Comment conclure une vente avec un client en ligne ? Si vous voulez fermer des deals de vente, vous êtes au bon endroit 😎

1°) De quoi avez-vous besoin pour conclure des ventes de façon constante ?

Pour conclure des ventes de façon constante, vous devez construire un système de vente qui permet de closer des deals constamment et exponentiellement. Certaines techniques fonctionneront toujours pour conclure des deals, mais d'autres accéléreront considérablement votre pipeline de ventes.

Au fil des ans, j'ai mis au point un processus de vente qui m'aide à closing les ventes sans douleur. Voici mon processus magique en 7 étapes pour fermer des ventes comme un patron.

2°) Mon processus magique en 7 étapes pour conclure une vente

1°) J'enrichis mes prospects chauds avec leurs URL de réseaux sociaux

Lorsqu'il s'agit de closing des ventes, il s'agit de transformer mes signatures SaaS B2B en clients payants en tant que cofondateur de startup.

Avant et après que j'ai enrichi les coordonnées de mes prospects chauds.

Le problème est que lorsque vous avez des inscriptions sur un logiciel, à moins de poser des tonnes de questions aux prospects (ce qui peut tuer leur envie de s'inscrire), vous n'avez pas beaucoup d'informations sur eux à part leur adresse e-mail.

Votre premier travail consiste donc à enrichir les adresses e-mail de vos prospects chauds avec leurs URL de réseaux sociaux (en particulier LinkedIn et Twitter) car cela sera essentiel pour notre technique de closing.

Vous n'êtes pas obligé d'obtenir leur URL Twitter personnelle et celle de la société mais cela vous aidera plus tard à construire des relations B2B plus rapidement.

Tout d'abord, il est bon de souligner que mes prospects chauds sont automatiquement poussés vers une liste spécifique dans mon Social Selling CRM. Ils passent également directement à l'étape chaude de mon pipeline de vente.

L'obtention de l'URL LinkedIn est essentielle pour closing la vente en B2B_.

Pour enrichir les prospects avec leur URL LinkedIn et celle de Twitter, vous pouvez le faire de deux manières :

• manuellement

• en utilisant un logiciel d'enrichissement de données (par exemple Clearbit)

Je le fais personnellement manuellement car cela ne me prend pas beaucoup de temps avec le processus suivant :

• vérifier si l'adresse e-mail est une adresse e-mail B2B

• vérifiez le site web si c'est un email B2B et cherchez l'URL de la société LinkedIn

• tapez le nom du prospect sur l'entreprise LinedIn

• tapez le nom du prospect sur Twitter avec celui de l'entreprise

• copiez-collez toutes les URL sociales dans le champ correspondant de Breakcold.

Note : si vos leads chauds n'ont pas d'adresse email B2B, essayez de copier coller leur adresse email sur Google. La plupart du temps, vous pourrez les retrouver assez facilement.

Étape 2 : je les ajoute sur LinkedIn et commence à suivre leurs publications

Une fois que j'ai collecté toutes les URL sociales d'un prospect, je me connecte avec lui sur LinkedIn. J'essaie toujours d'ajouter les prospects chauds dans les 12 heures suivant leur transformation en leads chauds afin qu'ils s'en souviennent au moment de l'invitation. Cela me garantit un taux d'acceptation proche de 100%.

Une fois que je les ai ajoutés sur LinkedIn, je commence à les suivre en utilisant Breakcold. Breakcold va agréger tous les posts et tweets LinkedIn de mes prospects pour que je puisse les engager sans effort.

Voici comment suivre les leads à l'aide de Breakcold_.

Par exemple, je peux aimer et commenter un article, mais je peux aussi envoyer des messagesLinkedIn, des cold email ou des messages Twitter à partir d'un seul endroit. Cela change la donne et vous permet de conclure des ventes plus rapidement grâce au temps que vous gagnez.

