En France, de nombreuses entreprises cherchent à recruter un ou une Business Developer. Que se cache derrière ce métier et comment performer dans le domaine du business development ? Voici le guide ultime du Business Developer, présenté par Breakcold, outil de prospection personnalisé.

1°) Qu'est-ce qu'un Business Developer ?

Il n'existe pas de définition officielle de Business Developer. Globalement, le Business Developer est chargé d'effectuer un ensemble de tâches et de processus destinés à développer et à mettre en œuvre des opportunités de croissance au sein d'entreprises de tailles diverses de manière durable et rentable.

Dans la pratique, cependant, la plupart des entreprises utilisent le terme différemment, en fonction de ce qu'elles ont besoin que ce rôle fasse pour elles. Par exemple, le Business Developer dans une startup qui fait du SaaS (Software as a Service) implique généralement de nombreuses démarches à froid (dit de cold emailing ou outbound) auprès de clients potentiels. Le terme généralement utilisé est alors BDR pour Business Development Representative.

Dans une grande entreprise multinationale, en revanche, le Business Developer peut effectuer des analyses de marché pour l'entrée sur un nouveau marché ou une nouvelle ligne de produits. Cependant, malgré les différences, les Business Developers des différentes entreprises partagent un objectif commun : repérer et mettre en œuvre de nouvelles opportunités de croissance.

Conclusion : le rôle du Business Developer (Bizdev) est de mettre en place des stratégies de croissance afin de générer des leads (on parle communément de lead generation).

2°) Quelle est la différence entre le marketing et le business development ?

La différence entre le business development et le marketing est souvent difficile à identifier, et peut être rendue plus difficile par le fait que le business development peut être radicalement différent d'une entreprise à l'autre.

Voici la différence : le marketing consiste principalement à attirer de nouveaux prospects et clients par de la génération et la distribution de contenu. Le business development consiste à établir des relations, souvent par des démarche de cold emailing, cold calling ou messages privés LinkedIn afin de générer de nouvelles opportunités.

Activités de marketing

Le marketing est la branche de votre boîte qui est le plus en contact avec le client. Comme nous l'avons mentionné, l'objectif principal est de générer du contenu pour attirer des clients potentiels et améliorer la force de la marque.

Cela se fait de trois manières :

• Identifier vos clients idéaux en créant un profil de client idéal (PCI ou persona)

• Maintenir une marque cohérente et utiliser divers canaux (site Web, médias sociaux, publicités, etc.) pour que vos clients pensent à vous en premier lorsqu'ils auront une intention d'achat.

• Informer les clients sur votre organisation, vos produits et vos offres.

• Dans de nombreux cas - généralement pour les petites offres en B2C - cela suffit pour qu'un prospect soit prêt à acheter.

À ce stade, le prospect effectuera directement l'achat sur votre site sans passer être en contact avec un membre de l'entreprise. Pour les autres types d'entreprises, notamment en B2B, le marketing n'est que la première étape du parcours client, et c'est là qu'intervient le Business Developer.

Activités du Business Developer

1. Activités marketing du Business Developer

Si les responsables du business development se concentrent sur l'établissement de relations, ils doivent également être capables de promouvoir leur marque, d'acquérir une connaissance approfondie des nouveaux marchés, de comprendre la concurrence, d'identifier et d'éduquer de nouveaux prospects cibles.

Ces activités de business development se chevauchent donc largement avec celles du marketing.

Les Business Developers modernes sont donc de très bons marketeux et vendeurs (dit 'sales' dans le milieux des startups).

2. Compétences en communication du Business Developer

Appeler des prospects, entretenir des relations à long terme avec des partenaires stratégiques, écouter les préoccupations des clients potentiels et partager des informations précieuses avec les parties prenantes requiert de solides compétences en communication et en écoute.

Il est difficile de réussir dans le monde du Business Development sans être capable de communiquer avec assurance et clarté.

3. Compétences en matière de prospection du Business Developer

Les business developers sont amenés dans le cadre de leur prospection commerciale à établir un plan de prospection (ou entonnoir de prospection). Ils essaient de mettre en place stratégies d'acquisition omnicanal afin de maximiser les points de contacts avec leurs prospects.

Les BDR partagent généralement des compétences communes avec les représentants commerciaux, notamment la prospection, la qualification des prospects, l'entretien des relations avec les clients potentiels et existants, et la mise à jour des bases de données de gestion des relations avec les clients sur toutes les activités de vente, y compris les suivis. Savoir créer un persona (client rêvé) est donc essentiel pour un Business Developer.

