1°) Pourquoi devriez-vous construire de solides relations B2B ?

La chose la plus importante que la construction de relations B2B vous apportera est : des ventes faciles.

Tous les vendeurs le savent : les meilleures ventes que vous faites sont celles où vous ne vendez pas mais où vous construisez des relations. Laissez-moi vous raconter une histoire.

J'ai rencontré Ana il y a un an sur Twitter, j'utilisais principalement Twitter pour les ventes B2B. En s'engageant avec Ana pendant des semaines et des mois, elle avait la marque Breakcold dans son esprit.

Lorsqu'elle est devenue chef de la croissance d'une startup SaaS B2B en plein essor, elle est immédiatement devenue cliente de Breakcold. À l'époque, je ne savais même pas qu'elle aurait un jour un rôle lié à la vente, elle était initialement dans le secteur du commerce électronique.

Exemple de J'ai réalisé une vente avec Ana en construisant des relations durables.

Et des histoires comme celle-ci, j'en ai beaucoup avec des cycles de vente beaucoup plus petits. Je parle d'un jour, d'une semaine ou d'un mois, pas d'années. Ce que je veux dire, c'est que construire des relations B2B sera votre plus grand atout dans la vente B2B. Cela vous apportera aussi :

• des partenariats clés

• l'accélération du pipeline de vente

• des super fans qui défendront votre service ou votre produit en le mentionnant sur les réseaux sociaux ou en publiant des articles à son sujet.

Je dirais que, quelle que soit la position de vos contacts B2B dans les étapes de votre pipeline de vente (par exemple, clients ou prospects chauds), vous devriez être en mesure de les engager.

Mais construire des relations B2B est difficile, je veux dire, cela prend du temps, non ? Vous devez assurer le suivi par e-mail, suivre manuellement l'activité sociale de vos contacts B2B sur les réseaux sociaux et tout ce genre de choses.

Eh bien, il y a en fait un moyen de rationaliser le processus que j'ai construit pour mon entreprise.

2°) Quels outils devriez-vous utiliser pour construire et améliorer les relations de confiance avec les clients ?

Évidemment, je suis partial ici parce que je dirige un Social Selling software dédié à ce sujet, mais franchement, pourquoi pensez-vous que nous l'avons construit ? Parce que nous n'étions tout simplement pas satisfaits par les outils actuels du marché.

Ils disent que les CRM (logiciels de gestion de la relation client) sont là pour construire des relations B2B, mais avec l'ère des réseaux sociaux dans laquelle nous vivons, ils ne sont pas conçus pour que cela fonctionne.

C'est pourquoi vous pouvez utiliser Breakcold pour construire et améliorer les relations de confiance non seulement avec les clients mais aussi avec les prospects et les partenaires.

Exemple des étapes traditionnelles du pipeline de vente - vous devez construire des relations B2B à chaque étape.

Imaginons que vous vouliez nouer des liens avec une personne sur LinkedIn dans le passé, dans un esprit de vente B2B sur LinkedIn par exemple, vous deviez :

• trouver le contact B2B sur LinkedIn

• aller sur son profil LinkedIn

• cliquer sur l'activité

• cliquer sur les messages

C'était un cauchemar et c'est pourquoi aucun sales rep (par exemple SDR, BDR, AE etc) ne le faisait. Cela prenait tout simplement trop de temps.

Ce problème a été résolu avec Breakcold en vous permettant de construire des relations B2B nativement dans le CRM sans le quitter et ouvrir des centaines d'onglets par jour.

3°) Ma méthode pour construire des relations B2B

Pour construire des relations durables virtuellement, notamment par le biais des réseaux sociaux et gérer efficacement vos relations B2B, vous devez adopter des stratégies différentes pour chaque partie du parcours client.

Cette méthode vous aidera à accroître vos ventes de 500%+ en raison de la façon dont elle s'intègre dans le temps. C'est parce qu'elle a des résultats exponentiels. Voici un extrait du volant de vente idéal que j'ai conçu pour Breakcold pour illustrer mon propos.

C'est le système de vente idéal si vous voulez faire des ventes de façon constante et exponentielle.

Comment construire des relations B2B avec des prospects

Pour construire des relations B2B avec des prospects, vous devez :

• les engager par e-mail, téléphone ou réseaux sociaux

• entamer des conversations

Pour chaque étape du parcours client, différentes actions doivent être entreprises.

Construire des relations B2B avec des prospects froids

Par définition, les prospects froids ne vous connaissent pas. C'est donc la partie la plus difficile de la création d'une relation B2B. Votre objectif est de "briser la glace", c'est-à-dire de proposer quelque chose d'assez original pour vous démarquer des autres.

Les prospects reçoivent des tonnes de cold emails, d'invitations LinkedIn ou de messages LinkedIn chaque jour, comment pouvez-vous vous démarquer ? Faites des choses que les autres ne font pas.

Les gens ne s'engagent pas avec des prospects froids avant de les contacter, c'est ce qu'on appelle le Social Warming. Si vous pouvez engager une personne avant de la contacter ou d'envoyer une demande de connexionLinkedIn, vous aurez plus de chances de démarrer une relation B2B.

Réchauffement social = like, commentaire, contact.

1/ Construire une relation B2B avant d'aborder des prospects froids

Alors, comment s'engager avec des prospects froids avant d'entreprendre une autre action ?

