1°) Wat is een Social Selling CRM?

Een Social Selling CRM is de sociale versie van een Sales CRM. Hiermee kunt u sneller relaties opbouwen met prospects op B2B sociale media zodat u uw verkoopcyclus** kunt versnellen.

Enkele bekende huidige verkoop-CRM's zijn Close.io, Pipedrive of Salesforce. In vergelijking met deze traditionele CRM's heeft een CRM voor social selling integratie met bijvoorbeeld LinkedIn of Twitter.

Wat is een Social Selling CRM?

CRM betekent Klantrelatiebeheer. Daarom is het doel van een CRM het opbouwen van meer relaties met klanten, waarom? Omdat elke verkoper weet dat de gemakkelijkste verkoop wordt gerealiseerd wanneer u niet verkoopt maar wanneer u B2B-relaties opbouwt met prospects.

Dit zijn de kenmerken van een Social Selling CRM:

• LinkedIn berichten aggregatie (van de prospect en het bedrijfsnieuws)

• Verzamelen van tweets (van de prospect en het bedrijfsnieuws)

• Multi-channel prospectie (LinkedIn/Email/Twitter)

• Social Selling pijplijn

• Prospecting feed (ook wel social selling feed genoemd)

1/ LinkedIn & Twitter berichten aggregatie

Het is erg vervelend om met prospects in contact te komen via sociale media omdat er zoveel stappen zijn om de actie uit te voeren. U moet:

• de naam van de prospect intypen

• naar zijn/haar profiel gaan

• naar het activiteitentabblad gaan (als u bijvoorbeeld op LinkedIn zit)

• op bericht klikken

• zie het laatste nieuws gedeeld door de prospect en ga in gesprek

Dit is een voorbeeld van een automatisch geaggregeerd LinkedIn bericht.

Sommige mensen stroomlijnen het proces door belangrijke prospects toe te voegen als favorietenBold in hun google chrome tabblad. Maar laten we eerlijk zijn, dat soort processen zijn niet levensvatbaar op schaal.

Dat is waar een Social Selling CRM uw tijd en energie bespaart door alle LinkedIn- en Twitterberichten** van uw prospects op één plaats samen te brengen, zodat u niet duizend tabbladen per dag hoeft te openen.

2/ Multi-channel prospectie

Multi-channel prospectie klinkt in theorie goed: u contacteert een prospect via koude e-mail, vervolgens op LinkedIn en tussendoor gaat u met hen in gesprek op Twitter.

Met sommige software kunt u het proces automatiseren, maar soms leidt dat ertoe dat accounts worden geblokkeerd (LinkedIn houdt niet van automatiseringssoftware) of dat resultaten moeilijk te behalen zijn, tenzij u een top Growth Hacker bent.

U kunt snel schakelen op welk kanaal u de prospect wilt bereiken

Dus uiteindelijk zou de beste manier zijn om het werk handmatig uit te voeren, maar dat is zo tijdrovend dat niemand het doet.

Daarom hebben we bij Breakcold bijvoorbeeld een eenvoudige multi-channel prospectiebox gemaakt om snel een e-mail, LinkedIn DM of Twitter DM te sturen vanaf één plek. Best handig toch?

3/ Prospectie feed (of social selling feed)

Sales prospectie is niet de leukste zaak van de wereld. Het is niet natuurlijk, het weerspiegelt gewoon geen natuurlijke interacties. Weet u wat natuurlijke interacties** weerspiegelt? Sociale media platforms en hun feeds systeem.

Daarom hebben wij besloten om wat wij noemen een prospecting feed te creëren, ook bekend als een social selling feed. Ik ben ervan overtuigd dat wat wij hebben gecreëerd het landmerk zal zijn voor de golf van social selling CRM die de komende jaren zal komen.

De feed zal zich aanpassen aan de verschillende soorten prospectielijsten die u hebt gemaakt.

Wat is een prospectie feed?

Het is een plaats verbonden met uw verkooppijplijn waar u meerdere prospects tegelijk kunt benaderen.

Deze feed verandert afhankelijk van:

• waar uw prospects zich bevinden in uw verkooppijplijn

• de lijst die u kiest

Wanneer u besluit contact op te nemen met een prospect, zal het Social Selling CRM het bedrijfsnieuws** samenvoegen, zodat u super precies kunt zijn met uw cold outreach.