Les Business Developers travaillent également en étroite collaboration avec les membres de l'équipe de vente (les 'sales') pour faire progresser les prospects tout au long du processus de vente.

Un bon Business Developer est un peu comme un PDG. Les Business Developers doivent penser rapidement et stratégiquement pour gagner des opportunités et rester en tête de la concurrence.

Par conséquent, les Bizdevs sont souvent les premiers points de contact des clients et partenaires potentiels. Ils/elles sont des personnes idéales pour recueillir des informations directement auprès du marché.

C'est pourquoi ce poste peut être extrêmement puissant lorsqu'il est associé à d'autres équipes - en particulier l'équipe de vente (sales), qui est généralement chargée de saisir les opportunités.

4. Utilisation de Breakcold pour prospecter par les BDR

Trouver des clients est la priorité d'un Business Developer. Pour cela, l'utilisation de mails de prospection est incontournable. Savoir mettre en place des campagnes d'emailing est donc un avantage pour le Business Developer.

Que vous soyez un BDR junior ou Business Development Manager, la maîtrise des outils de prospection est déterminante dans votre réussite.

Parmi les outils de prospection existants, Breakcold se distingue par sa sa simplicité d'utilisation pour prospecter de manière personnalisée, en particulier via l'email à froid (cold email).

Breakcold peut s'intégrer avec votre logiciel CRM mais est à lui seul un CRM selon son utilisation.

Quelques apports de Breakcold appréciés par les Business Developers:

• Pouvoir prospecter de manière personnalisée plus d'une centaines de prospects par semaine par emails et bien plus !

• Amélioration de la délivrabilité des emails pour ne jamais tomber en spam.

• Modules de vidéos pour apprendre à prospecter et avoir des résultats dans les 1%.

• Gagner du temps sur la personnalisation des approches commerciales grâce à l'intelligence artificielle.

PS: nous sommes ravis de répondre à toutes vos questions dans le chat :)

3°) Sales Development Representatives vs Business Developers

Quelle est la différence entre le Sales Development Representative (SDR dit sales) et le Business Developer (BDR dit Bizdev) ?

Ces deux fonctions très adoptées par les startups peuvent parfois êtres confondues.

Les entreprises considèrent souvent les Business Developers comme de simples représentants commerciaux avec un titre plus sophistiqué. Ce pourtant loin d'être le cas.

En fait, lorsque les entreprises traitent le Business Developer comme une partie de l'équipe de vente, cela a tendance à créer des malentendus et des frustrations, surtout en ce qui concerne les revenus.

Par exemple, les dirigeants peuvent penser qu'un nouveau Business Developer va conclure des affaires en très peu de temps. Mais il s'agit d'une attente irréaliste pour plusieurs raisons.

Les BDR s'intéressent principalement aux nouvelles opportunités, et celles-ci nécessitent plus de temps pour être conclues. Le business development n'est pas une activité de vente.

C'est pourquoi il faut analyser les trois grandes différences entre un Business Developer et un SDR.

1. Les BDR et les SDR travaillent à des étapes différentes du parcours client

En fait, ces deux fonctions couvrent différentes parties du même parcours client.

• En haut de l'entonnoir - Les BDR trouvent de nouveaux prospects, entament une conversation avec eux, puis les informent sur notre solution. On parle alors d'outbound sales ou d'outreach.

• En bas de l'entonnoir - Les SDR et les chargés de clientèle transforment les leads qualifiés en prospects et les convainquent d'acheter. On parle alors d'inbound sales, les SDR "finissent" le travail.

Pour faire simple: les Business Developers génèrent des leads (potentiels clients) et les SDR s'occupent de transformer ces leads en clients.

2. Les BDR et les SDR effectuent des tâches différentes

Comme les BDR et les SDR travaillent à des stades différents de l'entonnoir de prospection (plus exactement du funnel de vente), ils accomplissent des tâches différentes. Saviez-vous que seuls 28 % des SDRs déclarent que le marketing est leur meilleure source de prospects ?

C'est là que le Business Developer intervient pour aider à combler le fossé entre les ventes et le marketing. Les développeurs commerciaux entament généralement des conversations avec des prospects froids. L'utilisation de l'email à froid (dit cold email) avec des outils tels que Breakcold joue donc un rôle majeur.

Par conséquent, ils passent beaucoup de temps à :

• Participer à des événements ;

• Se connecter sur les médias sociaux ;

• Lancer de nouvelles initiatives ;

• Coordonner les activités de développement commercial avec le marketing et les ventes ;

• Les SDR s'engagent généralement avec des prospects chauds, des personnes qui envisagent déjà leur solution spécifique.

