Introductie

Startup-verkoop draait om de groei van maandelijks terugkerende inkomsten (MRR). Verkoop kan worden onderverdeeld in Inbound Sales en Outbound Sales, maar er zijn veel specifieke verkooptechnieken binnen deze 2 categorieën.

Ik heb zo'n beetje alle verkooptechnieken voor starters** geprobeerd. Dit zijn de 5 die voor mij het beste werkten als het gaat om het genereren van leads maar ook het sluiten van deals.

Startup verkoopstrategie 1: Social Selling

Social Selling is veruit mijn meest favoriete startup verkoopstrategie, niet alleen omdat ik een Social Selling Software bezit, maar omdat het de beste ROI oplevert.

De snelst groeiende startups groeien met social selling zonder dollars uit te geven aan advertenties. Ik heb al enkele Social Selling voorbeelden behandeld, maar laten we hier eens kijken hoe u het kunt laten werken voor de groei van een startup MRR.

Waarom Social Selling werkt in de startup-verkoop?

De drie pijlers van Social Selling

Social Selling is eigenlijk een mix tussen content marketing (1), sales prospecting (2) en relaties opbouwen (3).

Elke beste verkoper weet dit: de beste verkopen die u maakt zijn die waarbij u niet verkoopt maar relaties opbouwt.

Social Selling helpt u om "top of mind" te blijven door altijd in contact te blijven met uw prospects. in principe kunt u niet falen. Het is alsof u een constante advertentie bent die uw prospects elke dag zien.

Dit is de reden waarom als het gaat om B2B-verkoop, 78% van de verkopers hun collega's overtreffen met het gebruik van social selling. We hebben het hier vooral over beginnende verkopers, dus SDRs, BDRs en AEs.

Hoe ik social selling doe om mijn startup te verkopen

Om meer verkopen voor mijn startup binnen te halen, heb ik een social selling loop gecreëerd.

Stap 1: Ik gebruik 2 verschillende social selling software.

Social Selling kan tijdrovend zijn als je bepaalde delen van het werk niet automatiseert.

Ten eerste gebruik ik een contentplanningstool genaamd FeedHive die me helpt mijn content te plannen en te hergebruiken op LinkedIn, Twitter, Youtube en nog veel meer.

Ten tweede gebruik ik mijn eigen tool voor het sales prospecting gedeelte van social selling om zowel cold & warm prospects te beheren, maar vooral om de interactie met hen aan te gaan.

Stap 2: Ik volg mijn prospects op sociale media

Zodra ik leads heb geïmporteerd in Breakcold, moet ik hun LinkedIn URL's en/of Twitter URL's toevoegen om hun activiteit te kunnen volgen, samen met die van hun bedrijf op sociale media.

De tijd die u bespaart op prospectonderzoek is ongelooflijk

Stap 3: Ik ga in gesprek met prospects om leads te genereren en/of deals te sluiten

Deze fase is aantoonbaar de belangrijkste. Met het betrekken van leads bedoel ik liken en commentaar geven op hun LinkedIn-berichten of Tweets.

Verkoopstrategieën voor starters om leads te genereren met social selling

Als u meer in deze strategieën wilt duiken, heb ik in detail besproken hoe u leads kunt genereren met social selling.

1/ Bouw een droomlijst van 100 prospects

Voor hoogwaardige prospects bouwt u een lijst van uw droom ICP (persona). Het doel is uw outreach te hyper-personaliseren en ze uiteindelijk allemaal tot klant te maken.

2/ Social Warming op leads van hoge kwaliteit

Zodra u uw lijst met hoogwaardige leads hebt opgebouwd, social warmt u ze op. Social Warming is eigenlijk een term om de actie te beschrijven van het liken en becommentariëren van berichten van prospects op LinkedIn gedurende een paar dagen/weken voordat u hen zelfs een DM of een koude e-mail stuurt.

Sociale opwarming is een nieuw concept in B2B verkoop_.

