & BDRs) pour mener à bien la tâche.

Par rapport au cold calling, vous n'avez besoin que d'un seul bon commercial pour échelonner les campagnes de cold email dans les milliers d'emails envoyés par jour et peut-être de quelques assistants virtuels sur le côté.

Le cold call est définitivement chronophage.

Résultat : Le cold email est le moins chronophage.

Une fois que vous savez comment faire du cold emailing, c'est la méthode de prospection commerciale la moins chronophage qui soit.

1.6 Qu'est-ce qui est le moins cher : le cold email ou le cold calling ?

Dans la comparaison du ROI, nous avons remarqué que le cold email est moins cher que le cold calling**.

Avec le cold calling, vous devez engager des tonnes de représentants commerciaux. Les employés et/ou les freelances sont coûteux, surtout dans le domaine de la vente B2B.

_Exemple de tarification d'un logiciel de cold emailing _

Résultat : Le cold email est moins cher

De 0 à des milliers de dollars dépensés chaque mois au maximum, le cold email ne sera jamais aussi cher que le cold calling.

Les salaires des sales rep peuvent être beaucoup plus bas dans certains pays.

1.7 : Cold Email vs Cold Call résultat : le cold email gagne

Les cold emails sont meilleurs que les cold calls pour la prospection commerciale. Le cold email est moins cher, plus évolutif, a un meilleur retour sur investissement et génère le plus de leads.

L'email froid est le meilleur pour les ventes sortantes.

Cependant, il semble que les startups et les PME traditionnelles basent leur stratégie d'approche commerciale sur le cold calling plus que sur le cold emailing. Pourquoi ?

Le cold email ne convient pas à tous les types d'entreprises, alors que vous n'aurez aucun problème à joindre des plombiers ou des jardiniers avec le cold calling. Le cold email à l'échelle est également plus difficile à maîtriser.

2. Autres questions sur le cold email par rapport au cold calling

Voici deux questions récurrentes qui nous sont posées chez Breakcold.

2.1 Quel type de personnes fait du cold email vs cold calling ?

En général, le cold emailing est effectué par les Growth Hackers, Head of Growth et les agences de cold email mais aussi par les solopreneurs.

D'autre part, le cold calling est effectué par les sales development representatives et les business Developer representatives.

Exemple d'une organisation de vente utilisant des cold emails et faisant des appels à froid.

2.2 Qu'ont en commun le cold email et le cold calling ?

Le cold email et le cold calling ont les points suivants en commun :

• ils sont utilisés pour générer des leads

• ils ont tous deux un bon retour sur investissement

3. Comment utiliser le cold email et le cold calling pour conclure davantage de ventes ?

Bien que le cold email soit meilleur que le cold calling pour la prospection commerciale, cela ne signifie pas que vous ne pouvez pas faire les deux.

3.1 Engager le dialogue avec les prospects avant de les joindre

Avant d'appeler ou d'envoyer un cold email à un prospect, vous devriez toujours essayer de s'engager avec lui sur les réseaux sociaux s'il est un minimum actif. Ainsi, lorsque vous les contacterez, il sera plus facile de réaliser un sales pitch hyper-personnalisé et ils se souviendront de vous.

Une façon d'engager des leads avec un logiciel de social selling (Breakcold).

3.2 Envoi d'un cold email avant le cold calling

Avant d'appeler des prospects à froid, envoyez-leur un cold email. Le cold calling est encore perçu comme une technique agressive à utiliser en dernier recours (selon le secteur d'activité évidemment).

N'oubliez pas de revoir vos séquences de cold email avant de les envoyer.

3.3 Cold calling en utilisant les nouvelles de l'entreprise des prospects

Il est difficile de accrocher votre buyer persona au téléphone. Vous n'avez que quelques secondes pour attirer leur attention et devez faire face à de nombreuses objections.

En ayant leurs nouvelles récentes sous les yeux pendant que vous les appelez, vous serez en mesure de construire une relation plus rapidement.