Inleiding

Social selling kan worden gebruikt om leads te genereren maar ook om deals te sluiten. Vanuit mijn persoonlijke ervaring met social selling geloof ik dat het veel krachtiger is om het te gebruiken om deals te sluiten.

Waarom?

Omdat u zich gewoon moet richten op wat u al hebt. Leadgeneratie is onvoorspelbaar, u weet nooit wanneer en of een prospect geïnteresseerd zal zijn in uw aanbod. Aan de andere kant, zodra u warme leads hebt, is uw enige taak om ze om te zetten in betalende klanten.

Social Selling kan op 2 manieren worden gebruikt

Dat is meestal waar verkoopteams het minst efficiënt zijn omdat ze niet genoeg opvolgen en geen B2B-relaties met prospects blijven opbouwen omdat al deze dingen tijd kosten.

Als u weet dat verkopers slechts minder dan 40% van hun tijd daadwerkelijk aan prospectie besteden, kunt u begrijpen hoe een Social Selling Software hier een spelbreker kan zijn.

1°) Interactie met prospects op LinkedIn/Twitter om top of mind te blijven

Dit is mijn favoriete techniek om deals te sluiten met social selling_.

Waarom is het een goede techniek om deals te sluiten?

**Wat gebeurt er meestal met de leads die u hebt gegenereerd?

• U hebt gesprekken met hen en dan moet u opvolgen; of

• Ze melden zich aan voor uw product en u stuurt geautomatiseerde e-mailsequenties; of

• Ze melden zich aan voor uw product en u laat de verkoop binnendienst** contact opnemen (zeldzaam);

Doet u in al deze scenario's momenteel het volgende met uw CRM of verkooptool?

• de warme leads toevoegen op LinkedIn

• in gesprek gaan met prospects op LinkedIn en Twitter

• ze opvolgen met sterk gepersonaliseerde berichten of e-mails

U kunt de gegevens handmatig of automatisch verrijken met integraties

Ik wed van niet, maar de best presterende verkopers doen het handmatig of met een social selling software.

Het betrekken van prospects tijdens de warme leadfase versnelt uw verkooppijplijn tot +50%. Het is immers de menselijke natuur, hoe meer iemand zich met u inlaat, hoe meer u geneigd bent om terug te gaan.

Hier is een voorbeeld van wat ik bedoel:

.Het is een voorbeeld van leadgeneratie, maar u kunt zich voorstellen hoe de prospect zich kan voelen in de afsluitende fase.

Hoe u deze social selling-techniek toepast

1/ Voeg warme leads toe aan uw social selling software.

Normaal gesproken hoeft u niets te doen als u een social selling software gebruikt om leads te genereren, zodat u deze stap kunt overslaan.

Maar misschien wilt u alleen een social selling software gebruiken voor het closing gedeelte, lees in dat geval het volgende.

U kunt leads op meerdere manieren toevoegen:

• met een CSV-bestand

• de leads handmatig aanmaken

• de gegevens importeren uit uw CRM (Pipedrive, Hubspot, Salesforce, andere).

• de gegevens importeren met Zapier, Make of andere automatiseringstools

Voorbeeld van manieren om leads toe te voegen met Breakcold

Het is ook goed om op te merken dat deze social selling strategie niet werkt als u geen leads heeft die minimaal actief zijn op social media. Om dat te voorkomen, moet u een prospectielijst opbouwen met leads die actief zijn (zie hieronder).

Laten we bijvoorbeeld zeggen dat ik me wil richten op Hoofd verkoop in B2B-startups in NY. Mijn proces zou er als volgt uitzien:

• naar LinkedIn Sales Navigator gaan om enkele filters toe te passen om ze te vinden

• een filter toevoegen om alleen mensen te vinden die de afgelopen 30 dagen actief zijn geweest**

• de gegevens exporteren met software zoals Findymail/Evaboot of een andere LinkedIn Sales Navigator Scraper (https://www.breakcold.com/features/linkedin-sales-navigator-scraper/).

Filters van LinkedIn Sales Navigator

Waarom alleen de prospects targeten die actief zijn geweest in de afgelopen 30 dagen? Omdat als u prospectielijsten samenstelt met mensen die niet actief zijn op sociale media, u niet in staat zult zijn gebruik te maken van wat zij online delen om sneller een relatie op te bouwen, wat betekent dat u sneller leads zult genereren.

Het is ook goed om op te merken dat het in het algemeen veel gemakkelijker is om deals te sluiten met prospects die actief zijn op sociale media. Anders moet u koude e-mail en koud bellen, wat een meer vervelende taak zou zijn.