4/ Social Selling Pijplijn

Een social selling pipeline verwijst naar wat algemeen bekend staat als een verkooppijplijn, maar met integratie van sociale media.

Laten we een voorbeeld nemen:

• Ik heb een warme prospect in de laatste fase van mijn verkooptrechter.

• De contractwaarde van deze prospect is $2000/maand

• Ik heb al met hem gebeld

• Dus mijn doel is nu om de deal te sluiten

• Daarvoor moet ik de lead opvolgen en in gedachten houden.

Klik op een prospect, ga vervolgens met hem in gesprek en neem contact met hem op zonder uw Social Selling CRM te verlaten.

Als ik een traditioneel verkoop CRM zou gebruiken, zouden mijn enige opties zijn om een warme e-mail naar de prospect te sturen of een snelle DM op LinkedIn. Beide manieren kosten tijd omdat u bij dit soort follow-ups niet agressief wilt zijn, maar een relatie wilt opbouwen.

Met een social selling pipeline kunt u gewoon klikken op de warme prospect en direct toegang krijgen tot zijn/haar laatste nieuws op sociale media. Van daaruit kunt u de post liken of becommentariëren, maar ook een snel bericht/e-mail sturen op een multichannel** prospectiemanier.

2°) Wat zijn de voor- en nadelen van een Social Selling CRM?

Voordelen van een Social Selling CRM

Voordeel 1: u hoeft het CRM niet te verlaten om prospects op sociale media te benaderen.

Ik denk dat dit het grootste voordeel is van een Social Selling CRM. U bespaart enorm veel tijd en energie. U kunt zich concentreren op wat echt belangrijk is: Het opbouwen van B2B-relaties om leads te genereren, deals te sluiten, betalende klanten te behouden en mond-tot-mondreclame te creëren.

U kunt een bericht liken, becommentariëren en dan meteen een bericht schieten vanaf dezelfde plaats.

Voordeel 2: u versnelt uw verkoopcyclus.

Verkoopcycli kunnen lang zijn, vooral als uw ACV (Annual Contract Value) hoog is. Een social selling CRM zal u helpen de verkoopcyclus te versnellen, alleen al omdat u sneller contact zult leggen met prospects.

Voordeel 3: u kunt handmatige gegevensinvoer op alle prospectiekanalen vermijden

Handmatige gegevensinvoer is een groot pijnpunt, het vermindert de tijd die u besteedt aan sales prospecting. Maar als u het niet doet, zullen er ook minder deals worden gesloten, omdat gegevens nodig zijn om na verloop van tijd de juiste beslissingen te nemen.

Een Social Selling CRM helpt u om uw gesprekken met prospects automatisch te synchroniseren.

Zodra u een bericht of e-mail verstuurt, worden alle gesprekken automatisch opgeslagen_.

Nadelen van een CRM voor social selling

Nadeel 1: er is (voorlopig) een gebrek aan native integraties of met andere software.

Voorlopig hebben de meeste Social Selling CRM's integraties via Zapier of Make maar nog steeds geen goede integraties met traditionele CRM's zoals Hubspot.

Sommige bedrijven zullen nooit van hun CRM afstappen, maar dat betekent niet dat ze geen Social Selling CRM zullen gebruiken.

Social Selling CRM voorbeelden

Nadeel 2: opties voor cold calling zijn beperkt

Aangezien Social Selling CRM's gericht zijn op het genereren van leads en het sluiten van deals met sociale media, maakt cold calling geen deel uit van de vergelijking. Voorlopig denk ik dat integraties met software zoals Aircall op een gegeven moment een must worden.

3°) Wat zijn de use cases van een Social Selling CRM?

Ik heb de use cases van een social selling software al in een ander artikel behandeld, dus ik zal het kort houden.

Maar in principe kunt u met een social selling software:

• Leads opwarmen voordat u contact met ze opneemt (Social Warming)

• Koude e-mails of koude DM's hyperpersonaliseren

• Top of mind blijven tijdens een deal om deze te winnen

• Retentie verhogen door binding met bestaande klanten

• Bouw engagementlijsten op met B2B beïnvloeders voor belangrijke partnerschappen

• Een persoonlijk merk of bedrijf laten groeien

1/ B2B Social Warming

Het doel van B2B Social Warming is om prospects op sociale media te betrekken (likes en commentaren onder hun berichten) voordat ze worden benaderd of bijvoorbeeld een LinkedIn-uitnodiging sturen. Het is een enorme stimulans om in de buurt te komen van een antwoordpercentage van 100%.

