1°) Quelle est la différence entre le modèle de vente Hunter vs Farmer ?
La différence expliquée
La différence entre les ventes Hunter vs Farmer est que le modèle de vente Hunter est dédié à la génération de leads tandis que la méthode Farmer vise à tirer le meilleur parti des prospects chauds actuels et des clients existants.
Les vendeurs qui font des Hunter sales sont appelés "Hunters" tandis que ceux qui font des Farmer sales sont appelés "Farmers".
En bref, être un Hunter signifie que vous êtes obsédé par le fait de générer plus de leads et de remplir le pipeline de vente de leads qualifiés. De l'autre côté, un Farmer trouve son bonheur dans le processus de closing, dans le renouvellement des contrats et dans l'expansion des revenus.
Par conséquent, le Hunter sales s'occupe surtout de Outbound Sales et le Farmer sales s'occupe surtout de Inside Sales.
Les deux méthodes de prospection commerciale ont leurs avantages et leurs inconvénients (je l'explique ci-dessous).
Les ventes aux chasseurs vs les farmer sales expliquées.
Quelles sont les compétences requises dans la vente aux chasseurs ?
Dans la vente aux chasseurs, vous ferez face à de nombreux refus. Dans certains cas, les gens pourraient même vous insulter. C'est pourquoi la tolérance au rejet est sans doute la compétence la plus forte d'un Hunter.
Un Hunter doit également être résistant, il faut plusieurs emails de relance pour obtenir une réponse positive ou négative d'un prospect. Si on vous a donné un nombre limité de prospects à contacter, vous devez être patient.
Les vendeurs hunter doivent également être capables de :
utiliser le cold email et les logiciels de Social Selling
utiliser LinkedIn pour le netwkoring et générer des leads
créer une marque personnelle pour accélérer le processus de génération de leads.
Si je devais décrire la personnalité d'un Hunter, ce serait un extraverti qui n'abandonne jamais pour réussir.
Compétence principale d'un Hunter vs compétence principale d'un Farmer.
Quelles sont les compétences requises dans Farmer sales ?
Dans Farmer Sales, vous jouez dans une zone plus confortable car les leads sont qualifiés, vous n'avez "seulement" à les fermer. Mais la responsabilité est grande car si vous ne parvenez pas à les clôturer, la faute vous incombe.
Un Farmer doit être patient car les cycles de vente peuvent être longs et certaines ventes prendront 1 semaine alors que d'autres prendront 1 an. Le rôle principal d'un Farmer est de construire des relations B2B avec ses clients existants et ses prospects. Par conséquent, un Farmer doit être amical et doit être capable de créer des liens avec différents types de personnes.
Si je devais décrire la personnalité d'un Hunter, ce serait un introverti qui s'épanouit en parlant avec ses amis proches.
Dans une organisation de vente, qui est généralement un Hunter ou un Farmer ?
Dans les PME et les startups en phase de démarrage, tous les membres de l'équipe de vente peuvent être des Farmer ou des Hunter, même les cofondateurs.
Cependant, lorsque vous travaillez dans un environnement d'entreprise, vous avez plus de chances d'avoir des vendeurs qui se spécialisent dans une méthode ou une autre.
Dans ce scénario, les personnes qui font des ventes Hunter seront :
Des Business Developer Representatives (BDRs dont le rôle est d'envoyer de nombreux cold emails et/ou de faire du social selling à des tonnes de prospects chaque jour.
Des Sales Development Representatives (SDRs dont le rôle sera similaire à celui des BDRs dans certaines organisations, mais ils peuvent avoir quelques fonctions de vente interne. Cependant, ces tâches consistent souvent à qualifier les leads car tous les leads générés ne sont pas qualifiés.
Qui est un Hunter vs qui est un Farmer ?
Lorsqu'il s'agit de personnes exécutant la méthode de vente Farmer, ce sera :
Les Chargés de compte (CAE). Leur rôle consiste principalement à s'occuper des clients actuels et à s'assurer que les leads les plus qualifiés deviennent des clients.
Chef des ventes. En plus de gérer leur équipe de vente, les chefs des ventes des grandes entreprises s'occupent des clients les plus précieux et des prospects qualifiés.
En raison de cette hiérarchie, il semble que farmer sales soit un rôle qui convient aux chefs des ventes plus élevés plutôt qu'aux rôles juniors. C'est pourquoi tant de SDRs et de BDRs veulent devenir AEs avant de devenir éventuellement chef des ventes.
Quels sont les outils de vente préférés des chasseurs par rapport aux farmer sales ?
Les chasseurs ont besoin de générer des leads en permanence, si possible à grande échelle, c'est pourquoi ils aiment les différents types de logiciels :
les logiciels d'automatisation des ventes
logiciels d'engagement des ventes
logiciels de cold calling
logiciels d'emailing à froid
logiciels de recherche d'emails
Les farmers ont besoin de closer des deals et de construire des relations B2B, c'est pourquoi ils adorent ce genre de logiciels :
Breakcold aide à la fois les Hunter et les Farmers à obtenir des résultats étonnants en matière de prospection commerciale.
