Inleiding

Social Selling softwares zijn nog vrij nieuw in de wereld van sales prospectie.

Sommige mensen geloven nog steeds dat social selling software gewoon tools zijn om inhoud te publiceren op sociale media zoals Buffer. Maar in het woord social selling zit het woord "verkopen", niet publiceren.

Dus laten we samen eens kijken wat de werkelijke gebruiksgevallen zijn van social selling software. Daarvoor laat ik u de voorbeelden zien met mijn eigen software: Breakcold.

Sociale verkoop is een combinatie van verschillende acties_.

Het doel is om u te laten zien dat er een andere manier is om leads te genereren en deals te sluiten in plaats van massamailing van prospects, super agressief zijn en overmatig gebruik van koude e-mailautomatisering. Dit is hoe u klanten kunt krijgen met Social Selling.

1°) Leads opwarmen voordat u contact met ze opneemt (Social Warming)

Deze use case is mijn favoriet om een 100% antwoordpercentage op hoogwaardige klanten te garanderen.

Use case uitleg

Ik zag de term "Social Warming" voor het eerst gebruikt worden in de context van Social Selling door Guillaume Albisetti: CEO & Co-Founder @Jungow. We kunnen ook spreken van Social Warmingup volgens deze Franse blogpost.

Sociale opwarming is een proces in 3 stappen_.

Het komt erop neer dat u de LinkedIn berichten/tweets van uw prospects likt en commentarieert voordat** u ze benadert.

U wilt geen LinkedIn-uitnodiging, een koude e-mail of een koude DM sturen voordat u een of enkele keren met uw prospects hebt gecommuniceerd.

Sommige software doet het werk automatisch maar laten we eerlijk zijn, automatisering is cool maar wat onthouden prospects? Commentaar, en commentaar kan niet goed worden geautomatiseerd, zelfs niet met behulp van AI. Uw doel is om te streven naar kwaliteit** om de best mogelijke ROI en conversieratio te hebben op uw verkoopacties.

Hieronder vindt u de stappen om een social selling software te gebruiken om deze taak uit te voeren.

1/ Importeer uw prospects in uw software voor social selling

Voordat u prospects importeert, moet u een prospectielijst** samenstellen die leads bevat die actief zijn op sociale media, anders wordt het moeilijk voor u om deze techniek te gebruiken.

Daarvoor kunt u LinkedIn Sales Navigator gebruiken om uw profiel van de ideale klant (ICP) te filteren op leads die alleen in de afgelopen 30 dagen actief zijn geweest.

Voorbeeld van het opbouwen van een social selling lijst met Sales Navigator_.

2/ Zorg voor de sociale media van uw prospects

Zodra u uw leads hebt geïmporteerd, moet u ervoor zorgen dat u hun LinkedIn-profiel of Twitter-profiel in hun velden hebt ingesteld. Dit zou normaal geen probleem moeten zijn als u een LinkedIn Sales Navigator Scraper gebruikt.

Voorbeeld van social media velden_

3/ Volg de prospects en begin interactie met de berichten

Op Breakcold bijvoorbeeld, moet u de leads opsporen waarop u zich wilt richten zodra u hun URL's voor sociale media hebt ingesteld.

Vanaf daar worden automatisch elke dag LinkedIn berichten en tweets verzameld. Breakcold krijgt ook oude berichten de eerste keer dat u de leads synchroniseert.

Voorbeeld van het bijhouden van leads voor sociale verkoop_

4/ Vind de LinkedIn-berichten en tweets een week lang leuk en becommentarieer ze.

Zodra de berichten zijn verzameld, impliceer in uw verkooproutine een blok van één uur om de berichten van uw prospects te liken** en** te becommentariëren**.

U kunt dit op twee manieren doen:

• door met hen te interageren vanuit de prospect feed

• door met hen te interageren vanuit hun leadprofiel

1°) Zo ziet de prospect feed weergave eruit:

.

Het voordeel van deze methode is dat u door de feed kunt scrollen en gemakkelijk met prospects kunt interageren. Het is echt de instagram van verkoop prospectie.

2°) Zo ziet de leadweergave eruit:

.

Het voordeel van deze methode is dat u toegang hebt tot alle oude berichten van uw prospects. U kunt dan de pijl naar links/rechts gebruiken om snel van lead te wisselen.

