1°) Qu'est-ce qu'un logiciel de Social Selling ?

Tout d'abord, qu'est-ce que le social selling ? Le social selling est l'utilisation des réseaux sociaux pour réaliser plus de ventes en ligne. Dans un sens, c'est très large car vous pouvez réaliser des ventes en ligne avec Facebook, TikTok, Twitter, Instagram, LinkedIn ou Pinterest.

Mais lorsqu'il s'agit de ventes B2B, le social selling concerne principalement LinkedIn et Twitter qui sont actuellement les principales plateformes de réseaux sociaux B2B.

Contrairement à ce que l'on sait, le Social Selling n'est pas seulement la programmation de contenu à l'aide de logiciels comme Buffer par exemple. Dans les mots Social Selling vous avez le mot "Selling".

Les trois piliers de la vente sociale

Par conséquent, le social selling est un mélange de trois choses :

• la prospection commerciale (1)

• l'établissement de relations BB2 (2)

• le marketing de contenu (3)

Ces 3 composants du social selling peuvent se trouver tous à la fois dans le même logiciel, même si la plupart des logiciels de social selling se spécialisent dans l'un des trois.

En fin de compte, l'objectif d'un logiciel de social selling est de construire plus de relations avec vos prospects cold et warm ainsi qu'avec vos clients.

1/ La composante de prospection commerciale d'un logiciel de Social Selling

Les logiciels de prospection commerciale sont généralement axés sur le cold calling et le cold emailing. Il s'agit donc principalement de logiciels de vente sortante, bien qu'ils puissent également être utilisés pour la vente interne.

Certains logiciels de Social Selling comme Breakcold ont été conçus pour générer des leads à l'aide des réseaux sociaux.

Vous pouvez utiliser les nouvelles LinkedIn de vos prospects pour la prospection commerciale.

En gros, au lieu d'utiliser les techniques de vente traditionnelles (ex. cold call / cold email), ces logiciels vous aideront à accélérer votre processus sur la prospection LinkedIn, la prospection Twitter et la prospection multicanal en général.

2/ La composante de construction de relations B2B d'un logiciel de Social Selling

Tous les meilleurs vendeurs le savent : les meilleures ventes que vous réalisez sont celles où vous ne vendez pas mais où vous construisez des relations.

Construire des relations dans la vente B2B prend traditionnellement du temps. On ne construit pas des relations rapidement avec des e-mails, les prospects n'ont pas le temps d'être au téléphone ou dans un zoom call tout le temps (vous aussi).

C'est en fait un CRM sur des stéroïdes.

Un social selling software vous aidera à combler ce fossé en vous engageant auprès de vos prospects froids et chauds.

3/ La composante de marketing de contenu d'un logiciel de Social Selling

Il s'agit probablement de la composante la plus connue.

Le marketing de contenu est l'action de poster du contenu sur les réseaux sociaux pour créer une notoriété de marque et générer des leads entrants.

Avec l'essor du personal branding B2B, le marketing de contenu est omniprésent sur des plateformes comme LinkedIn, Twitter ou TikTok.

C'est un exemple de FeedHive.

Dans cette sous-section du Social Selling, les logiciels dominants dans les logiciels de programmation de contenu sont : Buffer, Hootsuite, Taplio, Feedhive ou ThreadStart.

Ces logiciels sont conçus pour construire une audience ou pour maximiser la quantité de listes entrants générés grâce à des fonctions d'automatisation.

Ils vous aident également dans votre rédaction en agrégeant les posts LinkedIn ou les tweets les plus performants dans votre niche pour vous inspirer.

Un exemple de contenu programmé.

Certains de ces logiciels utilisent également l'IA pour vous aider à rédiger votre contenu. Ce n'est pas ce que je préfère car le contenu est souvent générique.

Enfin, certains de ces softwares de Social Selling vous permettent de répondre aux commentaires depuis leur plateforme ce qui vous permet d'être super productif (j'utilise personnellement FeedHive pour planifier mon contenu).

2°) Quels sont les avantages et les inconvénients d'un logiciel de Social Selling ?

Comparés aux logiciels de vente, ceux de Social Selling sont encore dans leur influence mais ils rattrapent rapidement leur retard.

1/ Avantages d'un logiciel de Social Selling

Avantage 1 : accélération de votre pipeline de vente

Si vous construisez des relations B2B plus rapidement, vous conclurez des leads plus rapidement. Par conséquent, vous accélérerez votre pipeline de vente.

Avantage 2 : la prospection commerciale est plus agréable

C'est comme défiler et interagir avec des amis mais vous gagnez de l'argent.

Pour vos prospects mais aussi pour vous-même, l'utilisation d'un logiciel de social selling rendra la prospection commerciale beaucoup plus agréable.

Du côté des prospects, l'automatisation n'est pas agressive et ils seront plus enclins à entamer une conversation avec vous.

De votre côté, le Social Selling est un travail moins répétitif que le cold emailing et le cold calling. Les posts LinkedIn ou les tweets partagés par vos prospects ne sont jamais les mêmes, il s'agit toujours d'interactions différentes. Vous ne devez pas non plus effectuer de tâches fastidieuses (voir l'avantage 4 par exemple).

