Inleiding

Social Selling is een manier om sneller B2B-relaties op te bouwen met prospects door het gebruik van sociale media. Het is een manier om leads te genereren maar ook om deals te sluiten. Cold Emailing is een manier om leads te genereren door e-mails te sturen naar onbekenden.

Als we kijken naar de Google trends curve van social selling en cold emailing, zien we dat beide sales prospecting methods de afgelopen 20 jaar zijn geëxplodeerd. Ik ben er vrij zeker van dat deze trends zullen blijven toenemen.

De Google trends curve van zowel Social Selling als Cold Emailing sinds 2004_.

Met dat in gedachten, is het mogelijk om meer verkoop te realiseren door social selling en cold emailing te combineren?

1°) Het gebruik van social selling om koude e-mails te hyperpersonaliseren

Koude e-mail personalisatie is tijdrovend. Daarom doen de meeste mensen het niet. Sommige lead generation bureaus huren virtuele assistenten in om gepersonaliseerde eerste regels op te stellen, maar daar blijft het bij.

Hoewel personalisering van koude e-mails een ROI keuze is, is het in de meeste gevallen veel beter om uw koude e-mail outreach te personaliseren. Hoe kan Social Selling u daarbij helpen?

Het gebruik van social selling om de open rate te verhogen

Cold e-mail open rates worden bepaald door 2 factoren: de onderwerpregel en de openingsregel. Met een social selling software zoals Breakcold kunt u deze parameters bijna onmiddellijk personaliseren.

Reply rate vs open rate

Het gebruik van Social Selling voor de onderwerpregel

We hebben onderwerpregels voor koude e-mails al in een ander artikel behandeld, maar lang verhaal kort, als u een unieke onderwerpregel per prospect kunt maken, zou dat ideaal zijn. Ik zag op LinkedIn dat top verkopers dit ook doen.

Maar het kost toch tijd om een gepersonaliseerde onderwerpregel te bedenken?

Niet met een social selling software. Met een social selling tool kunt u gemakkelijk alle LinkedIn-berichten en tweets van uw prospects op één plaats verzamelen. Als u besluit een koude e-mail te sturen, hoeft u dus geen grondonderzoek te doen om meer over hen te weten te komen.

Voorbeeld van Social Selling voor onderwerpregels_.

In principe kunt u in minder dan 30 seconden een gepersonaliseerde onderwerpregel voor een koude e-mail opstellen. Aangezien alles gecentraliseerd is op één plaats, hoeft u de software niet te verlaten of een nieuw tabblad te openen om uw koude e-mail te schrijven.

U kunt het nieuws van uw prospects scrollen terwijl u uw koude e-mails schrijft, vanaf één plaats. Met dit systeem kunt u zeer productief zijn en uw open rate als een gek opvoeren. Ik heb het over die gemakkelijk van 60% naar +80% kan stijgen.

Het gebruik van Social Selling voor de openingsregel

Koude e-mail openingsregels kunnen uw open rate bepalen met de zogenaamde "preview text".

De voorbeeldtekst is wat u naast de onderwerpregel ziet wanneer u in uw inbox bent. Als de onderwerpregel kort is, zullen prospects vooral de voorbeeldtekst lezen. Als uw voorbeeldtekst dus niet persoonlijk genoeg is, zullen prospects uw e-mail niet openen.

Voorbeeld van een koude e-mail eerste regel geschreven sinds een social selling software.

Net als de onderwerpregel kunt u uw social selling software gebruiken om alle social media posts van uw prospects op één plaats te hergroeperen.

Zo kunt u een gepersonaliseerde eerste regel bedenken op basis van wat zij op LinkedIn of Twitter hebben gedeeld. Openingsregels voor e-mails kunnen ook worden opgesteld op basis van andere informatiebronnen zoals: podcast, website, blogposts enz. Maar de waarheid is dat u een grotere impact zult hebben door specifiek gebruik te maken van iets wat zij in een bericht hebben gezegd.