Wat te doen als de prospect niet elke dag post?

Sommige prospecten posten niet elke dag op sociale media. Geen probleem, u kunt hun oude berichten gewoon liken en becommentariëren. Ik ga echter niet te ver, misschien 8 jaar terug in de tijd is veel!

Voordelen van deze use case?

Deze social selling strategie is om vele redenen nuttig:

• sommige prospects zullen uit zichzelf een gesprek met u beginnen

• u verhoogt uw kansen om uw LinkedIn uitnodiging geaccepteerd te krijgen tot bijna 100%.

• u verhoogt uw kansen op een oproep na uw eerste bericht

• u onderscheidt zich van de massa met uw sympathieke aanpak

Dit is het belangrijkste voordeel van Social Warming bij social selling_.

In een wereld waar alles gemeengoed wordt, hebben prospects de neiging de voorkeur te geven aan diegene die ze het meest waarderen, dit is hoe u zich kunt onderscheiden.

2°) Hyperpersonaliseren van koude e-mails of koude DM's

Use case uitleg

Koude e-mail personalisatie is een enorm debat onder lead generation specialisten. Volgens mij hangt het af van uw aanbod en uw totaal bereikbare markt.

Uit mijn ervaring en wat ik in de loop der jaren heb gemerkt, blijkt echter dat het probleem van personalisering is dat je het niet kunt automatiseren. Veel software heeft geprobeerd (inclusief wijzelf bij Breakcold) om AI e-mail first lines te creëren, maar de technologie is er gewoon nog niet.

Daarom heeft men personalisatie min of meer opgegeven.

Hoe los je het social selling personalisatieprobleem op?

Maar wat als de oplossing eigenlijk verkeerd was, wat als verkoopautomatisering niet het antwoord was, maar dat gegevensaggregatie dat wel was? Dit is wat ik tenminste geloof.

Stel dat u alle gegevens op één plaats hebt verzameld, dan hoeft u geen 10 minuten** te besteden aan gegevensonderzoek over uw prospect en kunt u zich richten op het personaliseren van uw koude e-mail.

Welnu, dit is wat een social selling software kan doen.

Methode 1: de prospect feed gebruiken

1/ Scroll door uw prospect feed.

Scroll door uw prospect feed tot u een prospect vindt die u nooit heeft bereikt.

2/ Klik op privébericht verzenden

Klik op de knop privébericht versturen, het bedrijfsnieuws wordt automatisch ingevuld. Van daaruit kunt u beslissen om een koude e-mail of LinkedIn DM of Twitter DM te sturen.

Sociale verkooptip: Like en becommentarieer het bericht voordat u contact opneemt.

3/ Maak uw bericht

U kunt dan het meest recente nieuws van uw prospect gebruiken, samen met die van zijn bedrijf om een snelle DM of snelle koude e-mail op te stellen. Zo blijft u natuurlijk en vooral relevant.

Sociale verkooptip: gebruik het bedrijfsnieuws om iets origineels te maken_.

Relevantie wint het altijd van personalisatie. Uw doel is gebruik te maken van wat uw prospects hebben gezegd om een gesprek te beginnen.

Methode 2: de leadweergave gebruiken (mijn favoriet)

1/ Ga naar een lijst en open een lead.

2/ Klik op bedrijf om bedrijfsnieuws weer te geven

Dit zal u helpen de weergave van de prospect feed te repliceren.

3/ Stel uw bericht op

Net als bij de prospectfeed hoeft u alleen maar inspiratie te halen uit het nieuws van uw prospect om een korte koude e-mail of DM op te stellen.

Dit is de hoofdopvatting van wat een modern CRM zou moeten zijn

4/ Gebruik de pijl naar links/rechts om snel van lead te wisselen

Uit mijn ervaring is dit de beste manier om het op een productieve manier te doen. Als ik in mijn koude e-mail gemiddeld geen foto of loom filmpje opneem, kost het me ongeveer 1 minuut/2 minuten maximaal om iets superrelevants te maken.

Als ik geen social selling software** zou gebruiken, zou dit een eeuwigheid duren.

Voordelen van deze use case?

Alsjeblieft:

• sneller personaliseren van uw koude e-mails

• uw LinkedIn prospectie sneller personaliseren

• uw Twitter prospectie sneller personaliseren

• in feite een productiviteitsmachine worden bij uitgaande verkoop van hoge kwaliteit

Voorbeeld van een Social Selling Software (Gids)Dit is een video over het gebruik van social selling software.

