1°) Qu'est-ce que le Target Account Selling (TAS) ?

**Le Target Account Selling (ou TAS selling) est une méthode de prospection commerciale qui consiste à se concentrer sur un nombre limité de comptes potentiels. C'est une technique très utilisée par les grandes entreprises où chaque SDR, BDR et AE sait exactement sur qui il doit se concentrer.

L'avantage de cette technique est que vous ne devez vous concentrer que sur un nombre limité de personnes. Votre objectif est donc d'effectuer autant d'interactions que possible pour établir des strongues relations B2B.

Le TAS selling est-il similaire à l'Account Based Marketing (ABM) ?

Le TAS selling est similaire au Account Based Marketing dans le sens où il s'agit de la même approche consistant à se concentrer sur un petit groupe de comptes acheteurs.

Toutefois, le TAS selling se concentre sur la prospection commerciale (c'est-à-dire la génération de leads et la conclusion de deals par cold emailing, cold calling ou social selling, tandis que le Social Selling se concentre sur l'aspect publicité/marketing (la génération de leads par le biais de publicités et de campagnes de marketing hors ligne/en ligne).

Vente TAS vs ABM

2°) Le Target Account Selling convient-il à tout type d'entreprises B2B ?

La vente par compte cible est techniquement souhaitable pour tout type d'entreprise B2B.

Si vous êtes une startup, vous serez intéressé pour valider ou invalider votre idée en vous concentrant sur un petit groupe d'individus.

Si vous êtes une agence de marketing numérique ou une entreprise qui propose des offres à prix élevé, vous serez plus intéressé par la focalisation sur les comptes clés avec des techniques d'approche personnalisées plutôt que de brûler l'ensemble de votre marché total adressable (TAM).

En pratique cependant, la vente aux comptes cibles est plus adaptée aux entreprises qui ont une offre à forte rémunération (plus de 2500 $/mois minimum, idéalement 20 000 $+/mois). Nous avons parlé dans un autre article du ROI de la personnalisation du cold email, ici c'est similaire, vous devez faire quelques calculs pour savoir si cela vaut la peine ou non pour votre équipe de vente de se concentrer sur un petit ensemble de prospects.

Pour qui la TAS vend-elle ?

Pour vous donner une idée, la plupart des entreprises qui pratiquent le TAS selling sont habituellement de grandes entreprises technologiques (Enterprise SaaS) avec des sales rep dont le seul travail est de se concentrer sur des clients spécifiques.

Mais quand on y réfléchit, si vous êtes une agence de marketing numérique par exemple, il serait logique de se concentrer sur vos 100 prospects idéaux car si vous ne fermez que 4 d'entre eux, vous pouvez vous retrouver avec +10 000 $ de revenus mensuels récurrents (MRR) en fonction de votre offre. Vous pouvez ensuite mettre en place une vapeur de vente pour faire évoluer le processus.

3°) La méthodologie de vente au compte cible (l'ancienne façon vs la nouvelle)

Au fil des années, le TAS selling a beaucoup évolué. Nous sommes passés de l'utilisation agressive du mailing de masse à l'utilisation de techniques de vente traditionnelles jusqu'à l'essor des stratégies de social selling.

1/ L'ancienne façon de faire du TAS selling (techniques traditionnelles de prospection commerciale)

Avant l'avènement du Social Selling, les gens avaient l'habitude de faire du TAS selling uniquement avec :

• le cold calling** (appel à froid)

• la prospection en porte-à-porte

• cold emailing**.

Évidemment, avec l'ère numérique dans laquelle nous vivons, le cold emailing ainsi que l'email chaud sont les canaux d'acquisition des ventes dominants ici.

La vente TAS a mûri au fil des ans avec l'essor de nouvelles techniques de prospection commerciale.

Le problème lorsque vous faites du TAS selling est qu'une fois que vous avez généré des prospects chauds, vous devez maintenir la relation B2B jusqu'à ce que la vente soit close, alors comment faire ?

Vous envoyez essentiellement des emails de relance puis vous essayez d'organiser un autre appel. Ce genre de techniques fonctionne mais pour rester en tête de liste, ce n'est pas suffisant, vous devrez également utiliser certaines stratégies de GPA (c'est-à-dire payer pour des annonces de reciblage également).

C'est là que le Social Selling peut vous aider.

