1°) Que sont les étapes du pipeline de vente ?

Une étape du pipeline de vente est une étape correspondant au parcours client de votre prospect. Au cours de chaque étape d'un pipeline de vente, différents types d'actions doivent être réalisés.

Un pipeline de vente peut avoir 4 ou 15 étapes de pipeline de vente si vous voulez vraiment détailler le parcours client de vos prospects mais globalement il y a 7 étapes de pipeline de vente traditionnelles (+ une 8ème selon ce blogpost).

Les étapes du pipeline de vente sont généralement intégrées dans un CRM.

Pourquoi les étapes du pipeline de vente sont-elles utilisées dans la vente B2B ?

L'utilité des étapes du pipeline de vente est de vous aider à rester organisé afin d'accélérer vos cycles de vente. Votre objectif est de faire avancer aussi vite que possible chaque prospect dans chaque étape du pipeline de vente jusqu'à ce qu'il devienne un client payant et au-delà.

Exemple de 6 étapes du pipeline de vente.

Quelle est l'utilité des pourcentages de probabilité ?

Dans un pipeline de vente, les pourcentages de probabilité vous aident à déterminer combien vous avez dans votre pipeline et combien de deals vous avez clos. Dans un pipeline de vente, il y a une séparation entre pipeline et deals closed.

Le chiffre du pipeline est une estimation de ce que vous allez gagner pendant une certaine période (certaines entreprises raisonnent en T1, Q2, Q3 et Q4).

Exemple des pourcentages de probabilité dans un CRM.

Prenons un exemple :

• votre offre vaut 100 000 $ par an (churn compris)

• vous avez 10 prospects dans votre phase de pipeline de ventes chaudes

• le pourcentage de probabilité du stade chaud du pipeline de vente est de 60%.

• vous avez 5 prospects dans votre pipeline de ventes fermées.

Si vous avez 5 prospects dans la phase fermée, cela signifie que vous avez réussi à apporter 500 000 $ dans l'entreprise. Ce montant va à la section closing.

Si vous avez 10 prospects au stade chaud, cela signifie que vous avez 600 000 $ dans votre pipeline, c'est-à-dire que vous allez probablement closing 600 000 $ sur la 1 000 000 $ valeur totale des ventes que vous pouvez faire.

Comment sont calculés les pourcentages de probabilité ?

Les pourcentages de probabilité peuvent être calculés automatiquement au fil du temps par votre CRM des ventes lorsque vous déplacez des prospects dans différentes étapes du pipeline de vente. Sinon, c'est un chiffre que vous déterminez vous-même à partir de vos expériences passées de closing.

Quels logiciels pouvez-vous utiliser pour construire un pipeline de vente ?

Vous pouvez construire un pipeline de vente avec tous les types d'outils techniques :

• Excel ou les feuilles de calcul Google

• Notion ou Clickup

• Breakcold ou Pipedrive

Cependant, il est toujours préférable d'utiliser un vrai logiciel de vente pour créer un pipeline de vente. Vous ne serez pas en mesure d'automatiser de nombreuses actions ou de suivre les leads si vous utilisez une simple feuille de calcul Google.

Exemple d'une étape de pipeline de vente chaud.

Par exemple, vous pouvez utiliser Breakcold, qui est un Social Selling CRM. Vous pouvez construire autant d'étapes de pipeline de vente et, à partir du CRM, suivre l'activité sur les réseaux sociaux de vos prospects sur des plateformes telles que Twitter ou LinkedIn.

2°) Les 7 étapes traditionnelles du pipeline de vente

Stade 1 du pipeline de vente : la prospection

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Pendant cette phase, votre objectif est de trouver et contacter vos prospects froids. Vous devrez passer de nombreuses heures à faire de la prospection commerciale et du social selling pour générer des leads. La génération de leads est une phase importante de tout modèle de pipeline de vente.

Quelles actions doivent être entreprises pour faire passer le prospect à l'étape suivante ?

Pendant la phase de prospection, selon le type d'entreprise que vous exploitez, vous devrez :

• envoyer des cold emails

• trouver des prospects à contacter

• appeler à froid plus de 60 personnes par représentant commercial

• envoyer des messages sur LinkedIn et Twitter

• aimer et commenter les publications des prospects sur les réseaux sociaux pour créer plus rapidement une relation B2B

• publier du contenu sur les réseaux sociaux

• diffuser des annonces

Email froid envoyé à l'aide de Breakcold.

