Introduction

La vente aux startups consiste à augmenter les revenus récurrents mensuels (MRR). Les ventes peuvent être divisées entre Outbound Sales et Inbound Sales mais il existe de nombreuses techniques de vente spécifiques au sein de ces 2 catégories.

J'ai pratiquement essayé tous les types de techniques de vente pour les startups. Voici les 5 qui ont le mieux fonctionné pour moi lorsqu'il s'agit de générer des leads mais aussi de clôturer des deals.

Startup Sales Strategy 1 : Social Selling

Le Social Selling est de loin ma stratégie de vente préférée, non seulement parce que je possède un Social Selling Software, mais aussi parce qu'elle offre le meilleur retour sur investissement.

Les startups qui connaissent la croissance la plus rapide se développent grâce au Social Selling sans dépenser le moindre dollar en publicité. J'ai déjà abordé quelques exemples de Social Selling mais voyons maintenant comment l'utiliser pour développer le MRR d'une startup.

Pourquoi le Social Selling fonctionne-t-il dans la vente de startups ?

Les trois piliers de la vente sociale (Social Selling)

Le Social Selling est essentiellement un mélange entre le marketing de contenu (1), la prospection commerciale (2) et la création de relations (3).

Tous les meilleurs vendeurs le savent : les meilleures ventes que vous réalisez sont celles où vous ne vendez pas mais où vous construisez des relations.

Le Social Selling vous aide à rester en tête en vous engageant en permanence auprès de vos prospects. vous ne pouvez pas échouer. C'est comme être une publicité constante que vos prospects voient tous les jours.

C'est pourquoi, en ce qui concerne les ventes B2B, 78 % des vendeurs dépassent leurs pairs grâce au social selling. Nous parlons principalement de vendeurs de startups, donc de SDRs, de BDRs et d'AEs.

Comment je fais du Social Selling pour vendre ma startup

Pour obtenir plus de ventes pour ma startup, j'ai créé une social selling loop.

Étape 1 : J'utilise 2 logiciels de social selling différents

Le Social Selling peut prendre beaucoup de temps si vous n'automatisez pas certaines parties du travail.

Premièrement, j'utilise un outil de programmation de contenu appelé FeedHive qui m'aide à programmer et à réaffecter mon contenu sur LinkedIn, Twitter, Youtube et bien plus encore.

Ensuite, j'utilise mon propre outil pour la partie prospection du Social Selling afin de gérer les prospects froids et chauds mais surtout pour interagir avec eux.

Étape 2 : Je suis mes prospects sur les réseaux sociaux

Une fois que j'ai importé des leads dans Breakcold, je dois ajouter leur URL LinkedIn et/ou leur URL Twitter pour pouvoir suivre leur activité ainsi que celle de leur entreprise sur les réseaux sociaux.

Le temps que vous gagnez sur la recherche de prospects est incroyable.

Étape 3 : Je m'engage avec les prospects pour générer des leads et/ou closing de deals

Cette phase est sans doute la plus importante. Par engager des leads, je veux dire aimer et commenter leurs posts LinkedIn ou Tweets.

Stratégies de vente des startups pour générer des leads avec le social selling

Si vous souhaitez approfondir ces stratégies, je vous explique en détail comment générer des leads grâce au Social Selling.

1/ Construisez une liste de rêve de 100 prospects

Pour les prospects de haute qualité, construisez une liste de votre PCI (persona) de rêve. L'objectif est de hyper-personnaliser votre approche et de faire de tous ces prospects des clients.

2/ Social Warming sur les leads de haute qualité

Une fois que vous avez construit votre liste de leads de haute qualité, faites du social warming sur eux. Social Warming est un terme qui décrit l'action de liker et de commenter les publications des prospects sur LinkedIn pendant quelques jours/semaines avant de leur envoyer un DM ou un cold emailing.

Le réchauffement social est un nouveau concept dans la vente B2B.

3/ Envoyer un DM ou un cold emailing

Une fois que vous avez engagé pendant un temps décent vos prospects, il est temps de les contacter. Si vous êtes connecté avec eux sur LinkedIn, envoyez-leur un message LinkedIn, sinon, le cold emailing est la voie à suivre.