• Tout d'abord, ajoutez vos prospects froids à Breakcold et assurez-vous d'avoir au moins leur URL LinkedIn et, idéalement, leur adresse Twitter également.

• suivez-les (cela s'appelle sales lead tracking

• aimez et commentez leurs publications sur les réseaux sociaux pendant quelques jours.

Exemple de la façon de suivre les leads sur LinkedIn et Twitter.

Tout ceci vous permettra de créer une relation B2B dès le départ.

En vous engageant avec leurs posts, notamment en laissant des commentaires, ils s'engageront en retour avec vous : c'est à ce moment-là que vous devez par exemple les ajouter sur LinkedIn afin de garantir que votre invitation LinkedIn sera acceptée.

Ensuite, votre travail consiste à contacter le prospect froid.

2/ Entrer en contact avec le prospect froid

Pour contacter vos prospects froids B2B, c'est à peu près la même étape que ci-dessus, continuez à vous engager dans leurs publications sur les réseaux sociaux. Si vous avez de la chance, il se peut qu'ils vous contactent d'eux-mêmes, ce qui prouve que vous avez vraiment réussi à créer une relation B2B sans être agressif dans votre approche commerciale.

Pour joindre quelqu'un afin de lancer une conversation B2B avec ma méthode :

• aimez et commentez une publication récente

• envoyez un message LinkedIn, un message Twitter ou un cold email en utilisant ce que vous avez vu dans ses derniers posts

• La première ligne doit être personnalisée et une ligne PS est idéale.

• posez des questions, vous devez faire des call to action.

Exemple d'une personne que j'ai contactée via LinkedIn.

Si vous suivez ce processus simple, vous n'aurez pas de problèmes comme cela s'est produit dans l'image ci-dessous :

Construire des relations B2B avec des prospects chauds

Une fois que j'ai des prospects chauds, je les place généralement dans l'étape de mon pipeline de ventes chaudes. À partir de là, j'ai un aperçu clair de l'endroit où les prospects se trouvent dans leur parcours client.

Ensuite, je sais que lorsqu'ils sont au stade de prospect chaud, je dois toujours faire une chose : rester à l'esprit.

L'objectif est d'être comme une publicité vivante qui interagira avec les prospects B2B encore et encore, car l'attention est la clé aujourd'hui.

Pour être cette publicité vivante, je m'assurerai chaque jour de ne manquer aucun nouveau message de mes prospects chaleureux. Plus ils répondent à mes commentaires sous leurs posts ou à mes emails chauds, plus je construis une relation B2B et augmente mes chances de closing de deals.

Exemple de construction de relations B2B avec des prospects chauds dans un pipeline de vente.

Comment construire des relations B2B avec des clients

Ok, alors que se passe-t-il une fois que vous avez des clients existants, laissez-vous simplement la relation B2B telle quelle ? Non, vous la faites perdurer !

Prendre soin des clients existants est la partie la plus importante de toute entreprise à des fins de rétention ou de fidélisation ainsi que pour le bouche à oreille.

L'objectif ici est de prendre de temps en temps de leurs nouvelles avec des modes de relance. Comme toujours, utilisez leurs récentes nouvelles sur les réseaux sociaux ou celles de leur entreprise pour élaborer un message warm up.

Au quotidien, utilisez votre flux curatif de clients existants pour interagir avec leurs publications afin de rester toujours au premier plan. À long terme, toutes ces petites actions apporteront un ROI massif à votre entreprise.

Vous pouvez également établir des relations B2B en trouvant un emploi.

La principale différence ici, comme vous l'avez remarqué, est que nous n'utilisons pas les canaux de vente traditionnels pour communiquer, mais des canaux modernes tels que les réseaux sociaux. C'est parce qu'il est beaucoup plus facile d'y construire des relations durables que via de simples emails de relance.

4°) Autres techniques pour construire des relations B2B

Au-delà de ma méthode pour construire des relations B2B, il existe d'autres techniques puissantes que j'ai moi-même remarquées ou que j'ai expérimentées.

Envoyer des cadeaux aux clients existants

Il y a quelque temps, j'ai acheté le cours Twitter de Daboget Renouf intitulé : Comment dominer Twitter. Quelques semaines après avoir acheté le cours, j'ai reçu un formulaire demandant mon adresse personnelle pour recevoir un cadeau.

J'ai rempli le formulaire et quelques jours plus tard, j'ai reçu dans ma boîte aux lettres une lettre super travaillée à la main de Dagobert lui-même avec quelques goodies. Le genre de lien que vous créez avec vos clients en faisant cela est incroyable.

Exemple de la lettre reçue suite à mon achat sur le cours de Dagobert.

C'est aussi une bonne forme de publicité dans le sens où si vous êtes satisfait de ce genre de geste original, vous le partagerez sur les réseaux sociaux ce qui amènera encore plus de monde à la table.

Mise en place d'une boisson physique de netwkoring

Si des distributeurs potentiels de votre solution ou des prospects se trouvent dans le même endroit que vous, rencontrez-les en personne. Prendre un verre décontracté dans un bar ou un café est souvent l'un des meilleurs moyens de conclure des deals à long terme.

Une fois que vous avez tissé suffisamment de liens avec la personne virtuellement, demandez-lui lors d'un Zoom call de vous rencontrer en personne. Dans la plupart des cas, vous obtiendrez des réponses positives.

Les boissons de réseautage sont le moyen ultime de nouer des relations B2B.