Qu'est-ce qu'un BDR dans le contexte de ce blogpost ?

Un Business Developer (BDR) est généralement la personne chargée de faire de la prospection commerciale sortante. Du moins, c'est la définition d'un BDR dans les startups post-Série C.

Dans les plus petites entreprises, un BDR peut faire des ventes internes et peut également être chargé de développer des partenariats B2B clés par exemple.

Certaines personnes (par exemple en France) parlent également de Développeur d'affaires qui est un terme plus large visant à décrire toute personne pouvant aider à développer l'entreprise (par le biais de ventes, de partenariats, de RP, etc.).

Qu'est-ce qu'un BDR dans le contexte de cet article de blog ?

Pour cet article, considérons qu'un BDR est à la fois un vendeur et une personne chargée de développer des partenariats. Dans les deux cas, les mêmes stratégies de social selling s'appliquent.

Cet article ne vous concerne pas si, en tant que BDR, vos prospects sont principalement des entreprises de type brick-and-mortar. En effet, celles-ci sont moins actives sur les réseaux sociaux (voir ci-dessous - les inconvénients du social selling).

Pourquoi les Business Developer Representatives (BDR) devraient faire du Social Selling ?

Les BDR utilisent généralement des techniques de vente traditionnelles pour effectuer leur travail. Le cold email et le cold calling sont d'excellentes méthodes, mais vous pouvez faire mieux maintenant : cela s'appelle le social selling.

Avantages du Social Selling pour les BDRs

Les avantages sont les suivants :

• il est plus agréable de générer des leads et/ou des partenariats

• vous aurez de meilleurs résultats de manière exponentielle

• vous pouvez contacter moins de personnes et ne pas brûler votre marché total adressable

1/ c'est plus agréable de générer des leads et/ou des partenariats

L'envoi de cold emailing et de cold calling par lots comme un robot tous les jours est extrêmement épuisant. Parce que c'est un jeu de chiffres, vous ne personnalisez souvent pas votre approche à froid ce qui est encore plus frustrant pour vous mais aussi pour vos prospects.

C'est comme défiler sur Instagram et interagir avec ses amis mais vous gagnez de l'argent.

Le Social Selling a l'avantage de s'apparenter à un jeu. C'est un peu comme défiler sur Instagram ou TikTok et interagir avec ce que vous voyez au lieu que vous génériez des leads et/ou construisiez des partenariats B2B.

C'est beaucoup plus naturel et agréable pour vous-même mais aussi pour les prospects.

2/ Vous aurez de meilleurs résultats de façon exponentielle

Lorsque vous utilisez des outils d'automatisation du cold email par exemple, vous pouvez vous sentir bien lorsque vous avez quelques réponses positives. Ce sont des gains rapides par rapport à ce que le Social Selling** peut vous apporter si vous le faites tous les jours.

Au début, vous générerez moins de leads que les techniques de vente traditionnelles, mais en continuant à pousser, vous ne serez pas cap.

Enfin, vous voulez un système de vente qui génère des leads de manière constante et exponentielle.

C'est pourquoi les BDR doivent toujours mettre en place des systèmes de vente qui leur permettent de générer des leads constamment et générer des leads exponentiellement.

3/ Vous n'aurez pas à contacter l'ensemble de votre marché total adressable

Le problème des méthodes traditionnelles de prospection commerciale est que vous devez contacter beaucoup plus de personnes que si vous faisiez du Social Selling pour obtenir les mêmes résultats. Par conséquent, vous brûlez votre marché adressable total.

Le Social Selling a l'avantage de vous permettre de vous concentrer sur un nombre beaucoup plus restreint de prospects, ce qui ne nuira pas à votre marque à long terme.

Les inconvénients du Social Selling pour les BDRs

Les inconvénients sont les suivants :

• vous devrez apprendre à utiliser un logiciel de Social Selling

• tous vos prospects ne sont pas forcément actifs sur les réseaux sociaux

1/ Vous devez apprendre à utiliser un logiciel de social selling.