S'ils sont actifs sur Twitter, ne leur envoyez un DM que s'ils vous suivent, car il est vraiment difficile de se démarquer de la boîte de réception là-bas et la plupart des prospects ont leurs DM fermés.

Exemple d'un prospect contacté avec succès sur LinkedIn.

Stratégies de vente des startups pour closing deals avec le social selling

Si vous souhaitez approfondir ces stratégies, je vous explique en détail comment close deals with social selling.

1/ Des inscriptions engageantes

Par exemple, chaque fois que j'ai une nouvelle inscription sur Breakcold. Je les suis et je m'intéresse à leurs publications sur LinkedIn jusqu'à ce que je voie quelque chose d'intéressant pour les contacter.

De cette façon, je contacte de manière proactive mes inscrits au lieu de leur envoyer une séquence d'e-mails automatisée générique. Cela permet de bâtir la confiance et ils pourraient s'ouvrir plus rapidement sur les raisons pour lesquelles ils ont essayé votre solution de démarrage et pourquoi ils ne se sont pas encore convertis.

C'est un moyen de créer une boucle de rétroaction afin que vous puissiez construire un meilleur produit qui convertira mieux les futures inscriptions. C'est ainsi que vous augmentez le MRR à long terme.

Si vous avez placé vos prospects dans votre pipeline de Social Selling, il est super facile de les contacter.

2/ Engagement avec les prospects appelés

Une fois que j'ai un appel avec un prospect, je n'aime personnellement pas maintenir la conversation avec des emails de relance de base.

Évidemment, tous les prospects ne sont pas actifs sur les réseaux sociaux, donc cela ne fonctionnera pas tout le temps, mais si vous pouvez le faire.

Étape 4 : Je publie du contenu sur LinkedIn et Twitter

Tous les jours, je m'engage auprès des prospects mais je poste également du contenu.

L'avantage de cette boucle de social selling est que plus vous vous engagez auprès des prospects froids/chauds, plus ils verront vos publications sur LinkedIn ou Twitter.

Si vous avez créé un lien fort avec eux, ils commenteront également vos posts, ce qui amènera leurs pairs qui font également partie de votre PCI.

Cette stratégie de vente pour startups nous a permis d'obtenir plus de 2 000 inscriptions en seulement quelques mois.

Les aimants LinkedIn sont d'excellentes techniques de vente pour réengager des prospects chauds.

Étape 5 : Je continue à créer des liens avec les clients payants pour éviter le churn et augmenter le bouche-à-oreille

Une fois que vous avez closing quelques deals ou nouveaux abonnements pour votre startup, vous devez vous concentrer sur la rétention. Le churn est le mal de toute startup et il ruine les efforts de l'équipe de vente.

Selon Profitwell, cela se passe comme suit : Monétisation> Rétention > Acquisition. Cela signifie que l'acquisition est la partie la plus facile de toute startup donnée.

L'engagement avec les clients payants vous aidera à augmenter encore plus le MRR si vous créez des super fans qui seront capables de répandre les mots sur votre produit.

Vous pouvez interagir avec plusieurs leads à la fois grâce au flux de prospection.

Stratégie de vente pour les startups 2 : Account Based Marketing (ABM)

Le marketing basé sur les comptes est essentiellement une technique où vous vous concentrez sur un petit groupe de prospects au lieu de milliers pour générer des leads et/ou closing de deals.

Pourquoi l'Account Based Marketing fonctionne-t-il dans la vente de startups ?

Si vous avez une offre à forte valeur ajoutée ou si votre Lifetime Value (LTV) est élevée, vous devriez considérer le GAB comme une stratégie de vente valable pour les startups.

La GPA fonctionne parce que les clients de grande valeur sont inaccessibles avec la prospection commerciale traditionnelle. Ce type de prospects doit être approché avec prudence car le marché adressable total est assez faible (par exemple, seulement 500 clients potentiels).