Ils passent aussi leur temps à effectuer des appels, des démos ou des réunions à conseiller les prospects et à résoudre leurs problèmes à convaincre les clients potentiels de les choisir.

En général, les plus grandes différences découlent de leurs objectifs. Les activités du Business Developer ont pour but de repérer et de qualifier de nouvelles opportunités. La tâche des Sales visent davantage à comprendre les besoins du prospect et à le convaincre.

Les BDR expérimentent des moyens nouveaux et créatifs pour générer des prospects. Les SDR utilisent des méthodes éprouvées pour convaincre les clients.

3. Les BDR et les SDR ne s'alignent pas toujours sur leur cible

Malgré leurs différences, les Business Developers et les SDR travaillent fondamentalement sur le même processus de vente.

Cela signifie que les deux équipes doivent s'aligner sur un élément clé afin d'obtenir des résultats rapidement : le PCI et le buyer persona. Les développeurs d'affaires doivent comprendre qui est la cible idéale, afin de pouvoir se concentrer sur les pistes que l'équipe de vente peut conclure.

De la même manière, les commerciaux doivent évaluer rapidement si une piste vaut la peine d'être poursuivie ou non. Étonnamment, toutes les entreprises ne savent pas exactement qui elles ciblent. Elles peuvent avoir une vague idée de qui elles doivent cibler.

Mais elles n'ont pas créé de "Profil du client idéal" ou de "Persona" de l'acheteur, et n'ont donc pas défini les détails. Et cela a un impact négatif direct sur la façon dont les SDR et BDR fonctionnent.

Si les Business Developers ne savent pas quel public cibler, ils rempliront le pipeline avec un grand nombre de prospects non pertinents.

Ces pistes ne se convertiront pas en clients payants, ce qui créera de la frustration pour votre équipe de vente.

Note : les entreprises qui prennent le temps de déterminer qui sont leurs clients idéaux obtiennent 68 % de plus de succès dans les ventes.

Malgré leurs différences, le lien étroit entre les Business Developers et les Sales Reps signifie que la relation entre les deux est essentielle.

4°) Comment les SDR et les Business Developers peuvent-ils mieux travailler ensemble ?

Les Business Developers et les SDR ont un objectif commun : faire réussir l'entreprise. Cependant, les différences entre les deux équipes peuvent parfois vous empêcher d'atteindre cet objectif.

Il existe plusieurs choses que vous pouvez faire pour favoriser une meilleure collaboration entre le développement commercial et les ventes.

Il existe 4 choses importantes que vous pouvez faire pour que la relation entre le développement commercial et les ventes soit fructueuse :

• Définir clairement la fonction des SDR et celle de Business Developer ;

• Définir le profil de votre client idéal (persona) ;

• Organiser des réunions d'alignement régulières ;

• Promouvoir la transparence et le retour d'information continu ;

• Lier les primes aux performances de l'équipe.

Définissez clairement ce que font les Business Developers et les SDR

Les Business Developers et les SDR jouent des rôles tellement similaires qu'ils peuvent sembler identiques de l'extérieur. Cela peut créer une certaine confusion en matière de responsabilité.

Si vos Sales ne savent pas ce que font vos Bizdev - ou vice versa - vous risquez d'avoir des problèmes de confiance, ou pire, de voir des étapes de l'entonnoir de prospection passer à travers les mailles du filet.

Exemple concret :  dans une startup qui fait du SaaS (Software as a Service), le Business Developer est uniquement chargé d'envoyer les premiers e-mails à froid et de transmettre ensuite le lead à l'équipe de sales.

Qu'arrive-t-il cependant si les sales pensent que le travail du Business Developer est juste de s'occuper de la partie outbound de la prospection ? Beaucoup d'argent est perdu si les synergies ne sont pas bonnes. Une solution courante à ce problème est de faire des points quotidiens ou hebdomadaires sur la vision du processus de vente de l'entreprise.

Rendez visibles les profils de vos clients idéaux

L'absence d'un buyer persona bien défini peut coûter très cher à votre entreprise. C'est l'une des raisons pour lesquelles - même si votre pipeline est plein - vous n'atteignez pas vos objectifs de revenus. Si vous ne l'avez pas encore fait, assurez-vous d'effectuer une recherche approfondie sur les utilisateurs et de créer le profil de votre client idéal.