2/ Top of mind blijven tijdens een deal om hem te winnen

Het doel hier is om uw social selling software te gebruiken om deals te sluiten door interactie met prospects nadat zij warme leads zijn geworden, zodat zij op een bepaald moment betalende klanten worden.

U komt in feite in hun hoofd terecht als de no-brainer eerste keuze om hun pijnpunt op te lossen.

3/ Hyperpersonaliseer koude DM's of koude e-mails

Dankzij gegevensaggregatie kunt u snel hyper-personalize cold emails of direct messages op schaal maken zonder een grondonderzoek naar uw prospects te doen.

4/ Verhoog de retentie door binding met bestaande klanten

Het is niet omdat u een deal hebt gesloten dat ze voor altijd bij u zullen blijven. Als u de retentie wilt verhogen en mond-tot-mondreclame wilt gebruiken, moet u een sterke band met uw klanten opbouwen.

Dat is waar een social selling software u ook zal helpen zonder saaie geautomatiseerde sequenties te sturen omdat u geen tijd hebt om hun activiteit op sociale media te volgen.

5/ Engagementlijsten opbouwen met B2B-beïnvloeders

U neemt niet zo maar contact op met B2B-beïnvloeders. Ze beantwoorden meer dan 200 reacties per dag, ze verdrinken in warme en koude DM's.

Om hun aandacht te krijgen, zult u een echte social selling strategie moeten opbouwen .

De lijstweergave is handig om snel uw B2B-contacten te beheren, terwijl de prospectfeed-weergave is ontworpen om B2B-relaties op te bouwen.

6/ Een persoonlijk merk of bedrijfsmerk ontwikkelen

Als u niet geïnteresseerd bent in het "verkoop"-gedeelte van social selling, namelijk het verkoopprospectiegedeelte, kunt u toch een CRM voor social selling gebruiken om een persoonlijk merk op te bouwen en te laten groeien.

Social selling hielp me een merk op Twitter op te bouwen in slechts 4 maanden

4°) Waarom kan een Social Selling CRM een traditioneel Sales CRM vervangen?

Een Social Selling CRM kan een traditioneel verkoop-CRM vervangen omdat het alle functies van dat laatste heeft (verkooppijplijn, follow-up e-mails, contactbeheer) maar met sociale media-integraties bovenop.

Aangezien deze nieuwe golf CRM's nog heel jong is, hebben ze ook het voordeel dat ze uiterst gebruiksvriendelijk zijn in vergelijking met de grote machines die Pipedrive of Salesforce in de loop der jaren zijn geworden.

Je hebt geen toegang tot het nieuws van je prospects in een traditioneel CRM.

Na gesprekken met veel verkoopprofessionals blijkt dat de meeste KMO's en starters hun CRM niet echt gebruiken of in ieder geval slechts minder dan 5% van de capaciteit ervan gebruiken. Hieruit blijkt dus dat bedrijven geen uitgebreide CRM nodig hebben om routinematige verkooptaken uit te voeren die 80% van de resultaten opleveren.

Concluderend zou ik zeggen dat als u een verkoopteam hebt van minder dan 20 personen, een Social Selling CRM een verkoop-CRM volledig kan vervangen.

5°) Wie kan een Social Selling CRM gebruiken?

Een Social Selling CRM kan worden gebruikt door individuen of door teams. In principe zou iedereen die online relaties moet beheren op sociale B2B-media zoals LinkedIn of Twitter een Social Selling CRM moeten gebruiken.

Over het algemeen wordt social selling software vooral gebruikt door verkoopteams (SDR's, BDR's, AE's) en door startende medeoprichters die het verkoopgedeelte afhandelen.

Wie kan een Social Selling CRM gebruiken?

Maar in de praktijk kunnen marketingteams ook veel gebruiksmogelijkheden vinden in een Social Selling CRM om het genereren van leads en het sluiten van deals** voor de verkoopafdeling te vergemakkelijken.