2°) Avantages et inconvénients de la méthode Hunter vs Farmer sales : laquelle a le meilleur ROI ?
Avantages et inconvénients de la méthodologie de vente Hunter
Avantages de la vente Hunter
L'avantage de la méthode de vente Hunter est que vous ne serez jamais à court de leads. C'est un gros avantage pour toute entreprise qui souhaite se développer.
Un autre avantage est que les techniques de prospection pour les ventes ne sont pas chères de nos jours et que vous pouvez automatiser de nombreuses tâches répétitives.
Principaux avantages et inconvénients du Hunter
Inconvénients de la vente Hunter
Le premier inconvénient de la vente Hunter est que vous êtes toujours à la recherche de nouveaux leads à générer. Si vous n'adoptez que ce modèle de vente, c'est vraiment dangereux.
Parfois, votre produit ou service ne satisfait pas vos utilisateurs actuels mais vous êtes toujours en train de chasser de nouveaux clients potentiels, vous faites essentiellement des efforts inutiles.
Un autre inconvénient de la mentalité de vente du Hunter est que vous ne générez pas assez de leads de qualité. Les techniques de génération de leads dans le modèle de vente Hunter sont souvent des techniques agressives où vos cold emails, cold calls et/ou réseaux sociaux sont génériques et non pertinents.
Au final, vous pouvez aussi finir par générer des leads qui ne sont pas assez qualifiés parce que les Hunters ne segmentent pas assez leurs listes de prospection.
Avantages et inconvénients de la méthodologie de farmer sales
Avantages de la méthode Farmer sales
Le premier avantage du modèle Farmer sales est que vous vous concentrez sur ce que vous avez déjà : les clients existants et les prospects chaleureux.
Salesforce et Hubspot, les plus grands logiciels de vente au monde avec une armée de plus de 100 000 employés commerciaux se sont développés chaque année en se concentrant principalement sur les clients existants.
Avantage et désavantage principal d'un agriculteur.
Se concentrer sur les clients actuels conduit à :
moins de churn
plus de satisfaction des clients
plus de feedback des clients pour améliorer le produit ou le service
une augmentation des revenus
un bouche à oreille pour de nouveaux clients
Tout cela sans perdre d'énergie à générer de nouveaux leads avec un modèle de vente Hunter.
Inconvénients des farmer sales
Le premier inconvénient du modèle Farmer Sales est que si vous n'avez pas beaucoup de clients existants ou de prospects chauds pour commencer, vous aurez de mauvais résultats.
Un autre inconvénient est que si vous avez une offre vraiment peu payante, par exemple moins de 25 $ par mois. Avec un modèle de vente Hunter, vous pouvez vous concentrer sur la génération d'autant de leads que possible alors qu'avec un modèle Farmer, vous ne ferez pas beaucoup de revenus.
Conclusion : Le farmer sales a le meilleur ROI
Quel que soit le prix de votre offre, ce qui compte dans la vente, c'est que le client soit satisfait afin qu'il puisse recommander votre produit ou service. Le bouche-à-oreille est de loin la meilleure méthode pour augmenter les ventes et seule la méthode Farmer sales peut vous accorder un tel résultat, pas la méthode Hunter.
Exemple de retour sur investissement avec un modèle de vente de type Farmer.
Disclaimer : tous ces exemples sont simplifiés à l'extrême pour rendre les choses compréhensibles
Imaginez ce qui suit :
30 clients existants à une offre de 2 500$ par mois (75 000$ par mois)
5 prospects chauds pour la même offre
3 chargés de clientèle pour gérer tous les clients et prospects (240 000 $ par an donc 20 000 $ par mois).
Supposons que grâce au modèle de farmer sales, 4 deals sur 5 sont closing et que grâce à l'attention extrême portée aux clients existants, chacun d'entre eux a apporté 1 nouveau client grâce au bouche à oreille.
Cela signifie que l'entreprise est passée de 75 000 $ par mois à 160 000 $ par mois. Cela signifie que le ROI du modèle de farmer sales est de 4,25 (pour 1$ dépensé, 4,25 dollars seraient générés).
Exemple du modèle de vente Farmer ROI.
Voyons la différence avec le modèle de vente Hunter qui a une avance similaire.
Exemple d'un ROI avec un modèle de vente Hunter
Disclaimer : tous ces exemples sont simplifiés à l'extrême pour rendre les choses compréhensibles
Prenons presque les mêmes données que ci-dessus, imaginons ce qui suit :
30 clients existants à une offre de 2 500 dollars par mois (75 000 dollars par mois)
5 prospects chauds pour la même offre
1 Chargés de clientèle pour gérer tous les clients et prospects chauds (80 000 $ par an donc 6 666 $ par mois).
2 Sales Development Representatives pour générer de nouveaux leads (120 000 par an soit 10 000 par mois).
20 leads sont générés au cours du même mois
Supposons que grâce au modèle de vente Hunter, 7 deals sur 20 sont closing et qu'en raison du manque de soin apporté aux clients existants, il n'y a pas de nouveaux clients de bouche à oreille.