Par exemple, en ce qui concerne mon propre logiciel de social selling, je trouve principalement des leads en utilisant LinkedIn Sales Navigator et je les engage en utilisant Breakcold. Entre-temps, je mène également des campagnes de cold emailing.

Étape 2 du pipeline de vente : qualification des leads

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Au cours de cette étape, vous essayez de déterminer les leads qui sont qualifiés ou non. Tous les leads que vous générerez ne conviendront pas à votre entreprise.

Par exemple, nous avons des personnes qui s'inscrivent à Breakcold avec une adresse e-mail et qui n'ont pas de véritable entreprise lorsque nous faisons des recherches à leur sujet. Il ne vaut donc pas la peine de se concentrer sur le closing de ces personnes en tant que clients.

Qualification des leads qui n'avaient aucune information de contact à part leur email.

Quelles actions doivent être entreprises pour faire passer le prospect à l'étape suivante ?

Au cours de cette phase, vous devez faire des recherches sur les leads générés et déterminer s'ils correspondent à votre profil de client idéal (ICP) - autrement dit, ressemblent-ils à vos clients parfaits existants ?

Étape 3 du pipeline de vente : Démo ou réunion

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Pour certaines entreprises, cette étape est l'équivalent d'une inscription à votre produit. En fait, au cours de cette étape, vous devez créer la confiance avec le prospect. C'est pourquoi, quelle que soit votre offre, organiser une démo ou une réunion est une excellente initiative.

Quelles actions doivent être entreprises pour faire passer le prospect à l'étape suivante ?

Vous devrez suivre votre prospect et, par exemple, lui envoyer votre lien vers Calendly ou lui demander de réserver un moment dans son agenda.

Si vous avez commencé à construire des relations B2B dès le début avec vos prospects, ils demanderont eux-mêmes à avoir une démo de votre solution.

Exemple de réservation d'un appel avec une invitation Calendly.

Stade 4 du pipeline de vente : Proposition

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Au cours de cette phase, le prospect reçoit votre offre et doit la signer. Il/elle est au courant de vos prix et doit maintenant évaluer si cela en vaut la peine ou non.

L'équivalent de cette phase pourrait être un essai gratuit pour un SaaS de startup B2B.

Quelles actions doivent être entreprises pour faire passer le prospect à l'étape suivante ?

Vous devez envoyer la proposition au prospect en utilisant des plates-formes en ligne sécurisées comme PandaDoc ou DocuSign. En fonction de votre activité, vous devrez élaborer une présentation de vente (essentiellement un powerpoint récapitulatif ou un pod de vente trompette).

Étape 5 du pipeline de vente : Négociation et engagement

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Pour les offres à prix élevé, les prospects vont négocier votre prix et ce processus peut prendre des semaines, voire des mois. À ce stade, la probabilité de closing du deal est élevée, généralement plus de 40%.

L'équivalent de cette phase pourrait être un essai gratuit pour un SaaS de startup B2B.

Faites en sorte d'ajouter une valeur de deal aux prospects.

Quelles actions doivent être entreprises pour faire passer le prospect à l'étape suivante ?

Vous devrez envoyer de nombreux courriels dans les deux sens et vous pourriez faire d'autres appels de vente.

Étape 6 du pipeline de vente : Opportunité gagnée

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Bravo, le prospect est maintenant un client payant ! Le deal a été signé et sécurisé et les commissions de vente sont dans la poche de l'équipe commerciale.

Personne célébrant une vente en utilisant un Gong (crédit photo : Gong.io)

Quelles actions doivent être entreprises pour faire passer le prospect à l'étape suivante ?

Pendant cette étape, la seule chose à faire est de profiter et de frapper le gong des ventes si vous en avez un.

Étape 7 du pipeline de vente : Après-achat

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Pendant cette phase, le client payant utilise activement votre service et votre solution. C'est un moment clé pour la fidélisation et le bouche à oreille. L'objectif est évidemment d' éviter le churn (le client cesse de payer pour votre produit ou service).

Impact du churn sur la croissance des revenus (en anglais)

Quelles actions doivent être entreprises pour garder le client à ce stade ?

Pour garder le client payant à ce stade, vous devez :

• disposer d'un support client impeccable.

• vérifier le client de temps en temps

• l'aider à obtenir de bons résultats

• l'inciter à vous recommander à d'autres clients

• augmenter les revenus avec des upsell qui amélioreront ses résultats.

