1°) Qu'est-ce qu'un Social Selling CRM ?

Un Social Selling CRM est la version sociale d'un Sales CRM. Il vous permet de nouer plus rapidement des relations avec vos prospects sur les réseaux sociaux B2B afin de accélérer la durée de votre cycle de vente.

Certains CRM de vente actuels célèbres sont Close, Pipedrive ou Salesforce. Par rapport à ces CRM traditionnels, un CRM de social selling dispose d'intégrations de réseaux sociaux avec LinkedIn ou Twitter par exemple.

_Qu'est-ce qu'un Social Selling CRM ?

CRM signifie Gestion des relations avec la clientèle. Par conséquent, l'objectif d'un CRM est de construire plus de relations avec les clients, pourquoi ? Parce que tous les vendeurs savent que les ventes les plus faciles sont réalisées lorsque vous ne vendez pas mais lorsque vous construisez des relations B2B avec des prospects.

Voici les caractéristiques d'un CRM Social Selling :

• Agrégation des posts LinkedIn (du prospect et des nouvelles de l'entreprise)

• Agrégation de tweets (du prospect et des nouvelles de son entreprise)

• Prospection multicanal (LinkedIn/Email/Twitter)

• Social selling pipeline (pipeline de social selling)

• Feed de prospection (également appelé feed de social selling)

1/ Agrégation des posts LinkedIn & Twitter

Il est très fastidieux de s'engager avec des prospects sur les réseaux sociaux car il y a tellement d'étapes pour exécuter l'action. Vous devez :

• taper le nom du prospect

• aller sur son profil

• aller dans l'onglet activité (si vous êtes sur LinkedIn par exemple)

• cliquer sur post

• voir les dernières nouvelles partagées par le prospect et s'engager

Voici un exemple d'un post LinkedIn agrégé automatiquement.

Certaines personnes rationalisent le processus en ajoutant des prospects clés comme favorisBold dans leur onglet google chrome. Mais soyons honnêtes, ce genre de processus n'est pas viable à l'échelle.

C'est là qu'un CRM de Social Selling vous fait gagner du temps et de l'énergie en agrégeant tous les posts LinkedIn et Twitter de vos prospects en un seul endroit, afin que vous n'ayez pas à ouvrir mille onglets par jour.

2/ La prospection multicanal

La prospection multicanal semble bonne en théorie : vous contactez un prospect par cold email, puis sur LinkedIn et entre temps vous engagez le dialogue avec lui sur Twitter.

Certains logiciels vous permettent de automatiser le processus mais parfois cela conduit à l'interdiction de comptes (LinkedIn n'aime pas les logiciels d'automatisation) ou les résultats sont difficiles à obtenir à moins d'être un Growth Hacker de haut niveau.

Vous pouvez basculer rapidement sur le canal que vous souhaitez pour atteindre le prospect.

Au final, la meilleure solution serait d'effectuer le travail manuellement, mais cela prend tellement de temps que personne ne le fait.

C'est pourquoi chez Breakcold par exemple, nous avons créé une boîte de prospection multicanal simple pour envoyer rapidement un e-mail, un DM LinkedIn ou un DM Twitter à partir d'un seul endroit. Plutôt pratique, non ?

3/ Feed de prospection (ou social selling)

La prospection commerciale n'est pas la chose la plus agréable au monde. Elle n'est pas naturelle, elle ne reflète pas les interactions naturelles. Savez-vous ce qui reflète des interactions naturelles ? Les plateformes de réseaux sociaux et leur système de feed.

C'est pourquoi nous avons décidé de créer ce que nous appelons un feed de prospection, également connu sous le nom de social selling feed. Je suis persuadé que ce que nous avons créé sera le landmark de la vague de Social Selling CRM qui viendra dans les années à venir.

Le feed s'adaptera aux différents types de listes de prospection que vous avez construites.

Alors, qu'est-ce qu'un feed de prospection ?

C'est un endroit connecté à votre pipeline de vente où vous pouvez engager et contacter plusieurs prospects en même temps.

Ce feed change en fonction de :

• de l'endroit où se trouvent vos prospects dans votre pipeline de vente

• de la liste que vous choisissez

Lorsque vous décidez de contacter un prospect, le Social Selling CRM agrège les actualités de l'entreprise afin que vous puissiez être super précis dans votre approche à froid.