Cela signifie que l'entreprise est passée de 75 000 $ par mois à 92 500 $ par mois. Cela signifie que le ROI du modèle de farmer sales est de 0,875 (pour 1$ dépensé, 0,875 dollars seraient générés). Ici, le ROI est négatif mais n'oublions pas qu'il a été calculé sur le nouvel argent gagné et ne tient pas compte de l'argent déjà généré par l'entreprise.
Il est préférable d'adopter un modèle de vente Farmer sales.
Par conséquent, le modèle de vente Farmer donne le meilleur ROI (Return On Investment) mais en fin de compte, la meilleure méthode consiste à faire travailler ensemble Chasseurs et Farmers.
3°) Comment les Hunters et les Farmers peuvent-ils travailler ensemble ?
La phase de génération de leads
Pipeline de vente Étape 1 : Prospection
Au stade de la prospection, les Farmers doivent apprendre aux Hunters quel est le profil du client idéal de l'entreprise.
Les Farmers savent mieux que les Hunters quels types de prospects ferment le mieux, leur rôle est donc d'apprendre aux Hunters à chasser les bons prospects.
Les Hunters doivent faire ce qu'ils font le mieux : prospecter.
Exemple d'un logiciel de cold emailing avec Breakcold
Pipeline de vente Étape 2 : Qualification des leads
Au cours de l'étape de qualification des leads, les Farmers doivent guider les Hunters pour s'assurer que les leads générés sont bien proches du persona identifié ensemble.
En fonction de cette évaluation, les leads qualifiés devraient devenir des opportunités dans le pipeline de vente des Farmers.
Exemple d'un processus de qualification des leads par enrichissement des informations de contact.
Étape 3 du pipeline de vente : Démo ou réunion
Les Hunters ou les Farmers peuvent tous deux s'occuper de cette phase, en fonction de la taille du deal, les Hunters s'occuperont des plus petits deals.
La phase de négociation
Pendant cette phase, les Hunters sont hors de l'équation et les Farmers s'occupent des discussions de va-et-vient avec les clients potentiels.
Pipeline de vente Phase 4 : la proposition
Au cours de cette phase, les Farmers doivent s'entretenir avec les Hunters pour partager leurs connaissances et leurs sentiments sur le client afin de trouver la bonne formulation et la bonne proposition.
Les hunters peuvent avoir remarqué des choses que les Farmers n'ont pas remarquées et vice-versa.
Pipeline de vente Étape 5 : négociation et engagement
Au cours de cette étape, le Farmer gère la situation sans l'aide du Hunter.
Pendant cette étape du pipeline de vente, il est important de s'engager quotidiennement avec les prospects.
La phase de rétention
Étape 6 du pipeline de vente : Opportunité gagnée
Les Farmers et les Hunters peuvent fêter leur victoire commune.
Étape 7 du pipeline de vente : L'après-achat
Les Farmers doivent faire en sorte que les clients existants soient satisfaits. A ce stade, les Hunters travaillent déjà sur de nouveaux leads.
Stade 8 du pipeline de vente : Le bouche à oreille
Les Farmers doivent apprendre aux Hunters quels résultats exceptionnels ont eu les clients afin qu'ils puissent rédiger un nouveau texte de vente avec des témoignages de clients.
Cela aidera les Farmers à obtenir de meilleurs taux d'ouverture des cold emails et taux de réponse, ce qui leur permettra de générer plus de leads pour l'équipe de vente.
4°) Devriez-vous choisir le Hunter ou le modèle de vente pour votre entreprise ?
Supposons ici que vous venez de créer votre entreprise, il peut s'agir d'une startup de logiciels ou d'une agence de marketing numérique.
Idéalement, vous devriez commencer par des ventes Hunter, puis faire 80 Farmer / 20 Hunter.
si vous démarrez votre entreprise, vous devriez adopter un modèle de vente Hunter. Votre produit ou service ne se vendra pas automatiquement. Cependant, une fois que vous aurez suffisamment de clients, concentrez-vous sur leur réussite et commencez à adopter progressivement un modèle de vente Farmer.
Une fois que vous maîtrisez le Modèle de vente Farmer, réadoptez une approche hybride en combinant les ventes Hunter & Farmer afin d'avoir le meilleur des deux mondes.
En bref :
les ventes hunter pour démarrer l'activité
farmer sales pour créer des super fans de votre entreprise qui vendront votre entreprise pour vous (bouche à oreille)
faire évoluer l'entreprise en apportant de nouveaux leads avec les hunter sales et en créant des super fans avec les farmer sales.
5°) Y a-t-il une différence dans le modèle de rémunération ?
En raison de la nature des deux modèles, il y a une différence dans le modèle de rémunération.
Selon l'organisation, certains Hunters obtiendront leurs primes en fonction de la mesure dans laquelle ils remplissent le pipeline de vente avec suffisamment de leads qualifiés.
D'autre part, les Farmers auront des primes en fonction du nombre de licences qu'ils renouvellent pour des exemples tout en augmentant les revenus existants.