Avantage 3 : vous réalisez plus de ventes tout en construisant une marque aussi

Parce que le Social Selling vous rend actif sur les réseaux sociaux, vous construisez également une marque en commentant et en aimant les publications de vos prospects ou celles des influenceurs B2B.

Car à chaque interaction, vous aurez plus d'impressions et potentiellement des visites de profils qui augmentent la notoriété de la marque au fil du temps.

La vente sociale m'a permis d'atteindre plus de 8 000 followers sur Twitter.

Avantage 4 : gain de temps sur la saisie manuelle des données

C'est un exemple parmi d'autres mais par rapport aux logiciels de vente traditionnels, de nombreuses tâches fastidieuses sont automatisées afin que vous puissiez éviter au maximum la saisie manuelle des données.

2/ Inconvénients d'un logiciel de Social Selling

Inconvénient 1 : manque d'intégrations (pour l'instant)

Au moment où nous écrivons ces lignes, la plupart des logiciels de Social Selling manquent d'intégrations CRM ou d'intégrations natives avec d'autres logiciels. Il existe des intégrations avec Zapier ou Make mais ce n'est pas encore suffisant.

Je pense que ce problème sera rapidement résolu avec l'évolution de ce type de plateformes.

Exemple d'intégrations de Social Selling avec Breakcold.

Inconvénient 2 : pas assez conçu pour les équipes

La plupart des logiciels de Social Selling se situent dans l'espace de programmation de contenu, ils ne sont généralement pas conçus pour des équipes mais pour des individus (Indie Hackers, Freelancers, etc).

Certains logiciels comme Breakcold cependant, sont pensés pour les équipes mais ce n'est pas très courant.

Vous pouvez vous engager au nom des membres de votre équipe.

3°) Quels sont les cas d'utilisation d'un logiciel de Social Selling ?

J'ai déjà abordé les cas d'utilisation d'un logiciel de Social Selling dans un autre article, je vais donc aller vite en besogne.

Mais en gros, avec un logiciel de Social Selling, vous pouvez :

• Warm up des leads avant de les contacter (Social Warming)

• Hyper-personnaliser les cold emails ou les cold DMs.

• Rester à l'esprit pendant un deal pour le gagner.

• Augmenter la rétention en s'attachant aux clients existants

• Créez des listes d'engagement avec des influenceurs B2B pour des partenariats clés.

• Développer une marque personnelle ou une entreprise

1/ Social Warming B2B

Le but du B2B social warming est d'engager les prospects sur les réseaux sociaux (likes et commentaires sous leurs posts) avant de les contacter ou d'envoyer une invitation sur LinkedIn par exemple. C'est un énorme coup de pouce pour approcher un taux de réponse de 100 %.

C'est un exemple de feed de prospection pour engager avec de nombreux prospects de manière productive.

2/ Rester à l'esprit pendant un deal pour le gagner

L'objectif ici est d'utiliser votre logiciel de Social Selling pour conclure des deals en interagissant avec les messages des prospects après qu'ils soient devenus des leads chauds afin qu'ils deviennent des clients payants à un moment donné.

Vous entrez dans leur tête comme le premier choix évident pour résoudre leur problème.

Voici comment vous pouvez utiliser un pipeline de Social Selling pour conclure des deals plus rapidement_.

3/ Hyper-personnaliser les DM froids ou les cold emails

Grâce à l'agrégation de données, vous pouvez rapidement hyper-personnaliser les cold emails ou les messages directs à l'échelle sans faire un travail de recherche de fond sur vos prospects.

Vous pouvez créer des lignes d'introduction de cold email très rapidement avec la vente sociale.

4/ Augmenter la rétention en créant des liens avec les clients existants

Ce n'est pas parce que vous avez conclu un deal qu'ils vont rester avec vous pour toujours. Si vous voulez augmenter la rétention et tirer parti du bouche-à-oreille, vous devez créer un lien fort avec vos clients.

C'est là qu'un logiciel de Social Selling vous aidera également sans envoyer de séquences automatisées ennuyeuses parce que vous n'avez pas le temps de suivre leur activité sur les réseaux sociaux.

5/ Construire des listes d'engagement avec les influenceurs B2B

On ne contacte pas les influenceurs B2B comme ça. Ils répondent à plus de 200 commentaires par jour, ils se noient dans les DM chauds et froids.

Pour attirer leur attention, vous devrez élaborer une véritable stratégie de social selling.

Les influenceurs B2B en mode liste vs le mode feed de prospection.

6/ Développer une marque personnelle ou une marque d'entreprise

Si la partie "vente" du social selling ne vous intéresse pas, à savoir la prospection commerciale, vous pouvez tout de même utiliser un outil de social selling pour construire et développer une marque personnelle.

À cet égard, un outil de social selling dans la catégorie de la programmation de contenu fera le travail pour cela.

4°) Un logiciel de Social Selling peut-il remplacer d'autres logiciels de vente ?

En fonction du secteur dans lequel vous opérez, un logiciel de Social Selling peut certainement remplacer votre logiciel de vente.