Comment je fais du marketing basé sur les comptes pour vendre ma startup

Le marketing basé sur les comptes est basé sur le marketing, il s'agit donc principalement de stratégies ciblées sur le marketing de contenu. Par conséquent, c'est généralement l'équipe marketing qui s'en occupe.

L'ABM peut être utilisé avec des séquences d'emails hyper-segmentées qui s'adaptent à certains personas.

Explication visuelle du marketing basé sur les comptes.

Stratégie de vente Startup 3 : Target Account Selling (TAS)

La vente de comptes cibles est la version commerciale du GAB. Le TAS selling est essentiellement le fait de se concentrer sur un groupe sélectionné de prospects pour les engager et les contacter de la phase de prospect froid à la phase de closing.

Il y a beaucoup de débats autour de la différence réelle entre TAS et ABM, alors retenons simplement que l'ABM est plus pour votre équipe marketing de startup et le TAS si votre équipe de vente de startup.

Pourquoi la vente par compte cible fonctionne-t-elle dans les ventes de startups ?

La VC fonctionne parce qu'elle utilise la méthode dream 100 prospects que nous avons mentionnée plus haut.

En gros, vous savez que les comptes que vous ciblez peuvent devenir des clients, mais vous ne savez pas quand. Vous devez donc travailler constamment sur eux pour que, lorsque le prospect sera prêt à acheter, vous soyez son premier choix.

Comment je fais de la vente par compte cible pour vendre ma startup

Comme pour la stratégie de social selling, vous devrez :

• construire une liste de 100 prospects idéaux

• les suivre à l'aide d'un logiciel de sales lead tracking comme Breakcold

• engager et contacter les prospects lorsque cela s'avère pertinent.

Conseil rapide : ciblez plusieurs personnes au sein d'une même entreprise. Pourquoi ? Parce que cela augmentera la probabilité qu'elles parlent ensemble de votre solution. Si vous parvenez à émuler plusieurs individus du même département (en supposant que vous ciblez un compte d'entreprise par exemple), vous aurez plus de chances de closing de la vente.

La vente TAS est plus adaptée aux startups avec des abonnements payants.

Stratégie de vente pour startups 4 : Cold emailing

Le cold emailing est l'un des moyens les plus faciles de générer des ventes pour une startup, quel que soit le secteur dans lequel vous opérez. Tout le monde utilise des emails. Donc techniquement, vous n'êtes qu'à un cold email de décrocher un appel avec n'importe qui !

Fait amusant : Breakcold était à l'origine un logiciel de cold email et nous avons écrit +30 articles de blog sur le cold emailing.

Pourquoi le cold emailing fonctionne dans les ventes de startups ?

Le cold emailing est une excellente stratégie de vente pour les startups car vous pouvez :

• envoyer autant d'emails que vous voulez par jour avec une délivrabilité de premier ordre

• invalider une offre

• valider une idée de startup

• décrocher des partenariats de référencement

Une chose que les gens oublient aussi, c'est que les logiciels de cold emailing sont en fait très bien adaptés au warm emailing (c'est-à-dire le fait de nourrir des leads avec des emails qui ne font pas partie d'une séquence d'email marketing).

Comment je fais du cold emailing pour vendre ma start-up

Mon processus en matière de cold emailing est très brutal : J'envoie 300 cold emailing par jour, point barre.

Étape 1 : assurez-vous que votre délivrabilité est au point

Vous devez avoir configuré SPF, DKIM, DMARC et Custom Domain Tracking. Enfin, vos domaines email doivent être warm up depuis au moins 14 jours.

Assurez-vous d'avoir plusieurs domaines d'emailing froids mis à jour.

Etape 2 : toutes les 2 semaines, je vais à Apollo pour obtenir des leads pour ma startup

Apollo est un mélange cool entre Builtwith et LinkedIn Sales Navigator. Vous pouvez filtrer les leads selon de nombreux paramètres (technologie qu'ils utilisent, lieu, taille de l'entreprise, etc.)

