Pourquoi les Sales Development Representatives (SDRs) devraient faire du Social Selling ?

Les Sales Development Representatives (SDRs) sont généralement des vendeurs travaillant dans une startup B2B. Leur travail consiste à réaliser de loutbound sales et/ou de l'inbound sales de l'entreprise.

Les techniques utilisées par les SDRs peuvent être un mélange de cold emailing, de warm emailing, de cold calling, d'appels à chaud. Certains SDRs participent également à des événements B2B pour mener des activités de vente sur le terrain afin de rencontrer des clients potentiels et d'accroître la notoriété de la marque.

Mais pourquoi le social selling n'est-il pas davantage privilégié par les RDS ?

Tout SDR devrait se lancer dans la vente sociale.

C'est étrange si l'on considère que 78 % des sales rep qui vendent mieux que leurs pairs sont des social sellers. C'est pourquoi je pense que les RRL devraient apprendre à faire du Social Selling. En effet, plus de 90 % des SDRs ne sont pas formés pour mettre en place une stratégie de social selling.

Les tips de social selling donnés dans cet article s'adressent également aux SDR qui font à la fois de l'outbound et de la vente interne.

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Avantages du Social Selling pour les SDRs

Pour les SDRs, le social selling présente de nombreux avantages :

• elle peut rendre votre routine de prospection plus agréable

• elle peut vous aider à atteindre votre quota de vente plus rapidement.

• vous n'aurez pas à saisir manuellement les données si vous utilisez un logiciel de social selling

• vous économiserez du temps en faisant des recherches sur vos prospects

1/ Social selling rend votre routine de prospection plus agréable

Envoyer des emails ou passer des appels à froid comme un robot tous les jours est épuisant, n'est-ce pas ?

Ne serait-il pas préférable d'avoir quelque chose de moins robotique, de plus humain ? Le Social Selling consiste à établir des relations de manière naturelle avec les prospects. Pour moi, c'est comme faire défiler un feed instagram et liker et commenter ce que vous voyez. C'est un peu comme un jeu.

La vente sociale est aussi facile que de faire défiler un flux instagram.

2/ Le Social Selling vous aide à atteindre votre quota de vente plus rapidement

Comme je l'ai dit plus haut, 72 % des sales rep ont plus de chances d'atteindre leur quota de vente. Quand on sait cela, c'est un no brainer d'apprendre à maîtriser le social selling aussi vite que possible.

3/ Vous pouvez éviter la douleur de la saisie manuelle des données

Vous venez d'envoyer un DM à un prospect sur LinkedIn. Vous avez aimé un post, puis vous avez envoyé un DM à un autre prospect sur Twitter.

Comment prouver à vos supérieurs que vous n'étiez pas en train de faire du zèle ?

Vous devez faire de la saisie manuelle pour tout cela ? Diable non, cela prend trop de temps. Avec un logiciel de Social Selling, vous pouvez éviter toute saisie manuelle des données car tout est synchronisé et poussé vers votre CRM si vous en avez un.

Exemple d'absence de saisie manuelle des données avec un logiciel de Social Selling.

Comme les SDR ne consacrent que 30-40% de leur temps à la prospection commerciale principalement à cause de la liste de temps en saisie manuelle des données, c'est une chose énorme à considérer.

4/ Vous gagnerez du temps sur la recherche de prospects

Lorsque vous souhaitez hyper-personnaliser vos cold emails, notamment pour augmenter le taux d'ouverture ou le taux de réponse, vous devez effectuer une recherche de prospects.

Le problème de la personnalisation du cold email est qu'elle prend beaucoup de temps. C'est pourquoi, au final, la plupart des SDRs finissent par envoyer des séquences de cold email non personnalisées**. Vous pouvez résoudre ce problème grâce au Social Selling, notamment en utilisant un [logiciel de Social Selling](https://www.breakcold.com/es/blog/uso-software-de-social selling).

Inconvénients du Social Selling pour les RDS

Pour les RDS, le Social Selling présente quelques inconvénients :

• un certain travail manuel peut être nécessaire si vous avez un CRM

• il s'agira d'un autre outil à apprendre dans votre pile de vente

• vous devrez consacrer au moins une heure de votre journée au Social Selling.

1/ Un certain travail manuel peut être nécessaire

Pour communiquer avec votre CRM, il est possible que vous deviez faire un peu de travail manuel (surtout si votre CRM n'est pas supporté par les logiciels de social selling que vous choisirez).

Ce n'est pas un gros problème comparé à tous les avantages que vous obtiendrez dans votre routine de vente.