3/ Stuur een DM of een koude e-mail

Zodra u uw prospects een behoorlijke tijd hebt geëngageerd, is het tijd om hen te contacteren. Als u met hen verbonden bent op LinkedIn, stuur hen dan een LinkedIn-bericht en stuur anders een koude e-mail.

Als ze actief zijn op Twitter, stuur ze dan alleen een DM als ze u volgen, want het is echt moeilijk om daar uit de inbox te springen en de meeste prospects hebben hun DM's gesloten.

Voorbeeld van een succesvol contact met een prospect op LinkedIn_.

Verkoopstrategieën voor starters om deals te sluiten met social selling

Als u meer in deze strategieën wilt duiken, heb ik in detail besproken hoe u deals sluit met social selling.

1/ Boeiende aanmeldingen

Bijvoorbeeld, elke keer als ik een nieuwe aanmelding heb op Breakcold. Ik volg ze en dan ga ik met hun LinkedIn berichten aan de slag totdat ik iets interessants zie om uit te reiken.

Op die manier neem ik proactief contact op met mijn inschrijvers in plaats van hen een algemene geautomatiseerde e-mailreeks te sturen. Het helpt om vertrouwen op te bouwen en ze zullen misschien sneller open zijn over waarom ze uw startoplossing hebben geprobeerd en waarom ze nog niet zijn geconverteerd.

Het is een manier om een feedbacklus te creëren**, zodat u een *beter product* kunt bouwen dat beter converteert bij toekomstige inschrijvingen.

Als u uw prospects in uw social selling pijplijn hebt geplaatst, is het supergemakkelijk om contact met hen op te nemen_.

2/Betrokkenheid met gebelde prospects

Zodra ik een gesprek heb met een prospect, houd ik er persoonlijk niet van om het gesprek gaande te houden met eenvoudige follow-up e-mails.

Uiteraard is niet elke prospect actief op sociale media, dus het zal niet altijd werken, maar als u het kunt doen.

Stap 4: Ik plaats inhoud op LinkedIn & Twitter

Elke dag ga ik in gesprek met prospects, maar ik plaats ook inhoud.

Het mooie van deze social selling loop is dat hoe meer u zich inlaat met koude/warme prospects, hoe meer zij uw berichten op LinkedIn of Twitter zullen zien.

Als u een sterke band met hen hebt opgebouwd, zullen zij ook commentaar geven op uw berichten, waardoor hun collega's die ook deel uitmaken van uw ICP worden meegenomen.

Deze verkoopstrategie voor startups heeft ons geholpen om meer dan 2.000 aanmeldingen** in slechts een paar maanden tijd binnen te halen.

LinkedIn magnets zijn geweldige verkooptechnieken om warme prospects opnieuw aan te trekken.

Stap 5: Ik blijf binding houden met betalende klanten om churn te voorkomen en mond-tot-mondreclame te vergroten

Zodra u een aantal deals of nieuwe abonnementen voor uw startup hebt gesloten, moet u zich richten op retentie. Churn is het kwaad voor elke startup en verpest de inspanningen van het verkoopteam.

Volgens Profitwell gaat het als volgt: Monetisatie> Retentie> Acquisitie. Dit betekent dat acquisitie het gemakkelijkste onderdeel is van elke startup.

Door contact te leggen met betalende klanten kunt u uw MRR nog verder laten groeien als u superfans creëert die de woorden over uw product kunnen verspreiden.

U kunt met meerdere leads tegelijk communiceren dankzij de prospectfeed.

Startup Verkoopstrategie 2: Account Based Marketing (ABM)

Account Based Marketing is in feite een techniek waarbij u zich richt op een kleine groep prospects in plaats van duizenden om leads te genereren en/of deals te sluiten.

Waarom werkt Account Based Marketing in de startup-verkoop?

Als u een hoogbetaalde aanbieding hebt of als uw Lifetime Value (LTV) hoog is, moet u ABM als een geldige startup-verkoopstrategie beschouwen.

ABM werkt omdat hoogwaardige klanten niet bereikbaar zijn met traditionele verkoopprospectie. Dit soort prospects moet voorzichtig worden benaderd omdat de totale adresseerbare markt vrij laag is (bv. slechts 500 potentiële klanten).