Je construis mes listes avec Apollo mais parfois j'utilise Findymail pour obtenir des leads qui ont été actifs au cours des 30 derniers jours dans LinkedIn car ils correspondent mieux à mon PCI.

Quick-tip : si vous voulez contourner la limite d'Apollo, vous pouvez utiliser Findymail (cet outil trouve également plus d'emails que les autres chercheurs d'emails du marché).

Étape 3 : J'importe les leads et prépare les campagnes d'emailing

Mon cadre de campagne de cold emailing est le suivant :

• 10 domaines de cold email

• 30 emails envoyés par domaine et par jour (sauf le week-end)

• 2 étapes dans ma séquence

Disclaimer : cela fonctionne pour nous mais ce cadre ne fonctionnera probablement pas si vous avez un petit marché total adressable. Pour être honnête, c'est une stratégie assez agressive.

J'ai écrit sur la personnalisation du cold email et le copywriting si vous avez besoin de vous améliorer.

Exemple d'une séquence de cold email que j'ai envoyée à plus de 3000 prospects.

Étape 4 : Je fais suivre les réponses positives pour les engager dans le Social Selling.

Une fois que j'ai obtenu des prospects chauds, je travaille sur eux avec le social selling pour les transformer en clients payants.

Stratégie de vente pour les startups 5 : L'emailing chaud combiné à LinkedIn

L'emailing chaud est le processus qui consiste à envoyer des emails à des personnes qui vous connaissent (par exemple, ils ont souscrit à votre produit, etc.).

Pourquoi l'emailing chaud combiné à LinkedIn fonctionne-t-il comme stratégie de vente pour startups ?

Atteindre des prospects chauds est normalement assez facile. Mais de nos jours, nous nous battons tous avec une force extérieure nommée : l'attention.

Obtenir l'attention des prospects est difficile, c'est pourquoi vous devriez utiliser ce que vous avez vu sur LinkedIn pour les relancer par e-mail. Cet extra effort vous aidera à vous démarquer davantage du bruit général.

Comment je combine l'emailing chaud avec LinkedIn

Pour cet exemple, supposons que j'envoie des emails chauds à des prospects nouvellement inscrits.

Étape 1 : ajouter des prospects sur LinkedIn

Si les prospects acceptent votre invitation sur LinkedIn, c'est le jackpot.

Pourquoi ?

Parce que cela vous permettra de leur envoyer des messages directs LinkedIn à l'avenir, mais ils verront également vos publications puisque vous vous engagerez avec eux.

Étape 2 : suivez les activités des prospects sur LinkedIn

Comme nous l'avons fait pour les stratégies de vente précédentes, suivez les leads dans Breakcold pour pouvoir regrouper les messages LinkedIn.

Étape 3 : engagez-vous avec leur contenu

Aimez et commentez les messages LinkedIn lorsque vous les voyez dans votre feed de prospection ou lorsque vous ouvrez le profil du lead.

Toutes ces actions peuvent être effectuées en une seule fois avec Breakcold.

Étape 4 : envoyer un email chaud

Pour envoyer mon email chaud, j'utilise les nouvelles de mes prospects ainsi que celles de son entreprise pour élaborer un hyper-personnalisé.

Stratégies de vente de startups exclues

J'ai exclu 2 stratégies de vente de startup de cette liste.

Le cold calling

Le Cold calling ne fait pas partie de notre stratégie de vente de startup car il prend trop de temps pour une petite équipe comme la nôtre. Compte tenu de notre PCI, ce n'est pas non plus le meilleur canal.

Cependant, le cold calling peut être un excellent moyen d'augmenter le MRR en tant que startup. En effet, le cold calling est de moins en moins utilisé par les entreprises ce qui crée des opportunités pour décrocher des rendez-vous avec lui plus facile que jamais.

Le publipostage

Le mailing de masse est une technique de vente du passé. La délivrabilité est terrible. Si vous voulez envoyer des cold emails à grande échelle, vous avez besoin de plusieurs domaines et de warm up vos adresses email.

Les techniques de prospection commerciale qui ont le mieux fonctionné pour nous avec notre startup.