4/ Pipeline Social Selling

Un pipeline de social selling fait référence à ce que l'on appelle communément un pipeline de vente mais avec des intégrations de réseaux sociaux.

Prenons un exemple :

• J'ai un prospect chaud, l'une des dernières étapes de mon entonnoir de vente.

• La valeur contractuelle de ce prospect est de 2000$/mois.

• J'ai déjà eu un appel avec lui

• Mon objectif est donc maintenant de conclure le deal

• Pour cela, j'aurai besoin de suivre le lead et de rester à l'esprit

_Cliquez sur un prospect, puis engagez le dialogue et contactez-le sans quitter votre CRM de social selling

Si j'utilisais un CRM de vente traditionnel, mes seules options seraient d'envoyer un email chaud au prospect ou un message rapide sur LinkedIn. Ces deux méthodes prennent du temps car vous ne voulez pas être agressif lorsque vous faites ce genre d'emails de relance, vous voulez construire une relation.

Avec un pipeline de Social Selling, vous pouvez simplement cliquer sur le prospect chaud et accéder directement à ses dernières nouvelles sur les réseaux sociaux. A partir de là, vous pouvez aimer ou commenter le post, mais aussi envoyer un message/email rapide dans le cadre d'une prospection multi-canal.

2°) Quels sont les avantages et les inconvénients d'un Social Selling CRM ?

Avantages d'un CRM Social Selling

Avantage 1 : vous n'avez pas besoin de quitter le CRM pour engager des prospects sur les réseaux sociaux.

Je pense que c'est le plus gros avantage d'un CRM Social Selling. Le temps et l'énergie économisés sont énormes. Vous pouvez vous concentrer sur ce qui compte vraiment : construire des relations B2B pour générer des leads, conclure des deals, fidéliser les clients payants et créer du bouche à oreille.

Vous pouvez aimer, commenter un post et ensuite envoyer un message directement du même endroit.

Avantage 2 : vous accélérez la durée de votre cycle de vente

Les cycles de vente peuvent être longs, surtout si votre ACV (Annual Contract Value) est élevée. Un CRM de Social Selling vous aidera à accélérer la durée du cycle de vente simplement parce que vous serez plus rapidement en contact avec les prospects.

Avantage 3 : vous pouvez éviter la saisie manuelle des données sur tous les canaux de prospection

La saisie manuelle des données est un énorme point sensible, elle réduit le temps consacré à la prospection commerciale. Mais ne pas le faire entraînera également une diminution des deals conclus car les données sont nécessaires pour prendre les bonnes décisions dans le temps.

Un Social Selling CRM vous aidera à synchroniser automatiquement vos conversations avec les prospects.

Dès que vous avez envoyé un message ou un e-mail, toutes les conversations sont enregistrées automatiquement.

Inconvénients d'un Social Selling CRM

Inconvénient 1 : il y a un manque d'intégrations natives ou avec d'autres logiciels (pour l'instant)

Pour l'instant, la plupart des CRM de Social Selling ont des intégrations via Zapier ou Make mais n'ont toujours pas d'intégrations appropriées avec les CRM traditionnels comme Hubspot.

Certaines entreprises ne quitteront jamais leur CRM, mais cela ne signifie pas qu'elles n'utiliseront pas un CRM de Social Selling.

Exemples de CRM de vente sociale

Inconvénient 2 : les options de cold calling sont limitées

Les CRM de social selling étant axés sur la génération de leads et la conclusion de deals avec les réseaux sociaux, le cold calling ne fait pas partie de l'équation. Du moins pour l'instant, je suppose que les intégrations avec des logiciels comme Aircall deviendront incontournables à un moment donné.

3°) Quels sont les cas d'utilisation d'un CRM Social Selling ?

J'ai déjà abordé les cas d'utilisation d'un logiciel de Social Selling dans un autre article, je vais donc aller vite en besogne.

Mais en gros, avec un logiciel de Social Selling, vous pouvez :

• Warm up des leads avant de les contacter (Social Warming)

• Hyper-personnaliser les cold emails ou les cold DMs.

• Rester à l'esprit pendant un deal pour le gagner.

• Augmenter la rétention en s'attachant aux clients existants

• Créez des listes d'engagement avec des influenceurs B2B pour des partenariats clés.