Le Social Selling en soi, comme toute activité de prospection, peut prendre beaucoup de temps. C'est pourquoi vous devez utiliser un logiciel de social selling.

Voici à quoi ressemble un logiciel de Social Selling avec Breakcold_.

Le défi sera double pour vous car vous devrez apprendre à faire du Social Selling et à le faire également avec un logiciel de Social Selling.

Un autre logiciel à votre pile de vente peut également compliquer votre flux de travail de vente si vous utilisez déjà de nombreux outils différents dans votre travail.

2/ Tous vos prospects ne seront pas actifs sur les réseaux sociaux

Le principal inconvénient du Social Selling est le suivant : vos prospects sont-ils actifs sur les réseaux sociaux?

La plupart des BDR font du cold calling, pour la simple raison que certains de leurs clients cibles ne sont certainement pas actifs sur les médias sociaux, comme les fleuristes ou les boulangeries. Techniquement, vous pourriez utiliser les actualités de leur entreprise sur Facebook, Instagram ou Twitter tout en les appelant, ce qui est super utile mais ne conviendra pas à la plupart des stratégies de social selling.

Pour maximiser les résultats du social selling, LinkedIn Sales Navigator est un excellent outil.

Pour éviter ce problème, quel que soit votre secteur, vous devez vérifier si vos prospects sont actifs sur les réseaux sociaux. Pour cela, le meilleur conseil est d'utiliser LinkedIn Sales Navigator et de filtrer les leads par ceux qui ont posté au moins au cours des 30 derniers jours sur LinkedIn.

Les BDR doivent-ils faire du Social Selling sur LinkedIn ou Twitter ?

C'est une question amusante car ceux qui ont le plus lancé leurs offres sur Twitter étaient en fait des BDR (il s'agissait de BDR de Paddle, une alternative à Stripe pour SaaS).

La réponse dépend vraiment de votre profil du client idéal (PCI). Mais, globalement, LinkedIn est l'endroit où il faut être. Plus de 80 % des leads B2B s'y trouvent, c'est donc une évidence.

C'est le genre de prospects qui sont venus me voir sur Twitter.

Si vous débutez, j'ai écrit deux guides sur la façon de faire du Social Selling sur ces plateformes : un avec Twitter et un avec LinkedIn.

Combien de temps les BDR doivent-ils consacrer au Social Selling ?

En tant que BDR, quel est le facteur le plus important pour vous ? L'obtention d'excellents résultats, n'est-ce pas ?

C'est pourquoi je pense que les BDR devraient consacrer une à deux heures par jour aux activités de Social Selling. C'est en se concentrant sur les prospects de grande valeur (appelés tiers 1) ou sur les partenariats B2B de grande valeur que vous obtiendrez le RCI le plus intéressant de votre temps.

En tant que BDR, vous devrez tout de même continuer à produire des tuyaux pour votre équipe de vente. Vous devez donc consacrer d'autres heures à la prospection commerciale traditionnelle, mais c'est avec ces 1 ou 2 heures de social selling quotidien que vous ferez la différence.

1 heure de votre temps est suffisante pour 100 prospects, tous ne sont pas actifs tous les jours.

Conclusion : essayez de bloquer 1 à 2 heures de votre temps pour engager vos prospects tous les jours (par exemple en aimant et en commentant leurs posts).

Quel type de logiciel un BDR peut-il utiliser pour le social selling ?

Dans la catégorie des logiciels de social selling, il existe deux types de logiciels :

• ceux qui se concentrent sur la sprospection commerciale.

• ceux qui se concentrent sur le marketing de contenu.

Idéalement, votre objectif serait d'utiliser les deux types mais vous pouvez avoir beaucoup de succès sans passer des heures précieuses de votre temps à écrire et programmer du contenu à poster quotidiennement sur LinkedIn ou Twitter (surtout si vous n'avez pas de grandes compétences en rédaction au départ).