2/ Voeg warme leads toe aan uw verkooppijplijn (belangrijk voor later)

Social selling softwares zoals Breakcold hebben sales pipeline (of social selling pipeline) om u te helpen georganiseerd te blijven in de afsluitende fase.

Om leads toe te voegen aan uw social selling pijplijn, moet u:

• een lead selecteren

• een status toekennen (hier gaan we uit van warme leads)

• een dealwaarde toevoegen (deze vertegenwoordigt de contractwaarde)

Op die manier weet u altijd hoeveel u in uw pipeline hebt en op welke warme prospects u zich moet richten.

U kunt deze actie in bulk of lead voor lead uitvoeren.

3/ Zorg voor hun LinkedIn/Twitter URL's

Hoe doet u het als uw warme prospects afkomstig zijn van inschrijfformulieren (voor SaaS of andere)?

• Met Breakcold, wanneer we een sign-up hebben, duw ik automatisch de gegevens naar een lijst en voeg ik handmatig de LinkedIn URL's van mijn prospects toe.

• Maar u kunt zich ook een workflow voorstellen waarbij u de lead verrijkt vanuit zijn e-mail met behulp van software zoals Clearbit of Datagma.

Maar normaal gesproken, als u een e-mailzoeker of een LinkedIn Sales Navigator scraper gebruikt, zou u de LinkedIn URL van uw prospects moeten hebben.

Zo niet, dan moet u hun URL's toevoegen in de vereiste velden om hun activiteit op sociale media te kunnen volgen.

Dit zijn enkele velden uit Breakcold CRM

4/ Volg de leads & ga elke dag met hun berichten aan de slag

Zodra u de sociale media-URL's van uw warme prospects hebt, moet u ze volgen.

Social Selling softwares zoals Breakcold doen dat, zodat u zich kunt concentreren op bepaalde prospects in plaats van iedereen tegelijk te volgen**. Op schaal kan dit anders een nachtmerrie zijn.

U ziet, ik ben niet de enige die gelooft dat social selling dé techniek is om leads te genereren.

Dan is het eenvoudig: ga dagelijks in gesprek met warme prospects door hun berichten op sociale media te liken en te becommentariëren.

U hebt in principe twee opties om deze taak uit te voeren:

• de social selling feed gebruiken

• het lead per lead doen

1 - De social selling feed (prospectie feed) gebruiken

Een social selling feed of een prospecting feed is een plaats waar alle LinkedIn posts en tweets van uw prospects worden samengevoegd op één plaats. Hiermee kunt u samengestelde feeds maken om op een productieve manier met uw prospects in contact te komen.

De prospect feed gebruiken is een goede methode om sales prospecting te doen alsof u aan het chillen bent op TikTok, u heeft helemaal niet het gevoel dat u aan het prospecteren bent!

Dit is de prospectie feed van Breakcold_.

2 - Doe het op de lead per lead manier

Het probleem met de prospectie feed is dat het u slechts 1 bericht per prospect laat zien. Als u al hun activiteiten uit het verleden wilt zien, moet u de leadweergave gebruiken.

Op die manier kunt u reageren op verschillende berichten of oude berichten als ze niet vaak berichten plaatsen.

Dit is de leadweergave

Het goede van deze techniek is dat u uw social selling pipeline (sales pipeline (op steroïden) kunt openen, kunt zien welke leads zich in de warme fase bevinden en wanneer u besluit op een warme prospect te klikken, ziet u direct hun eerdere activiteiten op LinkedIn of Twitter.

4/ Op een gegeven moment gaan ze van warme leads naar betalende klanten

Het beste van de interactie met warme prospects is dat het lijkt alsof u hen natuurlijk elke dag/week opvolgt zonder een DM of e-mail te sturen.

Het is alsof u een Facebook-advertentie** bent die hun berichten liket en becommentarieert. Met deze techniek blijft u altijd de eerste keuze in de gedachten van de prospect.

2°) prospects opvolgen met multi-channel prospectie

Deze techniek werkt het beste van sociale media-inzichten tot e-mail.

Waarom is het een goede techniek om deals te sluiten?

U moet zich onderscheiden van de massa om het verschil te maken als u deals wilt winnen.

Een van de beste manieren om dat te doen is gebruik te maken van informatie die u op een ander medium hebt gezien om prospects te bereiken.

Zonder social selling software wordt dit tijdrovend_.

Laten we een voorbeeld nemen:

• prospect A post iets op Twitter, like en becommentarieer de tweet en bereik vervolgens via LinkedIn wat hij/zij op Twitter heeft gezegd.