3°) La 8ème étape du pipeline de vente dont personne ne parle : le client perdu

Quel est l'état du prospect pendant cette phase ?

Tous les clients ne restent pas éternellement, même si votre service ou votre produit est parfait, vous aurez un churn endémique (churn que vous n'avez pas pu éviter en raison de la cessation d'activité d'entreprises ou d'une pause due à une activité saisonnière).

Quelles sont les actions à entreprendre pour faire revenir les clients dans la phase post-achat ?

Certains clients seront perdus à jamais mais comme je l'ai dit plus haut, cela ne signifie pas qu'ils n'étaient pas satisfaits de votre solution.

Votre travail consiste à continuer à vous engager auprès d'eux pour rester au premier plan, de sorte que lorsqu'ils lanceront une nouvelle entreprise, vous serez leur premier choix. Cela les aidera également à recommander votre produit ou service à d'autres personnes en raison de son excellente expérience client.

4°) Comment construire des étapes de pipeline de vente adaptées à votre entreprise ?

Bien qu'il existe globalement environ 8 étapes de pipeline de vente qui peuvent s'adapter à tout type d'entreprise. Le mieux est d'adapter ces étapes à la réalité de votre entreprise. Vous n'avez pas besoin d'inventer 8 étapes de pipeline de vente, vous pouvez rester simple avec moins de 5 étapes.

Exemple avec une agence immobilière

Une agence immobilière prospecte parfois pour obtenir des acheteurs potentiels, mais la plupart des acheteurs viennent directement à elle. Vous pouvez donc avoir un pipeline d'agence immobilière où il n'y a pas d'étape de prospection.

Exemple de pipeline de vente pour les agences immobilières.

Si vous êtes une agence immobilière, les étapes de votre pipeline de vente pourraient se dérouler comme suit :

• étape 1 : acheteurs à la recherche d'une maison

• étape 2 : visite planifiée

• étape 3 : discussion sur le prix

• étape 4 : offre faite

• étape 5 : offre acceptée

• étape 6 : recommandation

Exemple avec une entreprise de services financiers

Un cabinet de services financiers (y compris les cabinets d'avocats) est souvent en concurrence avec d'autres cabinets pour des deals importants. Le client potentiel demande un tarif de 5 cabinets par exemple et décide ensuite lequel choisir. C'est pourquoi le pipeline d'un cabinet de services financiers peut ne pas avoir d'étape de prospection du tout.

Exemple de pipeline de vente pour les cabinets de services financiers

Si vous êtes un cabinet de services financiers, les étapes de votre pipeline de vente pourraient se dérouler comme suit :

• étape 1 : première rencontre avec le prospect

• étape 2 : proposition faite

• étape 3 : négociation des honoraires

• étape 4 : proposition acceptée

• étape 5 : vente incitative

Exemple avec une équipe de vente de startup

Toutes les étapes du pipeline de vente d'une startup sont assez similaires. La seule différence serait si la startup est une startup B2B et si elle cible les entreprises ou non. Les démos n'existent pas pour les startups dirigées par des produits car elles sont surtout en libre-service.

Exemple de pipeline de vente pour une équipe de vente de startup.

Si vous êtes une équipe de vente de startup, les étapes de votre pipeline de vente pourraient se dérouler comme suit :

• étape 1 : prospect froid

• étape 2 : prospect engagé

• étape 3 : démo réservée

• étape 4 : période d'essai

• étape 5 : client fermé

• étape 6 : rétention

5°) Mon hack secret pour accélérer votre pipeline de vente

Mon hack secret pour accélérer votre pipeline de vente est d'utiliser le Social Selling. En gros, si vous parvenez à vous engager auprès de vos prospects là où ils sont les plus actifs (par exemple, sur LinkedIn ou Twitter), vous serez en mesure de créer une relation B2B plus rapidement.

Vous gagnez des deals en restant à l'esprit et en étant persistant.

Pour suivre les leads, vous avez besoin de leur URL sur les réseaux sociaux.

Le processus est super simple :

• suivez l'activité sur les réseaux sociaux de vos prospects dans votre pipeline de vente

• aimez et commentez leurs publications lorsque vous les voyez dans votre feed

• envoyez des e-mails pertinents et personnalisés, des messages LinkedIn/Twitter lorsque vous le pouvez