2/ La nouvelle façon de faire du TAS selling (techniques de social selling)

Avec l'essor des réseaux sociaux, notamment les réseaux B2B comme LinkedIn, vous pouvez désormais interagir tous les jours avec vos prospects ou rendre votre contenu visible par eux en publiant sur LinkedIn.

Le Social Selling est un mélange de prospection commerciale, d'établissement de relations B2B et de marketing de contenu utilisant les réseaux sociaux. Il vous aidera à mettre en œuvre votre stratégie de vente TAS en restant présent à l'esprit tout au long du parcours client de votre prospect, de la phase de prospection à la phase de closing du pipeline de vente.

Les trois piliers de la vente sociale.

4°) Mes stratégies de vente TAS pour un closing constant des deals

L'objectif : construire des relations B2B durables

Le but de toute stratégie de vente TAS est de construire des relations B2B durables car vous savez qu'à un moment donné, vous allez générer des leads chauds et qu'ils deviendront des clients payants.

C'est exactement ce qui s'est passé avec Ana qui est devenue un client froid après un an d'interactions sur Twitter. Tout cela grâce au Social Selling avec Twitter.

Ana, une cliente de Breakcold explique la puissance de la construction de relations B2B solides.

Dans la méthode suivante, je vais vous montrer comment je génère des leads et clos des deals en utilisant le Social Selling. Prêt ? Allons-y !

Étape 1 : suivre les activités de mes prospects sur les réseaux sociaux

La première étape consiste à trouver des leads et à suivre leurs activités sur les réseaux sociaux, en particulier sur LinkedIn et Twitter car c'est là que les leads B2B sont généralement les plus actifs.

Pour trouver des leads B2B, j'utilise LinkedIn Sales Navigator et je filtre ma recherche pour n'avoir que les prospects qui ont été les plus actifs au cours des derniers 30 jours sur LinkedIn. Ensuite, j'exporte les données à l'aide de Findymail.

De là, j'importe les contacts B2B dans mon logiciel de social selling : Breakcold. Normalement, j'aurai l'URL personnelle LinkedIn de mon prospect au moment de l'importation mais je n'aurai pas l'URL personnelle Twitter donc je la trouverai en quelques minutes pour chaque prospect.

Pour suivre les leads, vous avez besoin d'au moins une de leur URL LinkedIn ou de leur URL Twitter.

Je prendrai également le temps de trouver la société Twitter du prospect car elle sera utile dans notre stratégie de vente TAS.

Ensuite, j'attribuerai le statut de "Cold Lead" aux leads de mon piste de Social Selling et je leur attribuerai une valeur contractuelle afin de me motiver à les faire passer d'une étape du pipeline de vente à une autre.

Enfin, je commencerai à suivre chaque prospect pour agréger automatiquement ses publications LinkedIn, ses Tweets ainsi que ceux de son entreprise afin de gagner des heures sur la recherche de prospects pour personnaliser plus rapidement nos cold emails, messages LinkedIn et messages Twitter.

Étape 2 : entreprendre les bonnes actions à toutes les étapes du pipeline de vente

Ok, nous avons maintenant tout préparé pour exécuter notre stratégie TAS selling sur des stéroïdes.

Étape 1 : prospects froids (phase de génération de leads)

Lorsque les leads sont encore des prospects froids, nous devons essentiellement nous engager dans leur activité sur les réseaux sociaux sans leur tendre la main : c'est ce qu'on appelle le Social Warming. C'est l'un des 6 cas d'utilisation d'un logiciel de social selling.

Le Sales Navigator de LinkedIn est un excellent moyen de trouver des leads pour la vente de comptes cibles.

En gros, votre premier travail consiste à engager des prospects sur LinkedIn et Twitter.

Pour cela, c'est assez simple, faites défiler votre feed de prospection dans Breakcold ou regardez le profil de chaque lead et engagez le dialogue avec leurs messages les plus récents. S'engager ici signifie laisser un like et un commentaire sous leurs publications.

S'ils n'ont pas beaucoup de messages, passez directement à la partie "reach out" de cette technique TAS selling.

Étape 2 : prospects engagés (phase de génération de leads)

Lorsque les leads sont encore des prospects engagés, nous devrons effectuer différentes actions :

• leur envoyer une demande de connexion sur LinkedIn

• continuer à les engager sur LinkedIn ou Twitter

• publier des posts et des Tweets sur LinkedIn

• leur tendre la main par Twitter, LinkedIn, e-mail ou les trois !