Étape 3 : Je m'engage avec tous leurs messages

Il faut à Breakcold environ 2 minutes à 4 heures pour récupérer les anciens messages d'un prospect avant de vérifier chaque jour s'il y a de nouveaux messages.

Une fois que les posts ont été regroupés, je passe en revue chaque leads et je m'engage avec leurs anciens posts en laissant des coups de cœur et des commentaires. De cette façon, je resterai au premier plan pendant le processus de closing.

Faire cette stratégie de Social Selling est une nouvelle façon de faire la technique du Target Account Selling quand on y pense.

Vous aimez et commentez principalement leurs posts.

Étape 4 : J'envoi un message quand cela a du sens de le faire

Quand il est judicieux de contacter les prospects chauds, je leur envoie un message LinkedIn si je vois qu'ils sont actifs sur LinkedIn ou je leur envoie un email chaud.

Dans les deux cas, j'utiliserai ce qu'ils ont partagé sur les réseaux sociaux pour élaborer un message personnalisé afin de créer plus facilement des liens avec eux.

Ici, il s'agit d'un message LinkedIn froid mais vous comprenez l'idée.

Étape 5 : J'analyse leur activité sur mon logiciel

Une autre partie de ce processus de closing des ventes est que j'analyse le type d'actions qu'ils ont effectuées sur mon logiciel. Cela me permet d'obtenir autant de données que possible pour comprendre dans quelle partie du logiciel ils sont intéressés et quels sont leurs points sensibles.

Étape 6 : Je les nourris personnellement avec du contenu exploitable.

Lorsque j'écris des articles de blog forts comme celui-ci, je leur envoie également un message si je sais que c'est quelque chose qui les intéresse. L'entretien de vos leads jusqu'à leur closing est essentiel pour accélérer la durée de votre cycle de vente.

Ce qui a le mieux fonctionné pour moi, c'est de les nourrir avec mes posts LinkedIn ou mes Tweets. En effet, la plupart des prospects chauds verront votre contenu dans leur feed si vous vous êtes connecté avec eux sur LinkedIn ou si vous les avez engagés sur Twitter.

Savez-vous que laisser un commentaire LinkedIn sous le post de quelqu'un ou répondre à un commentaire sous le vôtre augmente les chances de +70% que vous voyiez le prochain post de l'auteur/commentateur ?

Exemple d'une technique de maturation des leads avec un aimant de post LinkedIn.

Lorsque vous savez cela, il n'est pas étonnant que les entreprises B2B à la croissance la plus rapide tirent parti des techniques de social selling via LinkedIn pour conclure des ventes plus rapidement. Voici comment +70% des représentants commerciaux qui vendent mieux que leurs pairs utilisent le Social Selling.

Étape 7 : Le deal sera closing à un moment donné grâce à la relation B2B établie.

J'en parle plus en détail dans la troisième technique de closing des ventes qui a fonctionné pour moi ci-dessous mais en gros, avec le temps, vous êtes assuré de conclure des ventes.

3°) Autres façons de closing de vente qui ont marché pour moi

Au-delà de ma technique de clôture de vente magique avec le Social Selling, j'ai également conclu de nombreuses ventes sans faire mon processus de clôture magique avec des emailings chauds ou lors d'appels.

1/ Comment conclure une vente par e-mail (exemple)

Il m'est arrivé dans le passé de clôturer des ventes uniquement par email, cela s'est passé de différentes manières donc je vais essayer de donner quelques exemples.

Premier exemple : juste en envoyant des e-mails et en fermant des ventes

Parfois, juste en envoyant des campagnes de cold emailing, nous avons conclu de nouvelles ventes. Les prospects ont ouvert l'e-mail, n'y ont pas répondu, ont consulté le site Web, se sont inscrits et ont payé en moins de 2 minutes après avoir essayé le produit.

Ce type de ventes est assez rare mais cela peut arriver. Voici le cold email que j'envoyais à l'époque où cela s'est produit.