3°) Top of mind blijven tijdens een deal om deze te winnen

Use case uitleg

Leads genereren is een fluitje van een cent. Deals sluiten is een andere zaak (sorry voor de grap).

Nee maar echt, het is verbazingwekkend hoe gemakkelijk bedrijven tegenwoordig leads genereren maar hoe slecht ze deze afsluiten**. En het is geen SQL/MQL probleem, het is puur een *sluitings* probleem.

Maar waarom?

Zoals ik hieronder al zei: alles wordt gemeengoed**, aandacht is schaars in de huidige B2B-omgeving. Daarom is het niet omdat u met een prospect hebt gebeld of omdat hij uw product of dienst heeft gekocht, dat hij klant wordt.

U moet ze niet alleen opvolgen, u moet in de belangstelling blijven staan.

Daarvoor hebt u niet veel oplossingen:

• oplossing 1: u hebt een solide merk op sociale media

• oplossing 2: u gebruikt retargeting advertenties

• oplossing 3: u volgt op

• oplossing 4: u bindt u aan de prospect om zijn meest sympathieke oplossing te zijn

Oplossing 1 is duur.

Oplossing 2 is goed, maar u concurreert met vele andere advertenties die ook de aandacht van uw prospects willen.

Oplossing 3 is geweldig maar niet veel mensen doen het helaas. Toch ontvangen prospects tegenwoordig zoveel e-mails/DM's dat ze u nu gaan ghostgen.

Oplossing 4 is mijn favoriet omdat u hiermee een diepe B2B-relatie met uw prospect creëert.

1/ U concentreert zich op prospects die warme leads zijn

Zodra een prospect zich heeft aangemeld of een warme lead is geworden na een gesprek, verplaatst u hem automatisch naar Breakcold in de sales pipeline-fase die u hebt gecreëerd voor warme leads.

In mijn geval noemde ik het gewoon warme leads.

.Voorbeeld van mijn Social Selling-pijplijn_.

2/ U gaat naar uw prospect feed en filtert deze met warme leads.

Uw doel is om elke dag of elke week bij te praten met uw warme leads om top of mind te blijven om ze uiteindelijk als klant te sluiten.

Sommige prospects worden klanten na 1 week, andere na 8 maanden. U kunt hun agenda niet beheersen, maar u kunt wel doordringen tot hun hoofd om keuze nummer 1 te zijn.

U kunt een lijst kiezen en vervolgens een filter toepassen_.

Voordelen van deze use case?

Ik denk dat dit waarschijnlijk mijn favoriete ding is van de use cases van een social selling software omdat het u toelaat om echt te doen wat een CRM de laatste 20 jaar had moeten worden:

• uw verkoopcyclus tot 50% versnellen

• uw B2B merkautoriteit verbeteren

• meer verkopen sluiten** door de 1e keuze te zijn

Wie in uw bedrijf kan deze taak op zich nemen?

• De medeoprichters: voor belangrijke prospects

• Account Executives, SDR's, BDR's

• Marketing team

4°) Retentie verhogen door binding met bestaande klanten

Uitleg over de use case

Ongeacht uw bedrijf (SaaS-bedrijf of agentschap), als u een product of dienst op maandelijkse basis aanbiedt, is churn uw vijand.

U moet onderscheid maken tussen slechte churn en goede churn.

Goede churn: endemische churn zoals het bedrijf stopt.Slechte churn: uw dienst/product was niet goed genoeg.

Goede churn kunt u niet voorkomen, maar slechte churn kunt u wel voorkomen door een band op te bouwen met uw bestaande klant.

Waarom?

Omdat als u een diepere relatie met uw bestaande klanten creëert, het gemakkelijker is om feedback te vragen en te ontvangen, wat uiteindelijk resulteert in een betere retentiegraad.

Zo kunt u dat doen.

1/ Zet gesloten klanten in de laatste fase van uw verkooppijplijn

Verplaats warme leads naar gesloten klanten in uw verkooppijplijn. Het is belangrijk dat u dit doet voor stap 2.

Mijn verkooppijplijn gaat van koud naar verloren klant

2/ Interactie met gesloten klanten wekelijks

In vergelijking met warme leads die u elke dag aan uw bestaan wilt herinneren, kunt u met gesloten klanten wekelijks of zo interageren.

