In Frankrijk zijn veel bedrijven op zoek naar een Business Developer. Wat zit er achter deze baan en hoe presteer je op het gebied van business development? Dit is de ultieme gids voor Business Developers, aangeboden door Breakcold, een gepersonaliseerde aanbestedingstool.

1°) Wat is een Business Developer?

Er is geen officiële definitie van een Business Developer. In grote lijnen is de Business Developer verantwoordelijk voor het uitvoeren van een reeks taken en processen die erop gericht zijn groeimogelijkheden binnen bedrijven van verschillende omvang op duurzame en winstgevende wijze te ontwikkelen en te implementeren.

In de praktijk gebruiken de meeste bedrijven de term echter anders, afhankelijk van wat de rol voor hen moet doen. Bijvoorbeeld, de Business Developer in een startup die Software as a Service (SaaS) doet, houdt meestal veel cold calling in (bekend als cold emailing of outbound) naar potentiële klanten. De algemeen gebruikte term is BDR voor Business Development Representative.

In een grote multinationale onderneming kan de Business Developer daarentegen marktanalyses uitvoeren voor het betreden van een nieuwe markt of productlijn. Maar ondanks de verschillen hebben Business Developers in verschillende bedrijven een gemeenschappelijk doel: het identificeren en implementeren van nieuwe groeikansen.

Conclusie: de rol van de Business Developer (Bizdev) is het implementeren van groeistrategieën om leads te genereren (gewoonlijk aangeduid als lead generation).

2°) Wat is het verschil tussen marketing en bedrijfsontwikkeling?

Het verschil tussen bedrijfsontwikkeling en marketing is vaak moeilijk vast te stellen, en kan nog moeilijker worden gemaakt door het feit dat bedrijfsontwikkeling van bedrijf tot bedrijf radicaal** kan verschillen.

Hier is het verschil: marketing gaat in de eerste plaats over het aantrekken van nieuwe prospects en klanten door het genereren en verspreiden van inhoud. Business development gaat over het opbouwen van relaties, vaak via koud e-mailen, koud bellen of LinkedIn-privéberichten om nieuwe kansen te genereren.

Marketingactiviteiten

Marketing is het deel van uw bedrijf dat het meest in contact staat met de klant. Zoals gezegd is het hoofddoel het genereren van inhoud om potentiële klanten aan te trekken en de kracht van het merk te verbeteren.

Dit gebeurt op drie manieren:

• Uw ideale klanten identificeren door een profiel van de ideale klant (PCI of persona) op te stellen

• Handhaaf een consistent merk en gebruik verschillende kanalen (website, sociale media, advertenties, enz.) zodat uw klanten als eerste aan u denken wanneer ze een aankoopintentie hebben.

• Informeer klanten over uw organisatie, producten en aanbiedingen.

• In veel gevallen - meestal voor kleine B2C aanbiedingen - is dit voldoende voor een prospect om klaar te zijn om te kopen.

Op dat moment doet de prospect de aankoop rechtstreeks vanaf uw site, zonder dat hij contact hoeft op te nemen met iemand van het bedrijf. Voor andere soorten bedrijven, vooral in B2B, is marketing slechts de eerste stap in het klanttraject, en dat is waar de Business Developer om de hoek komt kijken.

Activiteiten van de Business Developer

1. Marketingactiviteiten van de Business Developer

Terwijl bedrijfsontwikkelaars zich richten op het opbouwen van relaties, moeten zij ook in staat zijn hun merk te promoten, diepgaande kennis op te doen van nieuwe markten, inzicht te krijgen in de concurrentie en nieuwe doelprospects te identificeren en voor te lichten.

Deze business development activiteiten overlappen dus grotendeels met die van marketing.

Moderne Business Developers zijn daarom zeer goede marketeers en verkopers (in startup-kringen "sales" genoemd).

2. Communicatieve vaardigheden van de Business Developer

Het bellen van prospects, het onderhouden van langetermijnrelaties met strategische partners, het luisteren naar de zorgen van potentiële klanten en het delen van waardevolle informatie met belanghebbenden vereist sterke communicatie en luistervaardigheden.

Het is moeilijk om te slagen in de wereld van business development zonder te kunnen communiceren met zekerheid en duidelijkheid.

3. Business Developer prospectievaardigheden

Business developers zijn verplicht een prospectieplan (of prospectietrechter) op te stellen als onderdeel van hun zakelijke prospectie. Zij proberen omnicanale acquisitiestrategieën op te zetten om de contactpunten met hun prospects te maximaliseren.

