Inleiding: waarom heeft u een social selling strategie nodig?

Sinds ik social selling met LinkedIn & Twitter heb geleerd, heb ik veel betere resultaten voor mijn SaaS-bedrijf.

Maar toen ik begon, had ik helemaal geen social selling strategie en verspilde ik tonnen energie door van alles te proberen. Ik geloof dat als je geen rigoureus proces hebt, je zult verliezen.

Dit artikel is een compilatie van de social selling strategieën die voor mij hebben gewerkt.

Full disclosure: al deze strategieën omvatten het gebruik van mijn eigen social selling software, Breakcold.

PS: als u sociale voorbeelden uit het echte leven wilt zien, kunt u dit artikel bekijken.

1°) Social Selling strategie om meer business te halen uit LinkedIn

Prospects op LinkedIn worden verpletterd met LinkedIn InMails, LinkedIn automation tools & spammy mensen. U moet zich onderscheiden, het is geen 2015 meer.

1/ Maak een lijst van B2B beïnvloeders in uw niche.

Social Selling gaat niet alleen over verkopen aan gewone prospects, maar om zichtbaarheid te krijgen en langdurige partnerschappen op te bouwen met B2B LinkedIn influencers.

Het is eenvoudig:

• als B2B beïnvloeders u leuk vinden, zullen zij uw bereik vergroten.

• Als zij uw bereik vergroten, hebt u meer leads, meer autoriteit, zodat u uw product of dienst gemakkelijker kunt verkopen.

Dit is een voorbeeld van een B2B influencers database

Zie B2B beïnvloeders als toekomstige zakenpartners.

Om een lijst van B2B-beïnvloeders in uw branche op te stellen, kunt u gebruikmaken van enkele B2B-databases of gewoon de LinkedIn zoekbalk gebruiken en trefwoorden in uw branche intypen.

Zodra u één micro-influencer in uw branche hebt gevonden, kijkt u naar hun activiteit om nog meer mensen te ontdekken. Ze hebben de neiging om veel met elkaar te interageren**, dus het zou niet lang moeten duren om een stam in uw niche te vinden.

2/ Maak een lijst van 100 ideale prospects.

Als u uw Ideal Customer Profile niet kent, verlaat dan dit artikel en ga terug wanneer u het kent. Uw prospects kennen is essentieel, dus werk er eerst aan.

Het doel is een lijst op te stellen van 100 prospects waarvan u 100% weet dat ze op een bepaald moment betalende klanten kunnen worden, binnen 1, 3, 6 of 12 maanden.

Om uw 100 ideale prospects te vinden, gebruiken wij persoonlijk Apollo.io, maar u kunt ook LinkedIn Sales Navigator gebruiken voor veel actuele informatie.

Sociale verkooptip: neem prospects die in de afgelopen 30 dagen op LinkedIn hebben gepost_.

**Waarom slechts 100 prospects?

Afhankelijk van hoe groot uw product of dienst is, zult u een betere Return on Investment (ROI) hebben als u zich richt op minder prospects met de bedoeling ze allemaal te sluiten in plaats van een aantal geautomatiseerde LinkedIn-campagnes te voeren.

Hier is een voorbeeld om mijn punt duidelijk te maken:

• uw dienstenaanbod of SaaS-contract is $2000/maand.

Voorbeeld 1 - geautomatiseerde LinkedIn-campagnes

• 1000 LinkedIn connecties verstuurd

• 30% acceptatiegraad (boven het gemiddelde)

• 300 DM's verstuurd

• 14% antwoordpercentage (gemiddeld)

• 10 geïnteresseerden

• 2 gesloten

In voorbeeld 1 hebt u $4000 per maand afgesloten**. Het proces van *automatiseren van LinkedIn prospectie* is gevaarlijk voor uw account en u kunt uw reputatie beschadigen voor de andere prospects die de aanpak niet leuk vonden.

Voorbeeld 2 - Social Selling strategie door Breakcold.

• 100 ideale prospects (u weet dat ze op een bepaald moment zullen sluiten als u volhardend bent)

• 90% acceptatiegraad

• Engagement met 90 prospects

• 90 DM's verstuurd

• 95% antwoordpercentage

• 50% nu geïnteresseerd, de andere helft misschien over 3, 6, 12 maanden

• 20% gesloten (onder conservatief)

In voorbeeld 2 kunt u, zonder optimistisch te zijn over het sluitingspercentage, $18.000 per maand** sluiten. U hebt uw LinkedIn-profiel niet in gevaar gebracht en u hebt nog voldoende mogelijkheden om uw prospectielijst uit te breiden.

Voorbeeld 1 kost niet meer tijd dan voorbeeld 2 om uit te voeren, in tegenstelling tot wat mensen misschien denken.