• Développer une marque personnelle ou une entreprise

1/ Social Warming B2B

L'objectif du B2B social warming est d'engager les prospects sur les réseaux sociaux (likes et commentaires sous leurs posts) avant de les contacter ou d'envoyer une invitation sur LinkedIn par exemple. C'est un énorme booster pour se rapprocher d'un taux de réponse de 100%.

2/ Rester à l'esprit pendant un deal pour le gagner

L'objectif ici est d'utiliser votre logiciel de social selling pour conclure des deals en interagissant avec les messages des prospects après qu'ils soient devenus des leads chauds afin qu'ils deviennent des clients payants à un moment donné.

En fait, vous entrez dans leur tête comme le premier choix évident pour résoudre leur problème.

3/ Hyper-personnalisez les DM ou les cold emailings.

Grâce à l'agrégation de données, vous pouvez rapidement hyper-personnaliser les cold emails ou les messages directs à l'échelle sans faire de recherche de base sur vos prospects.

4/ Augmentez la rétention en créant des liens avec les clients existants

Ce n'est pas parce que vous avez conclu un deal qu'ils vont rester avec vous pour toujours. Si vous voulez augmenter la rétention et mettre à profit le bouche à oreille, vous devez créer un lien fort avec vos clients.

C'est là qu'un logiciel de Social Selling vous aidera également sans envoyer de séquences automatisées ennuyeuses parce que vous n'avez pas le temps de suivre leur activité sur les réseaux sociaux.

5/ Construire des listes d'engagement avec les influenceurs B2B

On ne contacte pas les influenceurs B2B comme ça. Ils répondent à plus de 200 commentaires par jour, ils se noient dans les DM chauds et froids.

Pour attirer leur attention, vous devrez élaborer une véritable stratégie de social selling.

La vue liste est utile pour gérer rapidement vos contacts B2B tandis que la vue feed de prospection est conçue pour construire des relations B2B.

6/ Développez une marque personnelle ou une marque d'entreprise

Si la partie "vente" du social selling ne vous intéresse pas, à savoir la partie prospection, vous pouvez tout de même utiliser un CRM social selling pour construire et développer une marque personnelle.

La vente sociale m'a aidé à construire une marque sur Twitter en seulement 4 mois.

4°) Pourquoi un Social Selling CRM peut remplacer un CRM de vente traditionnel ?

Un Social Selling CRM peut remplacer un CRM de vente traditionnel car il possède toutes les fonctionnalités de ce dernier (pipeline de vente, emails de relance, gestion des contacts) mais avec des intégrations de réseaux sociaux en plus.

Comme cette nouvelle vague de CRM est encore assez jeune, ils ont aussi l'avantage d'être extrêmement conviviaux par rapport aux grosses machines que sont devenues Pipedrive ou Salesforce au fil des ans.

Vous n'avez pas accès aux nouvelles de vos prospects dans un CRM traditionnel.

Après avoir parlé avec de nombreux professionnels de la vente, il apparaît que la plupart des PME & Startups n'utilisent pas vraiment leur CRM ou du moins n'utilisent que moins de 5% de sa capacité. Cela montre donc que les entreprises n'ont pas besoin d'un CRM élaboré pour effectuer les tâches commerciales routinières qui apportent 80% des résultats.

En conclusion, je dirais que si vous avez une équipe de vente qui est moins de 20 personnes, un social selling CRM peut totalement remplacer un CRM de vente.

5°) Qui peut utiliser un Social Selling CRM ?

Un Social Selling CRM peut être utilisé par des individus ou par des équipes. En principe, toute personne qui a besoin de gérer des relations en ligne sur des réseaux sociaux B2B tels que LinkedIn ou Twitter devrait utiliser un Social Selling CRM.

En général, un logiciel de Social Selling sera surtout utilisé par les équipes de vente (SDRs, BDRs, AEs) et par les cofondateurs de startups en phase de démarrage qui s'occupent de la partie commerciale.

Qui peut utiliser un CRM Social Selling ?

Mais dans la pratique, les équipes marketing peuvent également trouver de nombreux cas d'utilisation dans un CRM Social Selling pour faciliter la génération de leads et la partie de conclusion d'un deal pour le département des ventes.