Cette recherche mettra en évidence des détails sur votre public que vous pourrez utiliser pour tout, du marketing aux annonces en passant par la création de contenu et, bien sûr, pour trouver de nouveaux clients. Mais attention. Il ne suffit pas de faire les recherches. Vous devez les rendre facilement accessibles à tous.

Organisez régulièrement des réunions entre Business Developer et Sales

Certains Sales estiment que les leads (prospects plus ou moins qualifiés) ou créés par des Business Developers sont de mauvaise qualité. Il n'est pas toujours facile de trouver de bons leads, et c'est pourquoi un feedback continu est nécessaire pour améliorer le niveau de toute l'équipe.

Pour s'assurer de l'alignement entre les BDR et les SDR, organisez des réunions régulières lorsque vous le pouvez :

• Analyser les différents types de leads afin d'être sur la même longueur d'onde quant à la qualité d'un lead.

• Analyser les différents types de pistes afin d'être d'accord sur ce qu'est un lead de qualité.

• Développer une approche plus ciblée de la génération de leads.

De cette façon, les Business Developers auront une idée plus claire des besoins de l'entreprise, et les Sales Development Representatives auront de meilleures chances de conclure des nouveaux deals.

Créez des moments de partage d'expérience entre BDR et SDR

Il n'y a rien de plus révélateur que d'essayer de faire le travail de quelqu'un d'autre.

C'est pourquoi cette activité de renforcement de l'esprit d'équipe - "Un jour dans la vie de" - est si puissante.

Le concept est le suivant : une fois par mois, les BDR et les SDR échangent leurs rôles.

C'est un excellent exercice car il permet de comprendre les défis de ses collègues par les SDR et de réaliser l'impact des activités du business development sur eux.

Organisez quelque chose de similaire pour que votre équipe puisse développer une compréhension plus profonde de ce qui est nécessaire pour réussir.

Liez une partie de la prime aux performances de l'équipe

Je suis sûr que votre équipe dispose déjà d'un système de primes (ou de bonus). Mais s'il est basé sur la performance individuelle, il est probablement insuffisant.

Habituellement, la performance des Business Developers est liée au nombre d'opportunités qu'ils génèrent, tandis que celle des Sales Reps est liée au chiffre d'affaires. Si cela peut fonctionner pour les AE (Account Executives), cela oblige les Business Developers à se concentrer uniquement sur leurs chiffres.

En conséquence, ils sont susceptibles de développer des leads de faible qualité - en poussant les leads quelle que soit leur qualité, ce qui entraîne une baisse du taux de conversion dans le pipeline de ventes. La solution ? Baser une partie de la prime individuelle sur les performances de l'équipe.

Avec cette approche, l'équipe doit travailler ensemble pour obtenir leur bonus de fin d'année. Comme ils dépendent les uns des autres pour atteindre les chiffres, ils coordonneront leurs activités et redoubleront d'efforts lorsqu'ils n'atteindront pas leurs objectifs.

5°) Salaire d'un Business Developer salaire

D'après une fiche métier de Ignition Program.), le salaire d'un Business Developer (en startup) se situerait pour les profiles junior entre 32 000 € à 42 000 €. Un potentiel variable peut s'appliquer pouvant aller jusqu'à 12 000 €.

S'agissant d'un Head of Business Development ou Business Development manager, Glassdoor estime ce montant en moyenne à 73 324 € par an.

6°) L'avenir du Business Developer

Le Business Developer est un atout puissant pour la croissance des entreprises - mais tout le monde ne le comprend pas. Par conséquent, il est quelque peu sous-estimé et mal apprécié. Et le fait qu'il soit si étroitement lié à la vente (mais n'est pas de la vente) crée encore plus de confusion.

Nous sommes maintenant à un stade où le développement commercial définit ses frontières. Les entreprises investissent dans ce rôle pour rester en tête de la concurrence.

Les gens ont désormais de nombreux moyens de trouver (ou de ne pas trouver) votre entreprise, et le business development est le seul rôle qui a pour mission de suivre les tendances et de trouver de nouveaux canaux pour entrer en contact avec les prospects.

Bien entendu, le Business Developer ne peut pas obtenir de résultats seul. Il doit travailler en étroite collaboration avec d'autres départements pour avoir accès aux bonnes ressources et faire bouger les choses - en particulier avec les équipes de ventes, puisque ce sont elles qui, en fin de compte, transforment les résultats des équipes Bizdev en revenus.

Cela étant, le meilleur investissement qu'une entreprise puisse faire est de constituer une équipe solide qui combine une équipe de marketing, de business developers et de sales - tous alignés et travaillant ensemble vers le même objectif !

Ressource utile: comment devenir Business Developer