Hoe ik Account Based Marketing doe om mijn startup te verkopen

Account Based Marketing is gebaseerd op marketing, dus het zijn meestal op inhoud gerichte marketingstrategieën. Daarom is het meestal het marketingteam dat ermee omgaat.

ABM kan worden gebruikt met hyper-segmented e-mail sequenties die zich aanpassen aan bepaalde persona's.

Visuele uitleg van Account Based Marketing.

Startup Verkoopstrategie 3: Target Account Selling (TAS)

Target Account Selling is de verkoopversie van ABM. TAS selling is in feite het feit om zich te richten op een geselecteerde groep prospects om hen te binden en te contacteren vanaf de koude prospectfase tot de afsluitingsfase.

Er zijn veel discussies over het echte verschil tussen TAS en ABM, dus laten we niet vergeten dat ABM meer geschikt is voor uw marketingteam en TAS voor uw verkoopteam.

Waarom werkt Target Account Selling in de startup-verkoop?

TAS werkt omdat het de hierboven vermelde droom 100 prospects methode gebruikt.

In principe weet u dat de accounts waarop u zich richt klanten kunnen worden, maar u weet niet wanneer. Daarom moet u voortdurend aan hen werken** zodat wanneer de prospect klaar is om te kopen, u zijn eerste keuze bent.

Hoe ik Target Account Selling doe om mijn startup te verkopen

Zoals de social selling strategie, moet u:

• een lijst van 100 ideale prospects samenstellen

• ze volgen met behulp van een verkoopleadtracking software zoals Breakcold

• contact opnemen met prospects wanneer dat relevant is.

Tip: richt u op meerdere personen binnen hetzelfde bedrijf. Waarom? Omdat dit de kans vergroot dat zij samen over uw oplossing praten. Als u erin slaagt meerdere personen** van dezelfde afdeling te benaderen (ervan uitgaande dat u zich bijvoorbeeld richt op een bedrijfsaccount), hebt u meer kans om de verkoop te sluiten.

TAS-verkoop is het meest geschikt voor startups met hoogbetaalde abonnementen.

Startup Verkoopstrategie 4: Koud e-mailen

Cold e-mailing is een van de gemakkelijkste manieren om verkoop te genereren voor een startup, ongeacht de branche waarin u actief bent. Iedereen gebruikt e-mails. Dus technisch gezien bent u slechts één koude e-mail verwijderd** van een gesprek met wie dan ook!

Leuk feit: Breakcold was oorspronkelijk een koude e-mail software dus we hebben ongeveer +30 blogposts over koude e-mailing geschreven.

Waarom koude e-mailing werkt in de verkoop van start-ups?

Koud e-mailen is een uitstekende verkoopstrategie voor starters omdat u:

• zoveel e-mails per dag kunt versturen als u wilt, met een uitstekende deliverability.

• een aanbod kan ontkrachten

• een startup-idee kunt valideren

• SEO-partnerschappen aangaan

Wat mensen ook vergeten is dat cold emailing software eigenlijk heel geschikt is voor warm emailing (d.w.z. het koesteren van leads met e-mails die geen deel uitmaken van een e-mailmarketingreeks).

Hoe ik koude e-mails verstuur om mijn startup te verkopen

Mijn proces voor koude e-mails is zeer brutaal: Ik verstuur 300 koude e-mails per dag**, punt.

Stap 1: zorg ervoor dat uw deliverability op punt staat

U moet SPF, DKIM, DMARC en Custom Domain Tracking hebben ingesteld. Ten slotte moeten uw e-maildomeinen al minstens 14 dagen zijn opgewarmd.

Zorg ervoor dat u veel koude e-maildomeinen hebt opgewarmd_.

Stap 2: Elke 2 weken ga ik naar Apollo om leads te krijgen voor mijn startup.

Apollo is een coole mix tussen Builtwith en LinkedIn Sales Navigator. Je kunt leads filteren op vele parameters (technologie die ze gebruiken, locatie, bedrijfsgrootte etc).