Si vous vendez en ligne dans un environnement B2B, vous pouvez faire tout ce que vous pouvez faire avec votre logiciel de vente sur un logiciel de social selling tout en ayant de puissantes intégrations de réseaux sociaux.

Les logiciels de vente traditionnels ne sont pas conçus pour établir de véritables relations B2B avec les médias sociaux.

Certains logiciels de Social Selling comme Breakcold intègrent un puissant outil de cold email, d'email warm up et d'autres fonctionnalités d'un logiciel de vente traditionnel.

Cependant, si vous vous concentrez sur le cold calling pour développer votre entreprise, un logiciel de Social Selling ne pourra pas le remplacer.

5°) Pourquoi les logiciels de Social Selling peuvent-ils remplacer un CRM de vente ?

Plus les logiciels de Social Selling évoluent, plus ils prennent la voie du CRM.

Parlons-en un instant. Quel est l'objectif d'un CRM des ventes ? Faire plus de ventes, n'est-ce pas ? Pour cela, un CRM de vente utilise un pipeline de vente, des analyses et de nombreuses intégrations pour vous faciliter la vie.

CRM traditionnel vs CRM Social Selling

Toutes ces caractéristiques sont celles d'un logiciel de Social Selling. La seule différence est qu'il possède également des intégrations aux réseaux sociaux pour vous permettre de réaliser des ventes de manière moderne, et non en 2010.

Évidemment, les logiciels de Social Selling ne sont pas encore aussi puissants qu'un Pipedrive mais je pense qu'à l'avenir, ce type de logiciels sera une menace pour eux.

Pourquoi ?

Parce que le but d'un logiciel de Social Selling est de construire des relations avec les prospects. C'est ce qu'est un CRM, c'est juste une nouvelle façon de le dire.

6°) Qui peut utiliser un logiciel de Social Selling ?

Un logiciel de Social Selling peut être utilisé par :

• les cofondateurs de startups

• les propriétaires d'agences (notamment les agences de génération de leads)

• les solopreneurs (y compris les freelances)

• les équipes de marketing

• équipes de vente (SDRs, BDRs, AEs, Head of Sales)

1/ Cas d'utilisation pour les cofondateurs de startups

En tant que fondateur de startup, un logiciel de Social Selling peut être utile pour :

• s'associer avec ses pairs pour construire une marque

• disposer d'un outil tout-en-un pour la prospection commerciale

• trouver vos 100 premiers clients

2/ Cas d'utilisation pour les agences de génération de leads

En tant qu'agence de génération de leads, un logiciel de Social Selling peut être utile pour :

• obtenir plus de résultats pour les clients startup

• personnaliser plus rapidement leur approche à froid

• conclure des deals plus rapidement grâce à l'établissement de relations

3/ Cas d'utilisation pour le solopreneur

En tant que solopreneur, un logiciel de Social Selling peut être utile pour :

• disposer d'un outil de vente tout-en-un et abordable

• se concentrer sur les quelques leads générés pour maximiser le nombre de deals **clôturés

• générer du bouche-à-oreille pour obtenir plus de clients

4/ Cas d'utilisation pour les équipes marketing

En tant qu'équipe marketing, un logiciel de Social Selling peut être utile pour :

• générer des lads à forte valeur ajoutée pour l'équipe de vente

• participer à la phase de conclusion d'un deal en interagissant avec les prospects sur les réseaux sociaux

• établir des partenariats clés avec des influenceurs B2B

• obtenir de solides backlinks en ciblant des personnes spécifiques

• développer la marque personnelle de l'ensemble de l'équipe et de l'entreprise.

5/ Cas d'utilisation pour les équipes de vente (SDRs, BDRs, AEs, Head of Sales)

En tant qu'équipe de vente, un logiciel de Social Selling peut être utile pour :

• générer des leads plus rapidement

• conclure des deals plus rapidement

• éviter la saisie manuelle de données pour la prospection sur LinkedIn et Twitter

• éviter de passer d'un logiciel, d'un onglet et d'un navigateur à l'autre pour engager et contacter des prospects

• exécuter une prospection multicanal

7°) Pourquoi les logiciels de Social Selling sont-ils plus performants que les logiciels de vente traditionnels ?

Pour finir, je dirais que les logiciels de Social Selling sont plus performants que les logiciels de vente traditionnels car ils reflètent la façon dont les gens achètent de nos jours.

À mesure que tout se banalise, l'établissement de relations avec les prospects sera essentiel pour réaliser davantage de ventes, surtout en B2B. C'est là que les logiciels de vente traditionnels sont faibles car ils se concentrent sur l'automatisation agressive pour la plupart d'entre eux et les utilisateurs de ce type de plates-formes ne sont pas assez éduqués pour que cela fonctionne correctement.

À l'inverse, le Social Selling ne peut pas être automatisé (ou il ne fonctionnera pas) comme la prospection commerciale. Ils reflètent le processus d'achat moderne, c'est pourquoi ils gagneront du temps.

A propos du processus d'achat, certains logiciels comme trumpet l'ont compris et créent une nouvelle catégorie appelée : Buyer Enablement Software.

Les logiciels de vente sociale sont également bons pour enrichir les contacts B2B.