BDR's delen meestal dezelfde vaardigheden als vertegenwoordigers, waaronder prospecteren, prospects kwalificeren, relaties onderhouden met potentiële en bestaande klanten, en het bijwerken van databases voor klantenrelatiebeheer over alle verkoopactiviteiten, inclusief follow-ups. Weten hoe je een persona** (droomklant) creëert is daarom essentieel voor een Business Developer.

Business Developers werken ook nauw samen met het verkoopteam om prospects door het verkoopproces te loodsen.

Een goede Business Developer is een beetje als een CEO. Business Developers moeten snel en strategisch denken om kansen te winnen en de concurrentie voor te blijven.

Daarom zijn Bizdevs vaak het eerste aanspreekpunt voor potentiële klanten en partners. Ze zijn ideaal om rechtstreeks informatie uit de markt te verzamelen.

Daarom kan deze functie uiterst krachtig zijn wanneer zij wordt gecombineerd met andere teams - met name het verkoopteam, dat gewoonlijk verantwoordelijk is voor het nastreven van kansen.

4. Breakcold gebruiken om te prospecteren via BDR's

Klanten vinden is de prioriteit van een Business Developer. Hiervoor is het gebruik van prospecterende e-mails essentieel. Kennis van het opzetten van emailcampagnes is daarom een voordeel voor de Business Developer.

Of u nu een junior BDR of Business Development Manager bent, het beheersen van de prospecting tools is een bepalende factor voor uw succes.

Onder de bestaande prospectietools onderscheidt Breakcold zich door zijn gebruiksgemak om op gepersonaliseerde wijze te prospecteren, met name via cold email.

Breakcold kan worden geïntegreerd met uw CRM software, maar is een CRM op zichzelf, afhankelijk van het gebruik.

Enkele van de voordelen van Breakcold gewaardeerd door Business Developers:

• Meer dan honderd prospects per week per e-mail op een gepersonaliseerde manier kunnen prospecteren en nog veel meer!

• Verbeterde e-mail deliverability** om spamming te voorkomen.

• Videomodules** om te leren prospecteren en resultaten te boeken in de 1%.

• Bespaar tijd op het personaliseren van verkoopbenaderingen dankzij kunstmatige intelligentie.

PS: wij beantwoorden graag al uw vragen in de chat :)

3°) Sales Development Representatives vs Business Developers

Wat is het verschil tussen de Sales Development Representative (SDR zegt sales) en de Business Developer (BDR zegt Bizdev)?

Deze twee functies, die veel door startups worden gebruikt, kunnen soms worden verward.

Bedrijven beschouwen Business Developers vaak als eenvoudige verkopers met een meer geavanceerde titel. Dit is verre van het geval.

Wanneer bedrijven de Business Developer behandelen als een onderdeel van het verkoopteam, leidt dit in feite tot misverstanden en frustraties, vooral als het gaat om inkomsten.

Managers kunnen bijvoorbeeld denken dat een nieuwe Business Developer in zeer korte tijd deals zal sluiten. Maar dit is een onrealistische verwachting om verschillende redenen.

BDR's zijn vooral geïnteresseerd in nieuwe kansen, en het duurt langer om die te sluiten. Bedrijfsontwikkeling is geen verkoopactiviteit.

Daarom moeten de drie belangrijkste verschillen tussen een Business Developer en een SDR worden geanalyseerd.

1. BDR's en SDR's werken in verschillende stadia van het klanttraject

In feite bestrijken deze twee functies verschillende delen van hetzelfde klantentraject**.

• Aan de bovenkant van de trechter - De BDR's vinden nieuwe prospects, beginnen een gesprek met hen en vertellen hen vervolgens over onze oplossing. Dit wordt outbound sales of outreach genoemd.

• Down the funnel - De SDR's en Account Executives zetten gekwalificeerde leads om in prospects en overtuigen hen om te kopen. Dit staat bekend als inbound sales, waarbij de SDR's het werk "afmaken".

Eenvoudig gezegd: Business Developers genereren leads (potentiële klanten) en SDR's zorgen voor het omzetten van deze leads in klanten.

2. BDR's en SDR's voeren verschillende taken uit

Aangezien BDR's en SDR's in verschillende stadia van de prospectietrechter (meer bepaald de verkooptrechter) werken, voeren zij verschillende taken uit. Wist u dat slechts 28% van de SDR's zegt dat marketing hun beste bron van leads is?

Hier komt de Business Developer om de kloof tussen verkoop en marketing te helpen overbruggen. Verkoopontwikkelaars beginnen doorgaans gesprekken met koude prospects. Het gebruik van cold email met tools als Breakcold speelt daarom een grote rol.

Daardoor besteden ze veel tijd:

• Deelnemen aan evenementen;

• Verbinden** op sociale media;

• Nieuwe initiatieven lanceren;

• Coördinatie van bedrijfsontwikkelingsactiviteiten met marketing en verkoop;

• SDR's** houden zich doorgaans bezig met hot prospects, mensen die hun specifieke oplossing al overwegen.