Vous pouvez automatiser l'enrichissement des leads mais parfois vous devrez faire les choses manuellement.

2/ C'est un autre outil à apprendre dans votre pile de vente

Le Social Selling implique de nouveaux outils. LinkedIn Sales Navigator, par exemple, est lui-même un outil de Social Selling. Plus vous avez d'outils, plus il sera difficile d'exécuter votre pipeline de vente.

En tant que SDR, vous devriez toujours chercher à trouver un outil tout-en-un, idéalement des logiciels qui regroupent autant que possible tout ce que vous faites.

3/ Vous devrez bloquer du temps pour faire du social selling

Le Social Selling, si vous voulez avoir des résultats prend du temps, surtout au début car vous devrez apprendre de nombreuses techniques de Social Selling.

Vous devez bloquer au moins 1 heure de votre temps pour vous engager avec les prospects chaque jour.

Les SDRs doivent-ils faire du Social Selling sur LinkedIn ou Twitter ?

Social selling avec LinkedIn ou Social Selling avec Twitter : quelle est la meilleure solution ?

En examinant certaines histoires, on peut remarquer que certains représentants commerciaux ont réalisé la vente la plus rapide de leur carrière avec Twitter. C'est logique puisque Twitter est un lieu original pour faire de la prospection commerciale.

J'ai également été surpris dans le passé de voir que de grandes entreprises comme Paddle (alternative à Stripe pour SaaS) avaient un grand nombre de leurs SDR et Business Developer Representatives (BDRs) contactés sur Twitter.

Lorsqu'un Sales Development Representatives est actif sur les réseaux sociaux, voici le type de messages que vous pouvez recevoir.

Cependant, si l'on regarde les données, plus de 80 % des leads B2B sont sur LinkedIn. LinkedIn est le terrain de jeu des SDRs. Par conséquent, vous devriez d'abord faire du Social Selling sur LinkedIn, puis vous étendre à Twitter.

Twitter est moins concurrentiel que LinkedIn, mais les gens sont beaucoup plus difficiles à atteindre, c'est donc un compromis.

Combien de temps les SDRs doivent-ils consacrer au Social Selling ?

Le Social Selling est un mélange de trois piliers :

• le marketing de contenu

• l'établissement de relations (par exemple en aimant et en commentant les messages sur les réseaux sociaux)

• la prospection commerciale (contacter les prospects par messages directs ou cold emailing à partir de ce qu'ils ont vu sur les réseaux sociaux).

Les trois piliers de la vente sociale

Un SDR a déjà beaucoup de choses à faire dans sa routine de vente. Donc, techniquement, il sera préférable d'appliquer la règle des 80/20 pour déterminer quels sont les 20% qui apporteront 80% des résultats.

La réponse est simple : La création de relations B2B.

C'est un exemple parfait de ce qu'est le Social Selling.

C'est le meilleur moyen de générer des leads de grande valeur mais aussi de conclure des deals à long terme. Par conséquent, je conseille aux responsables de la relation client de bloquer une bonne heure de leur temps pour s'engager auprès de prospects froids et/ou chauds chaque jour.

En outre, il serait bon que les RRD publient au moins une fois par jour sur LinkedIn. Par conséquent, bloquer 3 heures chaque vendredi est un bon moyen de se concentrer sur la mise en lot de contenu pour toute la semaine à venir.

En fin de compte, l'action de contacter le prospect se fera naturellement dans le processus de vente et fait déjà partie de la routine de vente de tout SDR.

Quel type de logiciel un SDR peut-il utiliser pour le Social Selling ?

Je suis évidemment très partial car j'utilise un logiciel de social selling : Breakcold.

Voici comment vous pouvez être super productif avec un logiciel de Social Selling_.

Cependant, voici ce que vous devez rechercher en tant que SDR dans un logiciel de social selling :

• la possibilité d'aimer et de commenter les publications des prospects sans ouvrir 200 onglets par jour sur LinkedIn

• la possibilité de contacter les prospects sans quitter le logiciel de social selling

• pour la partie contenu, vous pouvez utiliser un outil de programmation de contenu comme Buffer ou FeedHive (j'utilise personnellement ce dernier)

Pour résumer, votre logiciel de social selling doit vous permettre de combler tout ce que les outils de vente actuels et les CRM de vente ne font pas (c'est-à-dire les intégrations LinkedIn et Twitter pour réaliser plus de ventes).

1/ La possibilité d'aimer et de commenter les posts à partir d'un seul endroit

Breakcold, par exemple, vous permet d'aimer et de commenter les messages de vos prospects à partir de ce que nous appelons un feed de prospection. Ainsi, vous n'avez pas besoin de naviguer longtemps pour établir des relations avec eux.