L'email froid de base qui obtient des tonnes de résultats.

Deuxième exemple : répondre à des emails chauds envoyés automatiquement

Une fois que vous vous êtes inscrit à Breakcold, vous recevez généralement un message automatique qui ressemble à un cold email vous invitant à discuter avec moi. La plupart des gens répondent à cet e-mail en posant des questions spécifiques sur le logiciel.

Mon travail est alors assez simple, je prends ma casquette de vendeur interne et je réponds à leurs demandes en les guidant à travers les questions avec des vidéos de métier à tisser personnalisées.

À partir de là, les prospects ferment souvent d'eux-mêmes.

Ne négligez pas vos prospects chauds, ils sont votre atout le plus précieux.

2/ Comment conclure une vente par téléphone (histoire)

Pour clôturer une vente par téléphone, vous devez éviter de vendre à tout prix. Plutôt bizarre non ? Pourtant, tous les meilleurs vendeurs le savent, les meilleures ventes que vous faites sont celles où vous ne vendez pas.

Vous devez adopter un Etat d'esprit de vente de vendeur. Cela signifie que vous ne forcez pas ou ne convainquez pas le prospect d'acheter votre solution, mais que vous vous concentrez sur ses points douloureux pour lui proposer la bonne solution (qui ne sera peut-être pas la vôtre).

La toute première vente de technologie que j'ai réalisée, je l'ai faite en direct pendant (et non après !) un appel de démonstration. Pendant une forte heure, j'ai discuté avec le prospect chaleureux, nous avions déjà parlé via Twitter.

Lisez cet article sur les techniques de prospection commerciale si vous voulez en savoir plus.

Pendant l'appel, j'ai surtout écouté (je dirais pendant environ 80 % de l'appel). J'ai fait prendre conscience au prospect de ses points douloureux et de la façon dont notre solution pouvait résoudre ses problèmes. Ce qui s'est passé, c'est que j'ai construit une confiance massive pendant l'appel en lui disant nos points faibles et nos points forts.

À la fin, le prospect m'a dit de ne pas mettre fin à l'appel et que il paiera en direct l'abonnement et pas un abonnement mensuel mais 6 mois à l'avance car il était vraiment enthousiasmé par l'appel et notre produit.

Conclusion : se concentrer sur la construction de relations B2B est la clé pour closing une vente, comme toujours.

3/ Comment conclure une vente sans être insistant (mon histoire amusante)

Il s'agit de la plus longue transaction que j'ai close de loin, cela a pris environ 12 mois mais ce n'était pas prévu. Alors, que s'est-il passé exactement ?

En gros, j'ai rencontré Ana sur Twitter en m'engageant avec d'autres créateurs sur Twitter. Pendant des mois, nous avons interagi avec le contenu de l'autre par le biais de likes et de commentaires sur Twitter.

Ana m'a invité à faire un " article invité " sur son blog pour parler de cold emailing et ainsi de suite. À l'époque, Ana avait vendu son entreprise et ne cherchait pas activement un nouvel emploi.

Mais les choses ont changé quelques mois plus tard lorsqu'elle est devenue chef de la croissance d'une startup B2B à croissance rapide. Soudain, elle a eu besoin d'un cold email software et sa première pensée a été de s'abonner à Breakcold.

C'est de loin la vente la plus étonnante que je conclue.

Voici un extrait du fil Twitter qu'elle a écrit à ce sujet ci-dessous.

Je pense qu'il résume bien la façon dont vous, sales reps, devriez apprendre à conclure une vente. Closing $2000 and $100,000 deals can take the same amount of time and effort, it's a long term game (a marathon, not a sprint).

PS : Breakcold n'était même pas né à l'époque mais je faisais déjà du Social Selling sans m'en rendre compte, c'est ainsi que je me suis rendu compte de sa puissance.

4/ Recommandez-vous des livres sur la façon de conclure une vente ?