1/ Social selling softwares centrés sur la partie prospection commerciale (meilleur ROI)

Les Social selling softwares comme Breakcold sont conçus pour maximiser la productivité dans le processus de social selling en :

• vous permettant d'agréger tous les posts LinkedIn et les tweets de vos prospects en un seul endroit

• vous permettant de contacter les prospects de manière multi-canal à partir d'un seul endroit

• évitant toute saisie manuelle de données à des fins d'analyse CRM.

• vous permettant de visualiser les prospects dans un pipeline de Social Selling.

Vous n'aurez plus besoin d'ouvrir un millier d'onglets par jour pour engager le dialogue avec les prospects.

2/ Les logiciels de Social Selling axés sur la partie marketing de contenu

Ce type de logiciels comme FeedHive est très utile pour publier du contenu sur différents canaux en même temps. Ils disposent également d'une boîte de réception sociale où vous pouvez répondre aux commentaires de manière productive.

C'est une capture d'écran de FeedHive.

Comment les BDR devraient faire du Social Selling à mon avis

Voici le processus que j'utiliserais si j'étais un BDR dans une petite entreprise ou une grande startup technologique.

1/ Choisir un logiciel de social selling

Ici, nous choisirons Breakcold : le logiciel de social selling pour les startups et les PME.

2/ Ajout de mes 100 clients idéaux qui ne sont pas des leads chauds

J'utiliserais ensuite Evaboot ou Findymail pour exporter de LinkedIn Sales Navigator mes 100 prospects idéaux qui ont été actifs sur LinkedIn au cours des 30 derniers jours.

Lorsqu'il s'agit de leads chauds comme les inscriptions, assurez-vous d'enrichir leurs informations de contact.

L'objectif est d'avoir des prospects qui sont actifs sur les réseaux sociaux.

3/ Ajouter mes leads chauds si j'interviens également dans la partie closing d'un deal dans mon entreprise

Si j'étais également en charge de certains leads chauds dans mon entreprise, j'utiliserai une intégration CRM pour pousser mes leads chauds attribués dans mon logiciel de social selling.

4/ Organiser mes prospects dans mon pipeline de social selling

A partir de là, je prendrai un peu de temps (environ une heure) pour attribuer des statuts et des tags à mes prospects afin qu'ils soient bien organisés dans mon system de Social Selling.

À partir du pipeline de social selling, vous pouvez engager rapidement les prospects sur les réseaux sociaux.

5/ Engager des prospects quotidiennement pendant 1 heure

Chaque jour, je clique sur mon feed de prospection pour m'engager avec les deux listes que j'ai créées.

Au fur et à mesure que mes leads froids deviennent chauds et que mes prospects chauds deviennent clients, je change leur statut et leurs tags en conséquence tout en continuant à m'engager avec eux.

Voici à quoi ressemble parfois mon calendrier de prospection.

6/ Envoi de messages directs Twitter / LinkedIn ou de cold emailing pertinents

Lorsque vous sentez que vous pouvez ajouter de la valeur ou présenter votre produit ou service à des prospects après avoir aimé ou commenté leurs posts, je leur enverrais un cold DM ou un cold email.

Ce qui est bien, c'est que lorsque je décide de contacter le prospect, j'ai également accès aux nouvelles de son entreprise, ce qui est un excellent moyen d'ajouter rapidement une couche de personnalisation pour lancer la conversation.

Vous pouvez facilement contacter 200 prospects par jour de manière très rapide en faisant ceci.

7/ Répéter le processus encore et encore

Une fois que vous n'avez plus de 100 prospects idéaux (deal gagné ou perdu), je remplirai à nouveau ma liste de 100 prospects idéaux et je continuerai à ajouter les leads chauds qui me sont attribués.

_Je suis totalement d'accord avec le post de Roy LinkedIn, et vous ?