• prospect B deelt iets op LinkedIn, like en becommentarieer het bericht en bereik vervolgens via Email wat hij/zij op LinkedIn heeft gezegd.

Deze multi-channel prospectie techniek werkt als een tierelier, maar vereist veel stappen om uit te voeren zonder social selling software.

Hoe deze social selling techniek uit te voeren

1/ Ga naar uw prospectie feed

Om toegang te krijgen tot uw social Selling feed, moet u op de grote blauwe "Br"-knop klikken.

De "Br"-knop betekent Breakcold

2/ Kies de lijst met prospects die u wilt

Uw prospect feed zal zich aanpassen aan de lijst met leads die u kiest.

Voorbeeld van lijsten voor prospectie feed

3/ Filter de lijst op warme prospects

Niet alleen zal uw feed zich aanpassen aan de verschillende soorten lijsten die u samenstelt, hij zal zich ook aanpassen aan waar uw prospects zich bevinden in de verkooppijplijn die u hebt samengesteld.

U kunt uw pijplijn opbouwen zoals u wilt

4/ Scroll door uw feed en ga in gesprek met prospects

Zodra u uw lijst en filter hebt geselecteerd, hoeft u alleen nog maar door uw feed te scrollen en het prospectiespel te spelen, net zoals u de posts van uw vrienden op Instagram, Facebook of TikTok scrolt en leuk vindt.

Posten liken is meestal niet genoeg voor prospects om u te onthouden. U moet hun berichten commentariëren. Hoe langer het commentaar, hoe beter. Het is een goede gelegenheid om uw leads te koesteren.

5/ Zodra u iets relevants ziet, neemt u contact op met

Ik vind de berichten meestal leuk en geef commentaar voordat ik contact opneem.

Om warme prospects te bereiken, klikt u op de knop direct bericht. Het bedrijfsnieuws van uw prospects wordt automatisch ingevuld.

Op die manier hebt u alle belangrijke informatie om wat u op LinkedIn/Twitter hebt gezien te gebruiken om een DM of een Email te sturen op een multichannel manier.

6/ Bonustip: gebruik de leadweergave

Social Selling tip: als u zeer actieve warme leads op sociale media hebt, kunt u de leadweergave gebruiken om de hele geschiedenis van hun berichten te zien.

3°) Hypergepersonaliseerde warme e-mailsequenties verzenden

.Iedereen gebruikt momenteel koude e-mail, maar met warme e-mail verdient uw bedrijf echt meer geld.

Waarom is het een goede techniek om deals te sluiten?

Warme e-mails zijn e-mails die volgens de normen voor koude e-mails (qua bezorgbaarheid, copywriting, enz.) worden verzonden naar warme leads of mensen met wie u in het verleden contact hebt gehad.

Koude e-mail versus warme e-mail is een veelbesproken onderwerp en zal dat altijd blijven.

Met de opkomst van technieken als Social Warming wordt alles warmer in cold outreach: wat een paradox.

Als uw social selling software ook een krachtige cold email tool integreert, zoals het geval is bij Breakcold, kunt u wonderen verrichten.

Hoe deze social selling techniek uitvoeren

1/ Ga in de leadweergave van uw leads

Zodra u klaar bent, kunt u gewoon de pijl naar rechts/links van uw toetsenbord gebruiken om snel van leads te wisselen.

2/ Bekijk alle LinkedIn berichten / Tweets die ze hebben gepubliceerd

Laat u inspireren door wat uw prospects op sociale media hebben gepost om warme eerste e-mailregels op te stellen.

3/ Vind sommige berichten leuk en geef commentaar

Like en becommentarieer een aantal berichten zodat ze zich u misschien herinneren op de dag dat u besluit uw warme e-mailcampagne te versturen.

U kunt kiezen met welk teamlid u in zee wilt gaan

4/ Schrijf de koude e-mail ijsbreker

Gebruik de icebreaker sectie van Breakcold om uw eerste regels te schrijven. Elk blok komt overeen met een aangepaste variabele die u kunt gebruiken in uw warme e-mailreeks.

Het kostte me minder dan 3 minuten om deze e-mail te schrijven, inclusief de gepersonaliseerde Loom-video.

5/ Stuur koude e-mailcampagnes met behulp van uw koude e-mail ijsbrekers

Bereid uw warme e-mailreeks voor en voeg de ijsbrekers toe. U bent nu helemaal klaar om meer antwoorden te krijgen :)

Dit is hoe u de variabele kunt invoegen in uw koude e-mailreeks