Zij besteden ook hun tijd aan het maken van calls, demo's of vergaderingen om prospects te adviseren en hun problemen op te lossen om prospects te overtuigen voor hen te kiezen.

In het algemeen komen de grootste verschillen voort uit hun doelstellingen. De activiteiten van de Business Developer zijn gericht op het identificeren en kwalificeren van nieuwe kansen. De taak van Sales is meer het begrijpen van de behoeften van de prospect en hem overtuigen.

BDR's** experimenteren met nieuwe en creatieve manieren om leads te genereren. SDR's** gebruiken beproefde methoden om klanten** te overtuigen.

3. BDR's en SDR's sluiten niet altijd aan bij hun doelgroep

Ondanks hun verschillen werken Business Developers en SDR's in principe aan hetzelfde verkoopproces.

Dit betekent dat beide teams op één belangrijk element moeten afstemmen om snel resultaten te boeken: de PCI en de koper-persona. Business developers moeten begrijpen wie het ideale doelwit is, zodat ze zich kunnen richten op de leads die het sales team kan sluiten.

Evenzo moeten verkopers snel beoordelen of een lead de moeite waard is of niet. Verrassend genoeg weten niet alle bedrijven precies op wie ze zich richten. Ze hebben misschien een vaag idee op wie ze zich moeten richten.

Maar zij hebben geen "ideaal klantenprofiel" of een "persona**" van de koper opgesteld, en hebben dus geen details gedefinieerd. En dit heeft een directe *negatieve* invloed op de manier waarop SDR's en BDR's werken.

Als Business Developers niet weten op welke doelgroep ze zich moeten richten, vullen ze de pipeline met een groot aantal irrelevante leads.

Deze leads worden niet omgezet in betalende klanten, wat frustratie oplevert voor uw verkoopteam.

Opmerking: Bedrijven die de tijd nemen om te bepalen wie hun ideale klanten zijn, zijn 68% succesvoller in de verkoop.

Ondanks hun verschillen betekent de nauwe band tussen Business Developers en Sales Reps dat de relatie tussen beide essentieel is.

4°) Hoe kunnen SDR's en Business Developers beter samenwerken?

Business Developers** en SDR's** hebben een gemeenschappelijk doel: het bedrijf succesvol maken. Maar de verschillen tussen de twee teams kunnen u soms belemmeren om dit doel te bereiken.

Er zijn verschillende dingen die u kunt doen om een betere samenwerking tussen bedrijfsontwikkeling en verkoop te bevorderen.

Er zijn 4 belangrijke dingen die u kunt doen om de relatie tussen bedrijfsontwikkeling en verkoop succesvol te maken:

• De functie SDR en Business Developer duidelijk definiëren;

• Bepaal het profiel van uw ideale klant (persona);

• Regelmatige afstemmingsvergaderingen organiseren;

• Bevorder transparantie en continue feedback;

• Het koppelen van beloningen aan teamprestaties.

Definieer duidelijk wat Business Developers en SDR's doen.

Business Developers en SDR's spelen zo'n vergelijkbare rol dat ze van buitenaf identiek kunnen lijken. Dit kan leiden tot verwarring over de verantwoordelijkheid.

Als uw verkopers niet weten wat uw Bizdev doet - of omgekeerd - loopt u het risico dat er vertrouwensproblemen ontstaan, of erger nog, dat er stappen in de aanbestedingstrechter door de mazen van het net vallen.

Voorbeeld: in een startup die SaaS (Software as a Service) doet, is de Business Developer alleen verantwoordelijk voor het versturen van de eerste koude e-mails en het doorgeven van de lead aan het verkoopteam.

Maar wat gebeurt er als de verkoop denkt dat de Business Developer alleen het outbound deel van de prospectie moet doen? Er gaat veel geld verloren als de synergieën niet goed zijn. Een gebruikelijke oplossing voor dit probleem is om dagelijks of wekelijks briefings te houden over de visie op het verkoopproces van het bedrijf.

Maak uw ideale klantprofielen zichtbaar

Het ontbreken van een goed gedefinieerde buyer persona kan uw bedrijf veel geld kosten. Dit is een van de redenen waarom u - zelfs als uw pipeline vol is - uw omzetdoelstellingen niet haalt. Als u dat nog niet hebt gedaan, doe dan diepgaand gebruikersonderzoek** en maak een profiel van uw ideale klant.

Dit onderzoek zal details over uw publiek aan het licht brengen die u kunt gebruiken voor alles van marketing tot advertenties tot het creëren van inhoud en natuurlijk het vinden van nieuwe klanten. Maar pas op. Het is niet genoeg om onderzoek te doen. U moet het gemakkelijk toegankelijk maken voor iedereen.