Ik hou echt van deze kijk op Social Selling

3/ Zet de 2 lijsten in een LinkedIn Engagement Tool

Zodra u uw twee prospectielijsten hebt voorbereid, moet u de gegevens importeren in een LinkedIn Engagement Tool met Sales CRM-functies.

Waarom? Omdat u met dit soort tools heel productief kunt zijn bij uw LinkedIn-prospectie.

Als ik bijvoorbeeld CSV heb, zal ik het importeren in Breakcold en vervolgens de kolommen van mijn CSV in de juiste sleuven slepen. Ik zet dan mijn prospects & B2B beïnvloeders in verschillende lijsten.

Creatie van een lijst in Breakcold

Ik heb verschillende lijsten voor verschillende doeleinden

4/ Bouw een verkooppijplijn voor alle contacten

Het is niet voldoende om uw prospects in engagementlijsten op te nemen, u moet ze verkooptags toewijzen om een verkooppijplijn op te bouwen.

Het doel is om uw prospects door hun verkooptraject te leiden, zodat u in elk stadium de nodige acties kunt uitvoeren.

Voorbeeld van een verkooppijplijn voor warme leads

Dit is een voorbeeld van een social selling verkooppijplijn voor uw prospects:

• koud

• betrokken

• gecontacteerd

• beantwoord

• gebeld

• geïnteresseerd

• gesloten

• veranderd

Voor B2B influencers hoeft u niet zo specifiek te zijn, aangezien uw doel is om op elk moment een relatie met hen op te bouwen.

Verkooppijplijn voor beïnvloeders

5/ Maak contact met deze mensen op LinkedIn en stuur dan een verbindingsverzoek

Tijd om te engageren! Daarvoor gebruik ik de social selling feed van Breakcold (we noemen het ook wel een prospecting feed).

In principe is het uw taak om met uw prospects & B2B influencers LinkedIn posts te engagen voordat u hen een uitnodigingsverzoek stuurt.

Voorbeeld van de social selling feed_.

Waarom?

Omdat het uw acceptatiegraad tot bijna 100%** verhoogt. Ja, ik zei 100%. De beste manier om het uit te voeren, is om de LinkedIn connectie te sturen net nadat ze uw reactie onder hun bericht hebben beantwoord of geliked.

U hoeft trouwens geen notitie** toe te voegen aan uw LinkedIn-uitnodiging. Dat kost tijd en verlaagt in de meeste gevallen uw acceptatiegraad (ervan uitgaande dat u de uitnodiging niet te persoonlijk maakt).

6/ Stel uw doelgroep minstens een week bloot aan uw inhoud.

Mensen houden er niet van om pitch slap. Wacht een paar dagen voordat u hen benadert, tenzij u een sterke kans zag om dat te doen.

Laat hen in plaats daarvan blootgesteld worden aan uw LinkedIn posts zodat ze een beetje vertrouwd raken met uw gezicht. Als u contact met hen opneemt, zullen zij uw LinkedIn-berichten in het begin van hun feed zien.

7/ Probeer 1 waardevolle inhoud per dag te posten (optioneel)

Niet elke verkoper of oprichter van een agentschap heeft de tijd om elke dag op LinkedIn te posten. Maar als u het kunt, zult u er veel baat bij hebben.

Probeer te praten over dingen die uw prospects en B2B beïnvloeders leuk vinden. Praat altijd over uzelf met behulp van storytelling om B2B-verhalen over uw product of dienst te vertellen.

Waarom over uzelf praten? Omdat het de views van uw profiel vergroot, wat u meer websitebezoekers oplevert (ideaal om inkomende leads te genereren).

U kunt op deze afbeelding zien hoe Justin Welsh consequent is bijvoorbeeld

8/ Blijf in contact met uw doelen tijdens engagementblokken in uw agenda

Neem elke dag 1 uur de tijd om te wisselen tussen de social selling feed** en de verkooppijplijnen om in contact te komen met uw doelgroepen.

Maak een engagement slot aan in uw Google Agenda_.

Op die manier bent u top of mind en nemen ze misschien wel contact met u op voordat u hen benadert. Het overkomt mij altijd!

De social selling feed past zich binnen een lijst aan uw verkooppijplijn aan.

9/ Bereik uw doelgroep wanneer dat het meest natuurlijk aanvoelt.

Dit is hoe ik het graag doe:

• Ik scroll door de Breakcold social selling feed

• Ik vind berichten van mijn prospects leuk en geef commentaar

• Als het relevant is, klik ik op verstuur DM

• Bedrijfsnieuws verschijnt in de software

• Ik heb nu alle informatie op één plek om een hyper gepersonaliseerde DM te maken.

Company news populate when you're about to reach out a prospect

Herhaal vervolgens alle stappen om supersnel veel andere prospects te bereiken.