Il est également directement synchronisé avec votre produit de social selling afin que vous puissiez voir rapidement ce que fait un prospect.

Vous n'aurez plus besoin d'ouvrir des centaines d'onglets par jour pour dialoguer avec des prospects.

2/ La possibilité de contacter les prospects à partir d'un seul endroit

Si vous décidez de contacter un prospect, assurez-vous que vous n'avez pas besoin de basculer vers votre client de messagerie ou vers les réseaux sociaux sur lesquels vous souhaitez contacter le prospect (par exemple LinkedIn ou Twitter).

Idéalement, vous voulez être super productif et pouvoir liker, commenter des posts et contacter un prospect depuis un seul endroit en moins d'une minute.

C'est probablement la façon la plus simple d'exécuter la prospection multicanal.

3/ L'utilisation d'un logiciel de programmation de contenu

Pour le marketing de contenu, la plupart des social selling softwares se concentrent soit sur le contenu, soit sur l'aspect prospection commerciale. Pour cette partie, vous devrez utiliser un logiciel de planification de contenu. J'utilise personnellement FeedHive et je le recommande vivement.

Vous devriez poster tous les jours sur LinkedIn pour booster votre visibilité.

Le social selling est-il un accélérateur de carrière pour passer de SDR à AE (Account Executive) ?

Sur LinkedIn, je vois de nombreux SDR qui partagent leur parcours pour passer de SDR à responsable de compte. À mon avis, le moyen le plus rapide de devenir AE est d'être un top performer et les top performers sont des vendeurs sociaux.

Ce sont ceux qui sont non seulement obsédés par leur travail mais aussi par l'optimisation de leur routine de vente avec de nouvelles techniques de prospection.

Comment un SDR devrait s'y prendre pour faire du Social Selling à mon avis

Voici le processus que j'utiliserais si j'étais un SDR dans une petite entreprise ou une grande startup technologique.

1/ Choisir un logiciel de Social Selling.

Ici, nous choisirons Breakcold : le logiciel de Social Selling pour les Startups et les PME.

2/ Ajout de mes 100 clients idéaux qui ne sont pas des leads chauds

J'utiliserais ensuite Evaboot ou Findymail pour exporter de LinkedIn Sales Navigator mes 100 prospects idéaux qui ont été actifs sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.

L'objectif est d'avoir des prospects qui sont actifs sur les réseaux sociaux.

3/ Ajout de mes leads chauds si j'interviens également dans la partie closing d'un deal au sein de mon entreprise

Si j'étais également en charge de quelques listes chaudes dans mon entreprise, j'utiliserai une intégration CRM pour pousser mes leads chauds attribués dans mon logiciel de social selling.

Vous pouvez gérer les prospects avec la vue liste et les engager avec la vue prospection.

4/ Organiser mes prospects dans mon pipeline de social selling

A partir de là, je vais prendre un peu de temps (environ une heure) pour attribuer des statuts et des tags à mes prospects afin qu'ils soient bien organisés dans mon pipeline de Social Selling.

Un pipeline de social selling vous permet d'engager des prospects plus rapidement qu'un pipeline de vente traditionnel.

5/ Engager des prospects quotidiennement pendant 1 heure

Chaque jour, je clique sur mon feed de prospection pour m'engager avec les deux listes que j'ai créées.

Au fur et à mesure que mes leads froids deviennent chauds et que mes prospects chauds deviennent des clients, je change leur statut et tags en conséquence tout en continuant à m'engager avec eux.

Voici un exemple de mes blocs de temps de prospection.

6/ Envoi de messages directs Twitter / LinkedIn ou de cold emailing pertinents

Lorsque vous sentez que vous pouvez ajouter de la valeur ou présenter votre produit ou service à des prospects après avoir aimé ou commenté leurs posts, je leur enverrais un cold DM ou un cold email.

Ce qui est bien, c'est que lorsque je décide de contacter le prospect, j'ai également accès aux nouvelles de son entreprise, ce qui est un excellent moyen d'ajouter rapidement une couche de personnalisation pour lancer la conversation.

Ce message LinkedIn a été envoyé par Breakcold en moins d'une minute.

7/ Répéter le processus encore et encore

Une fois que vous n'avez plus 100 prospects idéaux (deal gagné ou perdu), je remplirai à nouveau ma liste de 100 prospects idéaux et continuerai à ajouter les leads chauds qui me sont attribués.

Plus vous faites du Social Selling, plus vous gagnerez en confiance en tant que Représentant du développement des ventes.