Regelmatige vergaderingen houden tussen Business Developers en Sales

Sommige verkopers denken dat de leads (min of meer gekwalificeerde prospects) of die welke door Business Developers worden aangemaakt, van slechte kwaliteit zijn. Het is niet altijd gemakkelijk om goede leads te vinden, en daarom is continue feedback nodig om het niveau van het hele team te verbeteren.

Om te zorgen voor afstemming tussen BDR's en SDR's, houdt u regelmatig vergaderingen wanneer dat mogelijk is:

• Analyseer de verschillende soorten leads om op één lijn te zitten over de kwaliteit van een lead.

• Analyseer de verschillende soorten leads, zodat u het eens wordt over wat een kwaliteitslead is.

• Ontwikkel een meer gerichte aanpak voor het genereren van leads.

Op die manier krijgen Business Developers een duidelijker beeld van de behoeften van het bedrijf en hebben Sales Development Representatives meer kans om nieuwe deals te sluiten.

Creëer momenten van gedeelde ervaring tussen BDR's en SDR's

Er is niets onthullender dan te proberen het werk van iemand anders te doen.

Daarom is deze teambuildingactiviteit - "Een dag uit het leven van" - zo krachtig.

Het concept is als volgt: Eens per maand wisselen RDB's en RDC's van rol.

Dit is een uitstekende oefening omdat het helpt om de uitdagingen van collega's via de SDR's te begrijpen en de impact van bedrijfsontwikkelingsactiviteiten op hen te beseffen.

Organiseer iets soortgelijks, zodat uw team een beter inzicht krijgt in wat nodig is om te slagen.

Koppel een deel van de bonus aan de prestaties van het team

Ik weet zeker dat uw team al een bonus systeem heeft. Maar als het gebaseerd is op individuele prestaties, is het waarschijnlijk niet genoeg.

Gewoonlijk zijn de prestaties van Business Developers gekoppeld aan het aantal opportunities dat zij genereren, terwijl die van Sales Reps gekoppeld zijn aan de omzet. Hoewel dit misschien werkt voor Account Executives, dwingt het Business Developers om zich uitsluitend op hun cijfers te richten.

Als gevolg daarvan zullen zij waarschijnlijk leads van lage kwaliteit ontwikkelen - leads pushen ongeacht hun kwaliteit, wat resulteert in een lager conversiepercentage in de verkooppijplijn. De oplossing? Baseer een deel van de individuele bonus op de teamprestatie.

Met deze aanpak moet het team samenwerken om hun eindejaarsbonus te krijgen. Aangezien zij van elkaar afhankelijk zijn om de aantallen te halen, zullen zij hun activiteiten coördineren en hun inspanningen verdubbelen wanneer zij hun doelstellingen niet halen.

5°) Salaris Business Developer

Volgens een functiebeschrijving van Ignition Program.), zou het salaris van een Business Developer (in een startup) liggen tussen 32.000 € en 42.000 € voor junior profielen. Er kan een variabel potentieel van toepassing zijn, tot € 12.000**.

Voor een Head of Business Development of Business Development Manager schat Glassdoor het gemiddelde salaris op €73.324** per jaar.

6°) De toekomst van de Business Developer

De Business Developer is een krachtige aanwinst voor bedrijfsgroei - maar niet iedereen begrijpt dit. Daardoor wordt het enigszins onderschat en ondergewaardeerd. En het feit dat het zo nauw verbonden is met verkoop (maar geen verkoop is) zorgt voor nog meer verwarring.

We bevinden ons nu in een fase waarin business development zijn grenzen bepaalt. Bedrijven investeren in deze rol om de concurrentie voor te blijven.

Mensen hebben nu vele manieren om uw bedrijf te vinden (of niet te vinden), en bedrijfsontwikkeling is de enige rol die tot taak heeft de trends bij te houden en nieuwe kanalen te vinden om in contact te komen met prospects.

Natuurlijk kan de bedrijfsontwikkelaar niet alleen resultaten boeken. Zij moeten nauw samenwerken met andere afdelingen om toegang te krijgen tot de juiste middelen en dingen te laten gebeuren - vooral met de verkoopteams, want zij zijn degenen die uiteindelijk de resultaten van de Bizdev-teams omzetten in inkomsten.

Dat gezegd zijnde, de beste investering die een bedrijf kan doen is een stevig team samenstellen dat bestaat uit marketing, bedrijfsontwikkelaars en verkoop - allemaal op één lijn en samenwerkend voor hetzelfde doel!

Nuttige bron: hoe word ik een Business Developer