Social Selling om het antwoordpercentage te verhogen

Om een goed antwoordpercentage te krijgen, moet u een goed aanbod hebben en u op de juiste prospects richten. Ik ga ervan uit dat u dit al goed voor elkaar heeft. Werk er anders eerst aan.

Dit is een goed antwoordpercentage voor koude e-mails.

Het gebruik van social selling om relevant te zijn

Door social selling software te gebruiken, kunt u de informatie die uw prospects hebben gedeeld, gebruiken om relevante koude e-mails op te stellen.

Hier zijn enkele voorbeelden:

• Ik heb net uw LinkedIn-post over social selling gelezen en vond het geweldig! Heeft u al social selling software geprobeerd?

• Ik zag op LinkedIn dat u problemen had met X, dus ik dacht: ik neem contact op!

Dit soort zinnen, hoewel ze eenvoudig lijken, werken omdat relevantie belangrijk is bij cold outreach.

Dit bericht is niet gepersonaliseerd, het is relevant

Het gebruik van social selling om een persoonlijk tintje te geven

Met het nieuws van uw prospects kunt u ook een personaliseringslaag toevoegen om hen te laten weten dat uw e-mail geen generieke e-mail is. Mensen hebben ** genoeg van geautomatiseerde sequenties**.

U kunt uw koude e-mails automatiseren, maar doe dat bij de follow-up en niet in de eerste stap van uw reeks.

Om een persoonlijk tintje toe te voegen, kunt u gebruik maken van koude e-mail PS-regels. Het is volgens mij een goede methode om extra informatie toe te voegen zonder uw koude e-mailaanbod volledig te vernietigen. Te veel personalisering in de body van een koude e-mail voegt te veel ruis toe.

Gebruik opnieuw het nieuws van uw prospects op sociale media om deze PS-regel** te maken.

Tips voor een koude e-mailreeks

Als u koude e-mailcampagnes wilt versturen, kunt u de bovenstaande stappen herhalen, maar in plaats daarvan schrijft u uw onderwerpregel, openingszin en PS-regel als variabelen (ook bekend als koude e-mail ijsbrekers).

Op die manier hoeft u enkel uw variabelen in te voegen wanneer u de eerste stap van uw koude e-mailreeks schrijft.

2°) leads genereren met cold emailing en deals sluiten met social selling

Wat is het doel van koude e-mails? Leads genereren.

Wat is het doel van social selling? Leads genereren en/of deals sluiten**.

Leads genereren met social selling is tijdrovender dan leads genereren met cold emailing (ten minste als u het in theorie op schaal wilt doen, anders kies ik altijd voor social selling).

Aan de andere kant, zelfs als u warme e-mails stuurt om ze op te volgen, is dat niet ideaal om hun aandacht te trekken, het opbouwen van een relatie om een verkoop te sluiten is een betere techniek.

Daarom kunt u cold emailing voor lead generation en social selling gebruiken om warme prospects om te zetten in betalende klanten.

1/ Leads genereren met koude e-mailing

Ik heb al behandeld hoe u leads kunt genereren met koude e-mails in onze gids voor koude e-mails en in onze ultieme gids over sales prospecting.

In principe moet u echter eerst een tool voor koude e-mails gebruiken om uw e-mails te versturen.

Daarvoor gebruik ik mijn eigen software, want Breakcold was oorspronkelijk een koude e-mail software die evolueerde naar een social selling software. Daarom hebben wij sterke koude e-mail functies.

Voorbeeld van een koude e-mailreeks met Breakcold

Dit is mijn proces:

• Ik creëer een koude e-mailcampagne

• Ik voeg leads toe

• Ik schrijf mijn koude e-mailreeks

• Ik zie hoe mijn e-mails eruit zullen zien in het voorbeeldgedeelte

• Ik klik op campagne verzenden

2/ Leads naar uw social selling pipeline (of verkoop-CRM) pushen

Zodra u leads hebt gegenereerd met koude e-mails, moet u de gegevens naar een social selling pipeline of uw verkoop-CRM pushen.

Gelukkig hoef ik dat allemaal niet te doen omdat Breakcold alles-in-één verkoopsoftware is.