1/ Envoi d'une demande de connexion LinkedIn (facultatif mais essentiel pour le 4/).

Cette étape est essentielle pour la 4ème partie de notre stratégie car les prospects verront vos posts LinkedIn s'ils vous suivent sur LinkedIn parce que vous les engagez et ils vont probablement s'engager en retour.

Lorsque vous envoyez une demande de connexion à LinkedIn, n'ajoutez pas de message d'invitation car il est prévu que cela réduise de 10% votre taux d'acceptation. Vous n'avez pas besoin de laisser une note d'invitation si vous avez laissé des likes et des commentaires sous les posts des prospects car ils se souviendront de vous.

N'envoyez pas de messages de connexion LinkedIn.

2/ continuez à vous engager sur LinkedIn ou Twitter mais n'envoyez pas de message immédiatement.

Une fois que les prospects vous ont répondu sous leurs commentaires ou qu'ils ont accepté votre demande de connexion sur LinkedIn, ne les contactez pas immédiatement. Au contraire, continuez à vous engager avec eux si vous voulez maximiser vos chances d'obtenir une réponse positive.

Ainsi, la première fois que vous les contacterez, ce ne sera pas un message froid, mais un message semi-froid, semi-chaud. Le TAS selling consiste à construire une relation B2B naturelle et c'est ce que sont toutes les techniques exposées dans les étapes 1 et 2.

Il ne faut pas précipiter la discussion.

Exemple d'une technique de vente ciblée utilisant un logiciel de sales lead tracking

3/ Publier des posts LinkedIn et des Tweets

L'objectif devrait être d'attendre entre 3 et 7 jours après la première interaction que vous avez faite sur le prospect. Entre-temps, il se peut qu'il vous ait suivi sur Twitter ou qu'il consulte votre compte à un moment donné, voire qu'il accepte votre demande sur LinkedIn.

C'est là que la publication de contenu sur les deux plateformes est importante pour notre stratégie de tas selling.

Plus vous vous engagez avec les prospects, plus ils verront potentiellement votre contenu et cela pourrait les inciter à vous contacter avant que vous ne le fassiez, comme cela m'est arrivé avec Matteo sur la photo ci-dessous.

C'est en fait ce que j'appelle une "boucle de social selling", plus vous vous engagez, plus cette technique de TAS selling fonctionne.

J'utilise personnellement FeedhHve pour publier du contenu sur LinkedIn et Twitter dans le cadre de ma stratégie TAS.

Conseil TAS selling : laisser des commentaires sous les posts des prospects qui sont dans vos connexions de 1er degré peut booster votre engagement sur LinkedIn à +70%.

4/ Atteindre les prospects via Twitter, LinkedIn ou l'email

Très bien, il est temps d'atteindre les prospects !

Tendre la main via Twitter

Certains prospects ne sont pas joignables sur Twitter car ils n'ont pas ouvert leurs DMs Twitter.

Pour les autres prospects qui l'ouvrent, vous devez savoir que vos messages Twitter se retrouveront dans leurs demandes de messages par défaut, à moins qu'ils ne vous suivent sur Twitter. C'est de loin le plus gros inconvénient de la sensibilisation par Twitter.

C'est pourquoi j'ai tendance à ne pas envoyer beaucoup de Twitter DM à des prospects à moins qu'ils ne me suivent déjà sur Twitter (j'ai +8 000 followers donc ça aide !).

Ce n'est pas la meilleure façon d'atteindre quelqu'un en utilisant Twitter.

Travail de proximité via LinkedIn

Pour atteindre quelqu'un sur LinkedIn, il doit faire partie de vos connexions au premier degré, c'est la clé de la sensibilisation sur LinkedIn.

Pour contacter un prospect sur LinkedIn, j'utilise Breakcold pour aimer et commenter rapidement une publication récente qu'il a faite, puis je l'approche en m'inspirant de ce qu'il a publié dans le passé. Cela me permet de proposer quelque chose de pertinent et de personnalisé en même temps.

Exemple d'un prospect joint avec succès sur LinkedIn.

Prise de contact par e-mail

Comme pour la prospection sur LinkedIn, j'utilise les nouvelles de mes prospects sur LinkedIn mais aussi celles de Twitter et les nouvelles de son entreprise pour créer un cold email qui me garantit un taux de réponse de 100% (y compris les suivis) en utilisant une ligne d'ouverture de cold email et une ligne PS.