Ik bouw mijn lijsten met Apollo maar soms gebruik ik Findymail om leads te krijgen die actief zijn geweest in de laatste 30 dagen in LinkedIn omdat ze beter bij mijn ICP passen.

Tip: als u de limiet van Apollo wilt omzeilen, kunt u Findymail gebruiken (deze tool vindt ook meer e-mails dan andere e-mailzoekers op de markt).

Stap 3: Ik importeer leads en bereid de e-mailcampagnes voor

Mijn koude e-mail campagnekader is het volgende:

• 10 koude-e-maildomeinen

• 30 e-mails per domein per dag (behalve in het weekend)

• 2 stappen in mijn volgorde

Disclaimer: het werkt voor ons, maar dit kader zal waarschijnlijk niet werken als u een kleine totale adresseerbare markt hebt. Het is een vrij agressieve strategie om eerlijk te zijn.

Ik heb geschreven over koude e-mail personalisatie en copywriting als u dat wilt verbeteren.

Voorbeeld van een koude e-mailreeks die ik naar meer dan 3000 prospects heb gestuurd

Stap 4: Ik stuur de positieve antwoorden door om hen te betrekken bij social selling.

Zodra ik warme prospects heb, werk ik aan hen met social selling om hen in betalende klanten te veranderen.

Startup Verkoopstrategie 5: Warme e-mail in combinatie met LinkedIn

Warme e-mailing is het proces om e-mails te sturen naar mensen die u kennen (bijvoorbeeld omdat ze zich hebben ingeschreven voor uw product, enz.).

Waarom werkt warme e-mailing in combinatie met LinkedIn als verkoopstrategie voor starters?

Het bereiken van warme prospects is normaal gezien vrij eenvoudig. Maar tegenwoordig vechten we allemaal met een externe kracht genaamd: aandacht.

De aandacht van prospects krijgen is moeilijk, daarom moet u wat u op LinkedIn hebt gezien gebruiken om hen op te volgen via e-mail. Deze extra inspanning zal u helpen om u beter te onderscheiden van het algemene lawaai.

Hoe ik warme e-mails combineer met LinkedIn

Laten we voor dit voorbeeld aannemen dat ik warme e-mails stuur naar pas aangemelde prospects.

Stap 1: prospects toevoegen op LinkedIn

Als prospects uw LinkedIn-uitnodiging accepteren, is het jackpot.

Waarom?

Omdat u hen dan in de toekomst LinkedIn direct messages kunt sturen, maar zij zullen ook uw berichten zien omdat u met hen in gesprek gaat.

Stap 2: volg de activiteiten van de prospects op LinkedIn

Zoals we deden bij vorige verkoopstrategieën, volg de lead in Breakcold om de LinkedIn berichten te kunnen aggregeren.

Stap 3: ga in op hun inhoud

Like en becommentarieer de LinkedIn berichten wanneer u ze ziet in uw prospect feed of wanneer u het lead profiel opent.

Al deze acties kunnen in één keer worden uitgevoerd met Breakcold.

Stap 4: stuur een warme e-mail

Om mijn warme e-mail te versturen, gebruik ik het nieuws van mijn prospects samen met dat van zijn/haar bedrijf om een heel persoonlijke e-mail op te stellen.

Uitgesloten verkoopstrategieën voor starters

Ik heb 2 startup-verkoopstrategieën van deze lijst uitgesloten.

Koud bellen

Cold calling maakt geen deel uit van onze startup-verkoopstrategie omdat het te veel tijd kost voor een klein team als het onze. Gezien onze ICP is het ook niet het beste kanaal.

Koud bellen kan echter een geweldige manier zijn om als startup MRR te laten groeien. Sterker nog, cold calling wordt steeds minder gebruikt door bedrijven waarmee het makkelijker dan ooit is om ontmoetingen te landen.

Mass Mailing

Massamailing is een verkooptechniek uit het verleden. **Als u koude e-mails op grote schaal wilt verzenden, hebt u meerdere domeinen nodig en moet u uw e-mailadressen opwarmen.

De verkoop prospectietechnieken die voor ons het beste werkten met onze startup