En ce qui concerne les livres sur la façon de conclure une vente, j'ai 3 recommandations spécifiques :

Livre sur la façon de clôturer une vente 1 :

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Le titre complet de ces livres est : "Sales EQ : How Ultra High Performers Leverage Sales-Specific Emotional Intelligence to Close the Complex Deal, by Jeb Blount" (en anglais).

Résumé

Jeb Blount est assez célèbre car il a également écrit Fanatical Prospecting.

Dans Sales EQ, l'auteur aborde les comportements et les techniques des professionnels de la vente les plus performants qui utilisent une nouvelle psychologie de la vente pour engager les prospects, se différencier des concurrents et façonner les décisions d'achat.

Le livre aborde des sujets tels que répondre aux questions clés, maîtriser les principes des personnes, aligner les trois processus de vente, perturber les attentes et augmenter les marqueurs d'intelligence émotionnelle.

Aussi utile en 2024?

Le livre est sorti en 2017, donc tous les tips sont encore assez pertinents, mais il ne prend pas en compte la montée en puissance du social selling.

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Livre sur la façon de clôturer une vente 2 :

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Le titre complet des livres est : Secrets of a Master Closer : "Une façon plus simple, plus facile et plus rapide de vendre n'importe quoi à n'importe qui, n'importe quand, n'importe où, par M. Mike Kaplan ".

Résumé

Ce livre offre un guide étape par étape sur la façon de transformer des prospects sceptiques en clients heureux qui en réfèrent d'autres. Il couvre les huit étapes précises de chaque vente et propose des techniques pour découvrir quels prospects peuvent utiliser et payer un produit ou un service, ainsi que la manière de créer des opportunités de closing et de traiter les objections.

Le livre comprend des exercices à la fin de chaque chapitre pour aider les lecteurs à maîtriser chaque technique et étape du processus de vente. Il convient à la fois aux vendeurs débutants et expérimentés et est accompagné d'un tableau bonus "Feuille de route" décrivant les principes clés enseignés dans le livre.

Une utilité en 2024?

Ce livre a été publié en 2012, donc tous ses conseils sur les réseaux sociaux ne sont plus pertinents maintenant, mais ses tips de closing sont universels et bons à suivre même aujourd'hui.

Revues sur Amazon : 4,5 sur 5

Livre sur la façon de closing d'une vente 3 :

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Le titre complet des livres est : "The Ultimate LinkedIn Sales Guide : How to Use Digital and Social Selling to Turn LinkedIn into a Lead, Sales and Revenue Generating Machine ".

Résumé

The Ultimate LinkedIn Sales Guide est une ressource pour les équipes de vente qui cherchent à utiliser LinkedIn comme outil de vente numérique. Il couvre une série de sujets, notamment la création d'un profil LinkedIn solide et la création de contenu générant des ventes, ainsi que des trucs et astuces pour trouver des clients et envoyer des messages efficaces.

Le livre comprend également des informations sur les 4 piliers du succès du Social Selling et des outils puissants pour développer des réseaux et rédiger des articles LinkedIn efficaces. Il s'adresse à tous ceux qui cherchent à améliorer leurs chiffres de vente grâce à LinkedIn.

Combien utile en 2024?

Le livre a été publié en 2021 et est pleinement conscient de l'impact du Social Selling sur la phase de closing de tout deal de vente.

Revues sur Amazon : 4,6 sur 5

Autres ressources pour apprendre à closing une vente

Nous avons également un long chapitre sur la façon de conclure des deals dans notre Breakcold Academy. Vous n'avez rien à payer pour y accéder, il y a plus de 4 heures de contenu vidéo qui vous apprend comment devenir bon en prospection commerciale et en social selling.

Si vous voulez apprendre comment générer des leads, j'ai également rédigé un guide complet sur les meilleurs livres sur le cold emailing qui comprend également des techniques pour conclure une vente.