Exemple d'un cold email envoyé dans un état d'esprit de vente TAS.

Étape 3 : prospects chauds (phase de closing deal)

Note : J'ai expliqué les mesures à prendre aux étapes 1 et 2 pour que vous puissiez générer des leads avec TAS selling, mais vous pouvez commencer à l'étape 3 si vous obtenez des leads entrants à partir du référencement ou de toute autre chose sur votre produit/service.

Lorsque les leads sont encore des prospects chauds, nous devrons effectuer différentes actions :

• réserver un appel avec les prospects

• continuer à s'engager avec les prospects

• envoyer des emails de relance ou des messages lorsque cela s'avère utile.

1/ Réserver un appel avec les prospects

Une fois que vous avez commencé vos conversations avec les prospects, essayez de leur proposer un appel dès que possible sans être insistant, il faut que cela semble naturel. Voici un exemple de la façon dont je l'ai fait moi-même dans le passé une fois que j'ai engagé la conversation avec eux en premier.

Certains prospects vont même se manifester d'eux-mêmes.

2/ Continuez à vous engager avec les prospects

La plupart des prospects chaleureux ne deviendront pas des clients tout de suite, certains hésiteront et d'autres essaieront votre produit ou service et s'arrêteront à mi-chemin avant de devenir payants.

Vous devez rester à l'esprit et grâce au Social Selling vous pouvez améliorer vos résultats de vente TAS et accélérer votre pipeline de ventes.

3/ Envoyer des emails ou des messages de suivi quand cela a un sens.

Lorsque vous voyez quelque chose de pertinent dans l'activité sur les réseaux sociaux de vos prospects chauds, n'hésitez pas à les contacter et à les nourrir avec du contenu de valeur par la même occasion.

Étape 3 : une fois le deal closing, je continue à m'engager pour la rétention et le bouche-à-oreille

Si vous avez appliqué correctement toutes les stratégies de TAS selling expliquées avec

5°) Effets de réseau sur le TAS selling

Par nature, le TAS selling peut avoir de merveilleux effets de réseau s'il est réalisé de certaines manières.

TAS selling sur plusieurs personnes de la même équipe

Si vous concentrez votre stratégie de vente TAS sur plusieurs personnes de la même équipe, vous avez plus de chances qu'elles se parlent à un moment donné de vous et de votre entreprise.

C'est un moyen d'accélérer votre cycle de vente car tous les membres de l'équipe ne seraient pas émotionnellement disponibles pour approfondir votre produit ou service alors que si vous ciblez des personnes de la même équipe, il y aura toujours une personne pour approfondir votre solution.

TAS selling network effects (vente d'effets de réseau)

TAS selling sur plusieurs entreprises pour le même réseau

Imaginez que vous ciblez des entreprises qui travaillent dans le même bâtiment ou dans le même réseau de startups par exemple, que pensez-vous qu'il se passerait ?

Si l'une d'entre elles devient un client payant et qu'elle est satisfaite, elle parlera de votre produit ou service à son réseau. Mais si vous avez déjà travaillé sur elles par le biais du TAS selling, vous conclurez le deal encore plus rapidement.

6°) Autres questions sur le TAS selling

La vente TAS vaut-elle la peine d'être exécutée en tant qu'entreprise individuelle ?

Comme je l'ai mentionné dans l'introduction, il vaut la peine de poursuivre la vente TAS si vous avez une offre à forte rémunération car c'est là que vous obtiendrez le meilleur retour sur investissement de votre temps. Ce qu'il y a de bien avec le TAS selling, c'est que vous n'avez pas besoin de vous épuiser à trouver de nouveaux leads en permanence, vous pouvez vous concentrer sur ce que vous avez déjà (par exemple les prospects chauds existants).

La vente au compte cible est-elle similaire à la méthode des 100 prospects de rêve ?

La vente au compte cible est similaire à la méthode des 100 prospects de rêve dans le sens où, dans les deux techniques de vente, vous vous concentrez sur un petit nombre de prospects.

Cependant, vous pouvez avoir différents types de prospects dans une stratégie de vente TAS (je veux dire différents profils de clients idéaux) alors que la méthode des 100 prospects de rêve mentionne que vous devriez vraiment viser votre client idéal, peu importe le temps qu'il vous faudra pour le conclure en tant que client.