Dit is voldoende om een band met hen op te bouwen.

Ik heb meer dan 10 social selling lijsten om mee te werken.

Voordelen van deze use case?

De voordelen zijn als volgt

• vermindering van het opzeggingspercentage

• meer mond-tot-mondreclame

• creëren van superfans voor uw product of dienst

5°) Opbouwen van engagementlijsten met B2B beïnvloeders voor belangrijke partnerschappen

Use case uitleg

B2B beïnvloeders kunnen uw bedrijf naar een hoger niveau tillen. Ze kunnen een post maken over uw product, ze kunnen het pushen naar hun nieuwsbrief, Youtube video's etc.

Maar B2B beïnvloeders zijn moeilijk te bereiken**. Zij ontvangen elke dag vele rechtstreekse berichten en hebben honderden meldingen.

Zelfs ikzelf, met slechts 8000 volgers op Twitter**, word gespamd met DM's. Om het lawaai te doorbreken, moet u anders te werk gaan.

1/ Maak een lijst van B2B beïnvloeders

Ik heb bijvoorbeeld een B2B influencers lijst gemaakt in mijn Breakcold account en ik heb ongeveer 80 influencers toegevoegd die mogelijk ons product kunnen promoten.

.Zoals u kunt zien, heb ik veel social selling lijsten!

2/ Communiceer dagelijks met B2B-beïnvloeders

Dankzij onze social selling software worden al hun berichten op social media samengevoegd. U kunt zich dan concentreren op het liken, maar vooral op het dagelijks becommentariëren van hun berichten**.

Na een week of twee kunt u eenLinkedIn bericht** sturen als u met hen verbonden bent op LinkedIn. Zij zullen zich u automatisch herinneren omdat u zich met hen heeft beziggehouden.

Ik probeer elke dag in contact te komen met B2B beïnvloeders.

Voordelen van deze use case?

De voordelen zijn als volgt

• het opbouwen van belangrijke partnerschappen voor uw bedrijf

• uw netwerk in uw niche uitbreiden

• uw persoonlijke merk groeien

Trouwens, B2B beïnvloeders hebben een solide social selling strategie, we hebben enkele praktijkvoorbeelden bestudeerd, veel lessen geleerd.

6°) Een persoonlijk merk ontwikkelen

Use case uitleg

Het ontwikkelen van een B2B personal brand wordt steeds belangrijker. Sommigen concentreren zich op LinkedIn, anderen op Twitter. De besten onder de besten doen het allebei**.

Om een persoonlijk merk op deze platforms op te bouwen, moet u in contact komen met andere mensen. Dit is waar social selling software u zal helpen.

Er zijn geen geheimen meer over personal branding dan dit plaatje_.

Een social selling software zal u helpen alle LinkedIn posts en Twitter posts van uw verschillende engagement lijsten te hergroeperen op één plaats, zodat u hyper productief kunt zijn om andermans posts te liken en te becommentariëren.

Als u deze onderwerpen diepgaand wilt onderzoeken, heb ik hierover gesproken in de Social Selling met LinkedIn en Twitter blogposts.

1/ Creëer een engagementlijst van gelijken

Het doel is om mensen toe te voegen die

• op uw niveau volgen

• over dezelfde dingen praten als u

U kunt ook engagementlijsten maken op Twitter, maar dat is niet optimaal voor engagement.

2/ Maak een engagementlijst van grote namen in uw niche.

Het doel is om mensen toe te voegen die influencers zijn in uw doelpubliek.

3/ Creëer een engagementlijst van uw fans

Hoe meer u groeit, hoe meer superfans u zult hebben (mensen die uw berichten regelmatig liken en becommentariëren), als u zich met hen inlaat, zal dit de groei van uw persoonlijke merk versterken.

4/ Gebruik een software voor social selling om de drie lijsten te engageren

Zodra u uw 3 engagementlijsten hebt, hoeft u alleen maar op een lijst te klikken om een feed te krijgen die bij die lijst hoort.

Voordelen van deze use case?

De voordelen zijn als volgt

• sneller groeien van een persoonlijk merk

• verhoging van uw linkedIn Social Selling Index Score

• opbouw van engagementlijsten op LinkedIn & Twitter op 1 plaats