Voorbeeld van een koud LinkedIn-bericht dat ik heb ontvangen

10/ Dingen om te doen naast stap 1 tot 9

U kunt de in stap 1 tot en met 9 uiteengezette social selling strategieën combineren met traditionele sales prospectie:

• zeer gepersonaliseerde koude e-mails sturen op basis van nieuws dat u op LinkedIn zag

• verzenden van Twitter DM's op basis van nieuws dat u op LinkedIn zag (originele aanpak)

2°) Social Selling Strategie om meer business uit Twitter te halen

Twitter is zo ondergewaardeerd voor social selling, het is gek. De concepten zijn vergelijkbaar met die van LinkedIn, maar er zijn een paar aanpassingen.

](https://app.breakcold.com/)

1/ Maak een lijst van B2B-beïnvloeders in uw niche.

Zie de LinkedIn Social Selling-strategie hierboven.

2/ Maak een lijst van 100 ideale prospects.

Zie LinkedIn Social Selling strategie hierboven.

3/ Zet de 2 lijsten in een Twitter Engagement Tool

Zie LinkedIn Social Selling strategie hierboven.

4/ Bouw een verkooppijplijn voor alle contacten

Zie de social selling strategie van LinkedIn hierboven.

5/ Ga met deze mensen een gesprek aan op Twitter en stuur een DM.

In vergelijking met LinkedIn hoeft u niet verbonden te zijn met mensen om een Twitter DM te sturen.

Uw DM's komen echter niet in de inbox van uw ontvanger terecht als zij u niet volgen. Met andere woorden, als u Twitter DM's naar vreemden stuurt, komt u in hun koude DM-verzoek-inbox terecht.

Zorg er dus voor dat u uw bericht superkort houdt, zoals wij adviseren voor cold emailing.

Voorbeeld van een Social Selling-bericht dat ik heb verstuurd.

6/ Dingen te doen naast stap 1 tot 9

Zie LinkedIn social selling strategie hierboven.

3°) Social Selling-strategie om verkoop via meerdere kanalen te bereiken

Niet veel mensen doen aan social selling op een multi-channel manier. De meeste mensen houden het bij Discord, Quora, YouTube, Twitter en LinkedIn, maar geen van hen doet het cross-channel.

Ik heb 2 voorbeelden in gedachten die voor mij heel goed werken.

1/ Gebruik nieuws van uw prospects op sociale media om hypergepersonaliseerde koude e-mails te sturen.

Vrij eenvoudig. U ziet bijvoorbeeld een LinkedIn post van een prospect, u likt en commentarieert de post snel met Breakcold.

Vervolgens besluit u een koude e-mail te sturen in plaats van een LinkedIn-bericht. Mensen personaliseren koude e-mails niet vaak, zodat u automatisch opvalt.

• Gebruik het onderwerp van het LinkedIn-bericht van uw prospect als onderwerpregel

• Voeg ook een zin toe over zijn/haar bedrijfsnieuws

.

2/ Stuur LinkedIn DM's vanuit Twitter nieuws van uw prospects en vice-versa

Het is eigenlijk dezelfde strategie als hierboven beschreven maar met Twitter, niets uitzonderlijks hier maar het werkt als een charme voor moderne sales prospectie.

4°) Social Selling-strategie om als verkoopteam te implementeren

Elk modern verkoopteam zou een social selling strategie moeten implementeren. Naast de drie voorbeelden die we in dit artikel hebben gegeven, moeten we het ook hebben over personal branding van het team.

1/ Ontwerp een gemeenschappelijke gedenkwaardige personal branding voor het team

Elke werknemer zou zichzelf moeten brandmerken in de kleuren van zijn bedrijf, wat goed zou zijn voor zijn persoonlijke branding, maar ook voor het bedrijf waar hij werkt.

Voorbeeld van personal branding voor werknemers

2/ Elke werknemer bouwt autoriteit op in zijn/haar deel van de job

Als er alleen verkopers zijn, dan zullen zij het allemaal over verkoop en wat persoonlijke zaken hebben in hun berichten. Maar stel dat u klantenondersteuners hebt, dan zou het geweldig zijn als zij autoriteit opbouwen in hun eigen expertise.

Het zal ook helpen om toptalenten in verschillende afdelingen aan te trekken.

3/ Zet engagement pods technieken op om het bereik van het team te vergroten.

In gewoon Engels betekent dit:

• iemand van het team post op LinkedIn

• andere teamleden moeten het bericht liken en becommentariëren om het bereik te vergroten.

Dat is het, niets ingewikkelds.

4/ Coördineer het publiceren van berichten wanneer u groot nieuws te melden hebt.

Stel dat u binnenkort groot nieuws heeft in uw bedrijf, zoals een financieringsronde**, dan gaat het als volgt:

• Brian post om 9 uur

• Juliette om 11 uur

• David om 12 uur

• en zo verder tot dag 2

U wilt dat ze uw bedrijf een 24/24 zichtbaarheid geven en niet al uw social selling munitie tegelijk gebruiken.