Als u geen alles-in-één tool hebt voor cold emailing en social selling kunt u:

• de warme leads in uw CRM pushen via Zapier of Make automatiseringen

• de warme leads in uw CRM pushen via native integraties (meestal Pipedrive, Hubspot en Salesofrce).

Dan en alleen dan zult u de gegevens in uw social selling software moeten pushen als u het niet wilt gebruiken als een social selling crm.

This is how a social selling pipeline works.

In mijn geval ziet het er zo uit:

Stap 1: leads worden gegenereerd via koude e-mail.

Stap 2: Ik klik op de leads die een positief antwoord hebben achtergelaten voor een gesprek. Vervolgens wijs ik ze een status toe. Hierdoor komen de leads automatisch in de warme fase van mijn verkooppijplijn.

Stap 3: Ik wijs de leads een contractwaarde toe, zodat deze dienovereenkomstig wordt weergegeven in mijn verkooppijplijn. Als de contractwaarde bijvoorbeeld 1000 is, wordt er 600 toegevoegd aan mijn pijplijn, omdat ik uit ervaring weet dat 60% van mijn warme leads gemiddeld op een bepaald moment betalende klanten worden.

Dit is een demo van wat u kunt doen op het gebied van social selling: onze demovideo

3/ Sluit deals met social selling

Zodra de leads in uw social selling pipeline zijn geduwd, hebt u in principe twee opties.

Welke optie u ook kiest, u moet:

• prospect posts zo vaak mogelijk liken** en commentaren plaatsen

• hen een direct bericht of een warme e-mail sturen wanneer dat zinvol is (voor follow-updoeleinden, als u iets relevants uit hun berichten hebt gezien om het gesprek gaande te houden, enz.)

Optie 1: lead strategisch benaderen (mijn favoriete methode)

Ik hou van deze methode omdat u gewoon naar uw social selling pipeline kunt kijken, en van daaruit op een lead kunt klikken en "boem": u kunt engageren met al hun eerdere berichten op social media (LinkedIn-berichten, tweets, enz.).

Het is een goede techniek omdat u zo snel kunt wisselen tussen de social selling pipeline view en uw warme prospect view.

Als u op de linkse/rechtse pijlen klikt, gaat u naar de volgende warme prospect, wat geweldig is om u één voor één op elke lead te concentreren.

U kunt zich op 1 prospect tegelijk richten door zijn/haar berichten te liken en te becommentariëren_.

Optie 2: leads op natuurlijke wijze boeien (de meest sympathieke)

Het is heel eenvoudig, u gaat naar uw prospect feed en filtert uw feed op warme prospects.

U krijgt dan alle laatste berichten van uw verschillende prospects te zien. Het is een zeer goede methode om elke dag met hen in contact te komen, vooral als ze actief zijn op sociale media.

U kunt meerdere mensen benaderen door door uw prospect feed te scrollen.

4°) Prospects opwarmen voordat u een koude e-mail verstuurt.

Dit proces heet Social Warming.

Het is vrij eenvoudig, voor hoogwaardige prospects moet u doen wat men noemt Account-Based-Marketing.

Om een lang verhaal kort te maken, dit soort prospects zijn niet bereikbaar** met een gewone koude e-mail. U moet een goede indruk maken en een sterke B2B-relatie opbouwen om de verkoop tot stand te brengen.

Dit is wat Social Warming betekent

Uw eerste doel is dus een gesprek beginnen. U wilt niet opdringerig zijn, maar de vriendelijkste persoon ooit.

In dat geval moet u:

• de prospect toevoegen aan uw social selling software

• hun activiteit op sociale media volgen

• gedurende 1 maand hun posts liken en becommentariëren** - doe dit elke dag als ze actief zijn op sociale media

• na een degelijke maand, contact opnemen met een LinkedIn-bericht als u verbonden bent op LinkedIn of een koude e-mail sturen.

Wat als de prospect weinig actief is op sociale media? Voer gewoon hetzelfde proces uit, maar dan onmiddellijk, wat betekent dat u snel hun oude berichten leuk vindt en becommentarieert en vervolgens contact opneemt.